【正文】 紹，完成多個(gè)客戶開發(fā)，省心又省力 難以找到突破口，且需要長時(shí)間的經(jīng)營才能看到成效 發(fā)掘客戶 12 循序漸進(jìn)開拓準(zhǔn)客戶 對(duì)于新人而言，最好還是從緣故市場開始尋找準(zhǔn)客戶。新人的專業(yè)能力不足，很難贏得陌生客戶的信賴，而緣故市場則不同了。新人對(duì)這個(gè)市場的準(zhǔn)客戶比較熟悉，很清楚他們的需求，因而也很容易獲得這些客戶的信任，開發(fā)起來比較容易。 但緣故市場極為有限，名單再多總有用完的一天，因而新人一邊開發(fā)緣故市場，一邊也要積極尋求轉(zhuǎn)介紹，積累大量準(zhǔn)客戶名單。同時(shí)，新人也可以嘗試陌生拜訪。有的營銷員在陌生的城市從事銷售工作，本身就沒有什么熟人，陌生拜訪就成為唯一選擇，陌生拜訪成交率低，因而要做好充分的思想準(zhǔn)備，一方面要把陌生拜訪當(dāng)成是迅速提升銷售技能、磨練銷售心態(tài)的最佳方法，一方面要堅(jiān)持大量的拜訪以獲得業(yè)績。最重要的是，不管成交與否，一定要記得索取轉(zhuǎn)介紹。 時(shí)間 名單數(shù)量 Z市場 X市場 Y市場 X市場 =緣故市場 Y市場 =通過 X市場轉(zhuǎn)介紹而來的第二代客戶 Z市場 =通過 Y市場轉(zhuǎn)介紹而來的第三代客戶 循序漸進(jìn)開拓準(zhǔn)客戶 “ X”市場是緣故市場，客戶之所以購買客戶，很大程度上是因?yàn)槿饲橐蛩?，要賣你一個(gè)面子；“ Y”市場則是由緣故市場介紹的，多少還有點(diǎn)人情因素在里面；“ Z”市場則完全不同，人情在這里已不起絲毫作用，完全要靠營銷員自己的能力來贏得客戶信賴才能促成，所以當(dāng)一個(gè)營銷員有能力經(jīng)營“ Z”市場時(shí)，意味著他具備了在保險(xiǎn)行業(yè)長期經(jīng)營的本事，姑且不論業(yè)績?nèi)绾危辽儆辛嗽谛袠I(yè)立足的本錢，只要不斷提升個(gè)人能力，堅(jiān)持下去就一定成功。 點(diǎn)燃思考 很明顯，轉(zhuǎn)介紹市開拓準(zhǔn)客戶的最佳方式。 ? “營銷員”這個(gè)名稱，以專業(yè)的眼光來看，指的是那些以行銷產(chǎn)品及服務(wù)為主要工作的人。成功的營銷員能說服消費(fèi)者購買某項(xiàng)產(chǎn)品，而結(jié)果是買賣雙方都因這項(xiàng)交易而獲利。 ? 幾乎每一個(gè)關(guān)于消費(fèi)者購買行為的研究，都證明客戶買你的產(chǎn)品并不僅僅是因?yàn)樗麄兞私猱a(chǎn)品，而是因?yàn)樗麄兿嘈牛顬闋I銷員的你，非常了解他們。 ? 因此，你最好能搞清楚客戶購買的動(dòng)機(jī)，然后站在客戶的立場，從客戶的角度看問題，這是成功銷售的關(guān)鍵。 洞悉客戶 13 洞悉客戶 13 由動(dòng)機(jī)激勵(lì)客戶購買 動(dòng)機(jī)是促成準(zhǔn)客戶決定采取行動(dòng)的原因，也就是說，準(zhǔn)客戶有了購買的動(dòng)機(jī)才會(huì)做出購買的決定，因此，你在嘗試賣給準(zhǔn)客戶保險(xiǎn)時(shí)，首先得弄清楚客戶為什么要買這份保險(xiǎn)。如果你搞不清楚客戶的思考方式，你就沒辦法從他的立場看問題，你也就很難滿足他的需求，成交自然就變成一件遙不可及的事。 購買動(dòng)機(jī)可從兩個(gè)不同的角度來討論： 1）正向?qū)用妫簿褪菧?zhǔn)客戶有沖動(dòng)想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有情況： 2）負(fù)向?qū)用?