【正文】 紹，完成多個客戶開發(fā)，省心又省力 難以找到突破口，且需要長時間的經(jīng)營才能看到成效 發(fā)掘客戶 12 循序漸進開拓準客戶 對于新人而言，最好還是從緣故市場開始尋找準客戶。新人的專業(yè)能力不足，很難贏得陌生客戶的信賴，而緣故市場則不同了。新人對這個市場的準客戶比較熟悉，很清楚他們的需求，因而也很容易獲得這些客戶的信任，開發(fā)起來比較容易。 但緣故市場極為有限，名單再多總有用完的一天，因而新人一邊開發(fā)緣故市場，一邊也要積極尋求轉介紹，積累大量準客戶名單。同時，新人也可以嘗試陌生拜訪。有的營銷員在陌生的城市從事銷售工作，本身就沒有什么熟人，陌生拜訪就成為唯一選擇，陌生拜訪成交率低，因而要做好充分的思想準備，一方面要把陌生拜訪當成是迅速提升銷售技能、磨練銷售心態(tài)的最佳方法，一方面要堅持大量的拜訪以獲得業(yè)績。最重要的是，不管成交與否，一定要記得索取轉介紹。 時間 名單數(shù)量 Z市場 X市場 Y市場 X市場 =緣故市場 Y市場 =通過 X市場轉介紹而來的第二代客戶 Z市場 =通過 Y市場轉介紹而來的第三代客戶 循序漸進開拓準客戶 “ X”市場是緣故市場，客戶之所以購買客戶，很大程度上是因為人情因素，要賣你一個面子；“ Y”市場則是由緣故市場介紹的，多少還有點人情因素在里面；“ Z”市場則完全不同，人情在這里已不起絲毫作用，完全要靠營銷員自己的能力來贏得客戶信賴才能促成，所以當一個營銷員有能力經(jīng)營“ Z”市場時，意味著他具備了在保險行業(yè)長期經(jīng)營的本事，姑且不論業(yè)績如何，至少有了在行業(yè)立足的本錢，只要不斷提升個人能力，堅持下去就一定成功。 點燃思考 很明顯，轉介紹市開拓準客戶的最佳方式。 ? “營銷員”這個名稱，以專業(yè)的眼光來看，指的是那些以行銷產(chǎn)品及服務為主要工作的人。成功的營銷員能說服消費者購買某項產(chǎn)品，而結果是買賣雙方都因這項交易而獲利。 ? 幾乎每一個關于消費者購買行為的研究，都證明客戶買你的產(chǎn)品并不僅僅是因為他們了解產(chǎn)品，而是因為他們相信，深為營銷員的你，非常了解他們。 ? 因此，你最好能搞清楚客戶購買的動機，然后站在客戶的立場，從客戶的角度看問題，這是成功銷售的關鍵。 洞悉客戶 13 洞悉客戶 13 由動機激勵客戶購買 動機是促成準客戶決定采取行動的原因，也就是說，準客戶有了購買的動機才會做出購買的決定，因此，你在嘗試賣給準客戶保險時，首先得弄清楚客戶為什么要買這份保險。如果你搞不清楚客戶的思考方式，你就沒辦法從他的立場看問題，你也就很難滿足他的需求，成交自然就變成一件遙不可及的事。 購買動機可從兩個不同的角度來討論： 1）正向層面，也就是準客戶有沖動想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有情況： 2）負向層面，也就是擔心失去他已經(jīng)擁有的。 正向層面 想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有的情況 擔心失去他已經(jīng)擁有的 負向層面 購買動機 由動機激勵客戶購買 進一步說，每個人購買保險一定都受到四項主要購買動機的鼓勵，它們分別是：生活的保障、人生的歡樂、虛榮心及利益。仔細回想你曾經(jīng)歷過的任何一次交易，不難發(fā)現(xiàn)客戶從愿意購買到?jīng)Q定掏出錢來，一定是受到以上其中某一種動機的影響。 88 購買動機 生活的保障 人生的歡樂 滿足虛榮心 利益 由動機激勵客戶購買 從行為心理學來看的話，人的購買動機則分為基本動機、社會動機、自我實現(xiàn)動機及心理動機。這四項動機不僅影響一個人的購買決定，甚至會影響一個人所有的行為。 89 購買動機 基本動機 社會動機 基本動機 自我實現(xiàn)動機 尋求安全感 避免制造問 題 被人愛或被 人喜歡 可以賺錢 保護家庭 增加樂趣 贏過別人 可以省錢 尋求心靈平和 順應時代趨勢 避免被批評 可以保有已有的財產(chǎn) 點燃思考 準客戶想要獲得你的產(chǎn)品或服務的動機往往不是單一的。 你必須對準客戶購買的動機有完整的了解，然后善加利用，說服他們購買。 