，也就是?dān)心失去他已經(jīng)擁有的。 正向?qū)用? 想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有的情況 擔(dān)心失去他已經(jīng)擁有的 負(fù)向?qū)用? 購買動(dòng)機(jī) 由動(dòng)機(jī)激勵(lì)客戶購買 進(jìn)一步說，每個(gè)人購買保險(xiǎn)一定都受到四項(xiàng)主要購買動(dòng)機(jī)的鼓勵(lì)，它們分別是：生活的保障、人生的歡樂、虛榮心及利益。仔細(xì)回想你曾經(jīng)歷過的任何一次交易，不難發(fā)現(xiàn)客戶從愿意購買到?jīng)Q定掏出錢來，一定是受到以上其中某一種動(dòng)機(jī)的影響。 88 購買動(dòng)機(jī) 生活的保障 人生的歡樂 滿足虛榮心 利益 由動(dòng)機(jī)激勵(lì)客戶購買 從行為心理學(xué)來看的話，人的購買動(dòng)機(jī)則分為基本動(dòng)機(jī)、社會(huì)動(dòng)機(jī)、自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī)及心理動(dòng)機(jī)。這四項(xiàng)動(dòng)機(jī)不僅影響一個(gè)人的購買決定，甚至?xí)绊懸粋€(gè)人所有的行為。 89 購買動(dòng)機(jī) 基本動(dòng)機(jī) 社會(huì)動(dòng)機(jī) 基本動(dòng)機(jī) 自我實(shí)現(xiàn)動(dòng)機(jī) 尋求安全感 避免制造問 題 被人愛或被 人喜歡 可以賺錢 保護(hù)家庭 增加樂趣 贏過別人 可以省錢 尋求心靈平和 順應(yīng)時(shí)代趨勢 避免被批評(píng) 可以保有已有的財(cái)產(chǎn) 點(diǎn)燃思考 準(zhǔn)客戶想要獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)往往不是單一的。 你必須對(duì)準(zhǔn)客戶購買的動(dòng)機(jī)有完整的了解，然后善加利用，說服他們購買。 洞悉客戶 13 判斷客戶的購買動(dòng)機(jī) 了解準(zhǔn)客戶的購買動(dòng)機(jī)乍看之下似乎是一件難事，但實(shí)際上只要你用心發(fā)掘，還是不難得到正確的答案。 認(rèn)真仔細(xì)地傾聽準(zhǔn)客戶所說的每一句話 注意思考客戶話語背后的隱含意思，分析準(zhǔn)客戶所透露有關(guān)于 “動(dòng)機(jī)的信息 ” 通過一連串開放式的問題，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的購買 “動(dòng)機(jī) ” 判斷客戶的購買動(dòng)機(jī) 在與準(zhǔn)客戶面談的過程中，不要一開始就談?wù)摫ｋU(xiǎn)，這樣容易讓客戶有抵觸情緒。通過一些精心準(zhǔn)備的話題，逐漸拉近與客戶的距離。一旦距離拉近，你就可以從閑聊中了解到準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)需求的信息。 你可以從一般的談話中了解到準(zhǔn)客戶的購買動(dòng)機(jī)，仔細(xì)聆聽與隨便聽聽的效果完全不同，客戶的真實(shí)動(dòng)機(jī)往往隱藏在一些不起眼的細(xì)節(jié)當(dāng)中，稍不留神你就會(huì)錯(cuò)過。 當(dāng)然，最直接的還是拋給對(duì)方一些開放式的問題，從對(duì)方的回答中了解答案。一個(gè)小技巧是，多問客戶“為什么”，這樣可以深入了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。 點(diǎn)燃思考 你了解準(zhǔn)客戶購買動(dòng)機(jī)的目的不是為了操縱他們，而是要尋找一些促成的關(guān)鍵，從而協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)，使他們安心。 判斷客戶的購買動(dòng)機(jī) 將客戶的購買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為銷售成果 客戶 營銷員 營銷員 客戶 我有買保險(xiǎn)的需要 了解客戶購買的動(dòng)機(jī) 我要尋找一個(gè)解決方案 這個(gè)計(jì)劃能幫助客戶 成功促成 采取行動(dòng)，這正是我想要的 站在客戶的角度思考問題 我會(huì)聽這位營銷員所說的 判斷客戶的購買動(dòng)機(jī) 不管你如何建議，準(zhǔn)客戶采取購買的行動(dòng)一定有其背后的動(dòng)機(jī)，你必須找出此動(dòng)機(jī)并專注于此動(dòng)機(jī)，然后借用客戶的想法助成交一臂之力。 此外，你非但必須了解各種“需求”或“動(dòng)機(jī)”，還得知道這些“需求”或“動(dòng)機(jī)”呈現(xiàn)在日常生活中的形態(tài)，了解通常人們是如何表達(dá)這些“動(dòng)機(jī)”或“需求”的，以及當(dāng)人們收入、年齡及責(zé)任改變時(shí)，人們?cè)鯓与S著時(shí)間的推移改變他們的需求順序，而這些必須靠大量的拜訪才能積累經(jīng)驗(yàn)。 啟思筆記 ? 保持一種個(gè)人及事業(yè)兼顧的平衡生活，對(duì)營銷員至關(guān)重要。只有健康、事業(yè)、家庭、心靈等各方面保持均衡，才可能造就快樂的人生。很多成功人士會(huì)在生命中遭受挫敗的原因，常常都與他們工作上的表現(xiàn)毫無相干。仔細(xì)回想一下，有多少知名企業(yè)家事業(yè)成功卻家庭破碎？還有多少企業(yè)家在事業(yè)如日中天時(shí)英年早逝？他們距離圓滿只差一步，因?yàn)樗麄兊娜松チ似胶狻? 均衡人生 14 均衡人生 14 平衡的生命之輪 我們每個(gè)人都背負(fù)著一個(gè)“生命之輪”，這個(gè)輪包含事業(yè)、身體、家庭、朋友、經(jīng)濟(jì)以及心靈 6個(gè)要素。當(dāng)這幾個(gè)要素平衡了，一個(gè)人才能將他的潛力全部發(fā)揮。反之，缺其中任何一個(gè)要素，其他因素都會(huì)受很大影響，你的“生命之輪”就會(huì)垮掉。 事業(yè)精進(jìn) 身體健康 心靈富足 家庭美滿 經(jīng)濟(jì)富裕 高朋滿座 平衡的生命之輪 身體健康 健康的身體是成就事業(yè)、享受生活的根本，沒有一個(gè)好的身體，所有的一切免談。請(qǐng)好好照顧自己的身體，永遠(yuǎn)保持青春活力，時(shí)間悠長且富有激情的營銷生涯會(huì)讓你感覺不枉此生。 事業(yè)精進(jìn) 工作能力的價(jià)值是金錢難以估量的。當(dāng)你的能力提升時(shí)，你的事業(yè)會(huì)持續(xù)發(fā)展，你會(huì)感到滿足、享受樂趣。 家庭美滿 家庭是 “1”，事業(yè)是 “0”，沒有了 “1”，后面的 “0”便毫無意義。美滿和諧的家庭是事業(yè)的助推器，家人的支持與鼓勵(lì)將是你在工作上有更好的表現(xiàn)的最大動(dòng)力。 