洞悉客戶 13 判斷客戶的購買動機 了解準客戶的購買動機乍看之下似乎是一件難事，但實際上只要你用心發(fā)掘，還是不難得到正確的答案。 認真仔細地傾聽準客戶所說的每一句話 注意思考客戶話語背后的隱含意思，分析準客戶所透露有關于 “動機的信息 ” 通過一連串開放式的問題，進一步了解準客戶的購買 “動機 ” 判斷客戶的購買動機 在與準客戶面談的過程中，不要一開始就談論保險，這樣容易讓客戶有抵觸情緒。通過一些精心準備的話題，逐漸拉近與客戶的距離。一旦距離拉近，你就可以從閑聊中了解到準客戶對保險需求的信息。 你可以從一般的談話中了解到準客戶的購買動機，仔細聆聽與隨便聽聽的效果完全不同，客戶的真實動機往往隱藏在一些不起眼的細節(jié)當中，稍不留神你就會錯過。 當然，最直接的還是拋給對方一些開放式的問題，從對方的回答中了解答案。一個小技巧是，多問客戶“為什么”，這樣可以深入了解客戶內心的真實想法。 點燃思考 你了解準客戶購買動機的目的不是為了操縱他們，而是要尋找一些促成的關鍵，從而協(xié)助他們達成目標，使他們安心。 判斷客戶的購買動機 將客戶的購買動機轉化為銷售成果 客戶 營銷員 營銷員 客戶 我有買保險的需要 了解客戶購買的動機 我要尋找一個解決方案 這個計劃能幫助客戶 成功促成 采取行動，這正是我想要的 站在客戶的角度思考問題 我會聽這位營銷員所說的 判斷客戶的購買動機 不管你如何建議，準客戶采取購買的行動一定有其背后的動機，你必須找出此動機并專注于此動機，然后借用客戶的想法助成交一臂之力。 此外，你非但必須了解各種“需求”或“動機”，還得知道這些“需求”或“動機”呈現(xiàn)在日常生活中的形態(tài)，了解通常人們是如何表達這些“動機”或“需求”的，以及當人們收入、年齡及責任改變時，人們怎樣隨著時間的推移改變他們的需求順序，而這些必須靠大量的拜訪才能積累經(jīng)驗。 啟思筆記 ? 保持一種個人及事業(yè)兼顧的平衡生活，對營銷員至關重要。只有健康、事業(yè)、家庭、心靈等各方面保持均衡，才可能造就快樂的人生。很多成功人士會在生命中遭受挫敗的原因，常常都與他們工作上的表現(xiàn)毫無相干。仔細回想一下，有多少知名企業(yè)家事業(yè)成功卻家庭破碎？還有多少企業(yè)家在事業(yè)如日中天時英年早逝？他們距離圓滿只差一步，因為他們的人生失去了平衡。 均衡人生 14 均衡人生 14 平衡的生命之輪 我們每個人都背負著一個“生命之輪”，這個輪包含事業(yè)、身體、家庭、朋友、經(jīng)濟以及心靈 6個要素。當這幾個要素平衡了，一個人才能將他的潛力全部發(fā)揮。反之，缺其中任何一個要素，其他因素都會受很大影響，你的“生命之輪”就會垮掉。 事業(yè)精進 身體健康 心靈富足 家庭美滿 經(jīng)濟富裕 高朋滿座 平衡的生命之輪 身體健康 健康的身體是成就事業(yè)、享受生活的根本，沒有一個好的身體，所有的一切免談。請好好照顧自己的身體，永遠保持青春活力，時間悠長且富有激情的營銷生涯會讓你感覺不枉此生。 事業(yè)精進 工作能力的價值是金錢難以估量的。當你的能力提升時，你的事業(yè)會持續(xù)發(fā)展，你會感到滿足、享受樂趣。 家庭美滿 家庭是 “1”，事業(yè)是 “0”，沒有了 “1”，后面的 “0”便毫無意義。美滿和諧的家庭是事業(yè)的助推器，家人的支持與鼓勵將是你在工作上有更好的表現(xiàn)的最大動力。 平衡的生命之輪 點燃思考 平衡人生的能力并非與生俱來，需要靠后天努力跟培養(yǎng)而來。一旦培養(yǎng)出這樣的能力，獲益最大的還是你自己。 經(jīng)濟寬裕 擁有充裕的財富是我們努力工作的原因之一，孩子教育金、父母醫(yī)療金、未來養(yǎng)老金等都是家庭必不可少的開銷，如果你不重視理財，糟糕的財務管理將會成為事業(yè)進一步發(fā)展的阻礙。 心靈富足 心靈上的富足才是真正的富足。心靈的和諧能讓人過得好，它會使人充滿活力與激情。若心靈富足，一定能擁有一個很和諧的人生。 高朋滿座 千萬別因工作而忘記保持以往的友誼，友誼是人生一個重要的支點，能夠與你同甘共苦的人并不多，因為工作而失去朋友 i，實在不值得。 