平衡的生命之輪 點(diǎn)燃思考 平衡人生的能力并非與生俱來，需要靠后天努力跟培養(yǎng)而來。一旦培養(yǎng)出這樣的能力，獲益最大的還是你自己。 經(jīng)濟(jì)寬裕 擁有充裕的財(cái)富是我們努力工作的原因之一，孩子教育金、父母醫(yī)療金、未來養(yǎng)老金等都是家庭必不可少的開銷，如果你不重視理財(cái)，糟糕的財(cái)務(wù)管理將會(huì)成為事業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的阻礙。 心靈富足 心靈上的富足才是真正的富足。心靈的和諧能讓人過得好，它會(huì)使人充滿活力與激情。若心靈富足，一定能擁有一個(gè)很和諧的人生。 高朋滿座 千萬別因工作而忘記保持以往的友誼，友誼是人生一個(gè)重要的支點(diǎn)，能夠與你同甘共苦的人并不多，因?yàn)楣ぷ鞫ヅ笥?i，實(shí)在不值得。 平衡的生命之輪 工作帶來 正面的好處 負(fù)面的影響 壓力過大時(shí) 成就感 樂趣 價(jià)值 ‥‥ 貢獻(xiàn) 忽視友情、失去好友 脾氣暴躁、影響家庭關(guān)系 帶來身體、心理疾病 降低工作效率 平衡的生命之輪 以工作為例，我們?cè)诠ぷ髦胸暙I(xiàn)自己的價(jià)值，工作則讓我們有成就感，亦可讓我們從中體會(huì)人生的樂趣；另一方面，工作也會(huì)給我們帶來一定的壓力，如果一味強(qiáng)調(diào)工作，將全部精力撲在工作上，忽略了家庭，犧牲個(gè)人健康，心靈也會(huì)枯竭，最后工作效率也會(huì)受到很大影響。 所以，千萬不要讓事業(yè)將整個(gè)人生都占滿，以至于把人生當(dāng)中其他重要因素都遺忘一旁。否則，有一天你睡醒的時(shí)候，或許會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的人生變得一點(diǎn)也不重要了！記住，從來沒有哪個(gè)人，到了臨死的時(shí)候，還在說：“我真希望我這輩子，能夠多花一點(diǎn)時(shí)間在工作上！” 均衡人生 14 追求均衡的人生 國際龍獎(jiǎng)IDA的追求：優(yōu)質(zhì)的生活 工作 精益求精 財(cái)務(wù) 妥善規(guī)劃 公益 參與奉獻(xiàn) 經(jīng)驗(yàn) 無私分享 健康 潔身自好 家庭 悉心愛護(hù) 事業(yè) 永續(xù)經(jīng)營 時(shí)間 合理安排 人際 寬厚包容 精神 平衡祥和 追求均衡的人生 啟思筆記 不管你從事什么行業(yè)，均衡的人生都至關(guān)重要，但在保險(xiǎn)行銷這一行，均衡的人生對(duì)事業(yè)的成長更是有直接的影響。如果你的人生可以達(dá)到真正的平衡，那些被你吸引來的客戶一定會(huì)是最好的客戶。因?yàn)闀?huì)買保險(xiǎn)的人，都是基于謹(jǐn)慎、愛心、遠(yuǎn)見和責(zé)任感，所以邏輯上這些人也會(huì)喜歡找跟他們相同價(jià)值觀的人來買保險(xiǎn)。 均衡且有智慧的生活，是將你從一般平凡大眾中區(qū)隔出來的重要方法。不管花多少心血，只要可以幫助提升有關(guān)人性、生活、事業(yè)、快樂、成功、人際關(guān)系和愛德成長，都應(yīng)盡量去學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@是建立一個(gè)成功保險(xiǎn)生涯的基礎(chǔ)。 ? 身為一個(gè)金融保險(xiǎn)從業(yè)人員，不會(huì)理財(cái)簡直是一個(gè)天大的笑話。然而現(xiàn)實(shí)情況是不會(huì)理財(cái)?shù)臓I銷員數(shù)量絕對(duì)不在少數(shù)?？