平衡的生命之輪 工作帶來 正面的好處 負面的影響 壓力過大時 成就感 樂趣 價值 ‥‥ 貢獻 忽視友情、失去好友 脾氣暴躁、影響家庭關系 帶來身體、心理疾病 降低工作效率 平衡的生命之輪 以工作為例，我們在工作中貢獻自己的價值，工作則讓我們有成就感，亦可讓我們從中體會人生的樂趣；另一方面，工作也會給我們帶來一定的壓力，如果一味強調工作，將全部精力撲在工作上，忽略了家庭，犧牲個人健康，心靈也會枯竭，最后工作效率也會受到很大影響。 所以，千萬不要讓事業(yè)將整個人生都占滿，以至于把人生當中其他重要因素都遺忘一旁。否則，有一天你睡醒的時候，或許會發(fā)現(xiàn)自己的人生變得一點也不重要了！記住，從來沒有哪個人，到了臨死的時候，還在說：“我真希望我這輩子，能夠多花一點時間在工作上！” 均衡人生 14 追求均衡的人生 國際龍獎IDA的追求：優(yōu)質的生活 工作 精益求精 財務 妥善規(guī)劃 公益 參與奉獻 經(jīng)驗 無私分享 健康 潔身自好 家庭 悉心愛護 事業(yè) 永續(xù)經(jīng)營 時間 合理安排 人際 寬厚包容 精神 平衡祥和 追求均衡的人生 啟思筆記 不管你從事什么行業(yè)，均衡的人生都至關重要，但在保險行銷這一行，均衡的人生對事業(yè)的成長更是有直接的影響。如果你的人生可以達到真正的平衡，那些被你吸引來的客戶一定會是最好的客戶。因為會買保險的人，都是基于謹慎、愛心、遠見和責任感，所以邏輯上這些人也會喜歡找跟他們相同價值觀的人來買保險。 均衡且有智慧的生活，是將你從一般平凡大眾中區(qū)隔出來的重要方法。不管花多少心血，只要可以幫助提升有關人性、生活、事業(yè)、快樂、成功、人際關系和愛德成長，都應盡量去學習，因為這是建立一個成功保險生涯的基礎。 ? 身為一個金融保險從業(yè)人員，不會理財簡直是一個天大的笑話。然而現(xiàn)實情況是不會理財?shù)臓I銷員數(shù)量絕對不在少數(shù)。縱然大部分營銷員都有一定的理財意識，也采取了一些行動，但建立完善理財計劃的人并不多見。 量入為出 15 量入為出 15 做好理財計劃 收入不固定 消費觀念改變 你的收入在 1年之中很少是平衡的，有時候收入很好，有時候則差一點。每個月的收入并沒有保障，這是行業(yè)的特性。 很容易受到客戶、同事及主管的影響，消費觀念由此發(fā)生改變，衣服、鞋子、皮包等都要求最好的。 投資業(yè)務過多 如同老板要將自己賺到的錢重新投資于事業(yè)一樣，營銷員 也要請客戶吃飯、買禮物送客戶等。 許多營銷員在未從事保險行銷事業(yè)之前，可能是領薪水的上班族，那時每月領到薪水后可以儲蓄、出去玩、吃飯、買衣服。一旦進入保險行業(yè)，賬面收入看起來比以前高，實際上卻沒有積蓄，每月都入不敷出，到底是什么原因呢 ? 做好理財規(guī)劃 點燃思考 當你的事業(yè)走到某一階段時，財務管理不善會成為你事業(yè)發(fā)展的一大障礙，不論你的能力多么強，它會侵蝕你的專注力與自信心。 做好計劃 提前計劃能讓你在收入高時妥善管理財務，而在收入不佳時，仍能維持正常的業(yè)務。譬如在收入較高時，就提撥一筆準備金，以彌補收入不佳時必需的開支，這筆錢和一般的儲蓄不同，必須另設帳戶，當某個月實在是入不敷出時，才可以拿出來使用。 樹立正確的消費觀 你需要一些行頭，如西裝、皮包、金筆等，但沒必要盲目追求名牌，先衡量自己是否真的需要，然后給自己設定一個目標，譬如達到多少業(yè)績之后就作為獎品獎勵自己。 控制業(yè)務投資預算 投資業(yè)務是必要的，但也要避免不必要的浪費。年初就提撥一筆業(yè)務投資預算，例如每年提領收入的 10%（或者更多或者更少）回饋客戶，相信定可獲得回報。 應對之道 量入為出 15 理好自己的財才能幫別人理財 先理好自己的財 ①時常審視財務狀況 ②養(yǎng)成記帳習慣 ③理智消費 ④為自己準備退休金 ⑤做好完善的保障規(guī)劃 ⑥努力工作，提高收入 ⑦慎用信用卡 ⑧自我投資必不可少 理好自己的財才能幫別人理財 掌控你的財務狀況 預算有計劃的支出 設立具體目標 掌控自己的人生 理好自己的財才能幫別人理財 設立具體目標 你的業(yè)績目標至少要設定在能維持你家庭所需生活費用的最低預算上面，也就是說，先預估出需要多少錢才足以維持最低生活水準，然后將其當作你最基本的業(yè)績