v然大部分營銷員都有一定的理財(cái)意識(shí)，也采取了一些行動(dòng)，但建立完善理財(cái)計(jì)劃的人并不多見。 量入為出 15 量入為出 15 做好理財(cái)計(jì)劃 收入不固定 消費(fèi)觀念改變 你的收入在 1年之中很少是平衡的，有時(shí)候收入很好，有時(shí)候則差一點(diǎn)。每個(gè)月的收入并沒有保障，這是行業(yè)的特性。 很容易受到客戶、同事及主管的影響，消費(fèi)觀念由此發(fā)生改變，衣服、鞋子、皮包等都要求最好的。 投資業(yè)務(wù)過多 如同老板要將自己賺到的錢重新投資于事業(yè)一樣，營銷員 也要請(qǐng)客戶吃飯、買禮物送客戶等。 許多營銷員在未從事保險(xiǎn)行銷事業(yè)之前，可能是領(lǐng)薪水的上班族，那時(shí)每月領(lǐng)到薪水后可以儲(chǔ)蓄、出去玩、吃飯、買衣服。一旦進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，賬面收入看起來比以前高，實(shí)際上卻沒有積蓄，每月都入不敷出，到底是什么原因呢 ? 做好理財(cái)規(guī)劃 點(diǎn)燃思考 當(dāng)你的事業(yè)走到某一階段時(shí)，財(cái)務(wù)管理不善會(huì)成為你事業(yè)發(fā)展的一大障礙，不論你的能力多么強(qiáng)，它會(huì)侵蝕你的專注力與自信心。 做好計(jì)劃 提前計(jì)劃能讓你在收入高時(shí)妥善管理財(cái)務(wù)，而在收入不佳時(shí)，仍能維持正常的業(yè)務(wù)。譬如在收入較高時(shí)，就提撥一筆準(zhǔn)備金，以彌補(bǔ)收入不佳時(shí)必需的開支，這筆錢和一般的儲(chǔ)蓄不同，必須另設(shè)帳戶，當(dāng)某個(gè)月實(shí)在是入不敷出時(shí)，才可以拿出來使用。 樹立正確的消費(fèi)觀 你需要一些行頭，如西裝、皮包、金筆等，但沒必要盲目追求名牌，先衡量自己是否真的需要，然后給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，譬如達(dá)到多少業(yè)績之后就作為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)自己。 控制業(yè)務(wù)投資預(yù)算 投資業(yè)務(wù)是必要的，但也要避免不必要的浪費(fèi)。年初就提撥一筆業(yè)務(wù)投資預(yù)算，例如每年提領(lǐng)收入的 10%（或者更多或者更少）回饋客戶，相信定可獲得回報(bào)。 應(yīng)對(duì)之道 量入為出 15 理好自己的財(cái)才能幫別人理財(cái) 先理好自己的財(cái) ①時(shí)常審視財(cái)務(wù)狀況 ②養(yǎng)成記帳習(xí)慣 ③理智消費(fèi) ④為自己準(zhǔn)備退休金 ⑤做好完善的保障規(guī)劃 ⑥努力工作，提高收入 ⑦慎用信用卡 ⑧自我投資必不可少 理好自己的財(cái)才能幫別人理財(cái) 掌控你的財(cái)務(wù)狀況 預(yù)算有計(jì)劃的支出 設(shè)立具體目標(biāo) 掌控自己的人生 理好自己的財(cái)才能幫別人理財(cái) 設(shè)立具體目標(biāo) 你的業(yè)績目標(biāo)至少要設(shè)定在能維持你家庭所需生活費(fèi)用的最低預(yù)算上面，也就是說，先預(yù)估出需要多少錢才足以維持最低生活水準(zhǔn)，然后將其當(dāng)作你最基本的業(yè)績