【正文】 怎么做？ ——案例評(píng)析 市場(chǎng)變了，我們也要上層次！ 保密 ? ? 80年代時(shí)，我們買過(guò)黑白電視， 買了黑白電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件好了，就要換成彩電了。 買了彩色電視，以后就再也不買電視了嗎？ 不會(huì)，條件好了，就要換成‘背投’了。 買了‘背投’了，以后就再也不買電視了嗎？ 不見得，科技又進(jìn)步了，可以換成?臂掛?了 …… ? ? ?買保險(xiǎn)也是一樣。 情況在不斷變化，風(fēng)險(xiǎn)狀況也會(huì)變化，需求也會(huì)不一樣， 來(lái)，讓我們一起重新做一下風(fēng)險(xiǎn)需求分析 …… ? 如何讓自己的老客戶順理成章地加保？ 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ? 同理 —— ? 80年代時(shí)，我們買過(guò)黑白電視 …… ? 不同 —— 在別人的地基上蓋樓！ 如何讓 別人 的老客戶順理成章地 加保 ？ 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ? ?通過(guò)對(duì)您的風(fēng)險(xiǎn)需求分析，我認(rèn)為 —— 您現(xiàn)在適合投保 保險(xiǎn)， 而不適合投保 保險(xiǎn) …… ? ? 客戶 —— ?只有你告訴我不該投什么，是真正為我著想?。∥乙院笠欢ㄟ€找你投保！? 如何培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度？ 返回主題 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 兩個(gè)人結(jié)婚 ， 站在新郎的立場(chǎng)叫 ? 娶 ? ，站在新娘的立場(chǎng)叫 ? 嫁 ? 。 立場(chǎng)不同 ， 辦的事情不同 。 和客戶談保險(xiǎn) ， 站在自己的立場(chǎng) ， 給客戶的感覺就是 ? 他在推銷 ? ， 站在客戶的立場(chǎng) ，給自己的感覺 ， 就會(huì)是 ? 他要購(gòu)買 ? 。 與其我在推銷 ， 不如他要購(gòu)買 。 總說(shuō)自己的人自己最不成功 ， 總談別人的人自己最成功 。 經(jīng)典話術(shù) 下一法則 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 產(chǎn)品呈現(xiàn)前的黃金四問(wèn) 獲得這些保障對(duì)您（客戶）來(lái)說(shuō)意味著什么？ —— 未來(lái)的美好生活 …… 產(chǎn)品的可信賴度怎么樣？ —— 公司實(shí)力值得信賴、個(gè)人品質(zhì)值得信賴 …… 除了保險(xiǎn)責(zé)任欄里提到的，還有哪些相關(guān)服務(wù)？ —— 客戶很可能投保的原因是可以保單轉(zhuǎn)移 …… 投保有什么便利嗎？ —— 告訴客戶怎么辦理投保手續(xù)！ 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 60天 寬限期 10天 猶豫期 示例： 保險(xiǎn)公司是怎樣保證客戶的 ?金雪球? 越滾越大的？ ?服務(wù)?是個(gè)魔棒 —— 能讓生硬的字眼變得充滿人情味兒 …… 返回主題 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 60天 寬限期 2年 復(fù)效期 保費(fèi) 墊繳期 保密 投保范圍 [先看客戶情況 ， 再考慮怎樣投保 。 ] ? 您看 ， 我給您設(shè)計(jì)了一個(gè) 父子一起 投保的保險(xiǎn)方案 …… [長(zhǎng)健 B+長(zhǎng)泰 C組合 ] 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 保險(xiǎn)責(zé)任 例 1—— ： ? 我們公司的醫(yī)療險(xiǎn)能保多少種疾病 ？ —— PHI、 康怡一生可以保無(wú)數(shù)種 ， 而且男女都適用 …… ? 例 2—— ? 我們公司還有一個(gè)非常好的 ‘ 意外險(xiǎn) ’ ！ ? 它的保障責(zé)任是 —— 意外身故雙倍賠付；殘疾有不同程度保障；萬(wàn)一高殘 ， 豁免保費(fèi)的同時(shí)還照顧到養(yǎng)老；即使沒發(fā)生意外 （ 這也是我們最希望的 ） ， 錢也不是白交了 ，而是積攢了一大筆頤養(yǎng)天年的錢 …… ? [老來(lái)福 ] 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 保險(xiǎn)期間 例 —— ? 我給您設(shè)計(jì)了一個(gè) ‘ 5年一返 ’ 的方案 ? ！ ? [長(zhǎng)壽養(yǎng)老分別到不同的年齡可以領(lǐng)取養(yǎng)老金 。 同時(shí)投保多款長(zhǎng)壽養(yǎng)老 ， 就可以到一定時(shí)候每 5年領(lǐng)取一次養(yǎng)老金 。 ] 保費(fèi) 例 —— 保費(fèi)少 —— 叫 ? 保費(fèi)低廉 ? ， 保費(fèi)多 —— 叫 ? 服務(wù)加倍 ? 。 ? 如果您的保費(fèi)多到一定程度 ， 還能享受特別服務(wù) —— 急難救助 。 ? 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 圍繞產(chǎn)品五大要素和各個(gè)條文挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn) 合同其他條文 例： ? 保險(xiǎn)合同是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮贤?， 您看 ， 它不但含保單正本 ，而且條款 、 日后的批注等統(tǒng)統(tǒng)都在合同文本要求之列 ， 所以完全值得您信賴 ！ ? —— 利用 ? 合同的構(gòu)成 ? 條款 ， 消除部分客戶對(duì)投?？尚哦鹊膽岩?。 —— 給我任何一個(gè)險(xiǎn)種 ， 我都能分析出 50種以上賣點(diǎn)嗎 ？ ?心里總裝著客戶，要什么有什么； ?心里只裝著產(chǎn)品，要什么沒什么 …… 返回主題 法則 9： 重 在始終站在 客戶立場(chǎng) 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 保險(xiǎn)是怪物嗎 ？ 在所有的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)物當(dāng)中 ， 保險(xiǎn)是和人的生活 —— 無(wú)論現(xiàn)在還是將來(lái) —— 最息息相關(guān)的 ！ 脫離了真實(shí)的生活 ， 保險(xiǎn)就一無(wú)是處了 。 經(jīng)典話術(shù) 最后總結(jié) 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 本組目錄 案例評(píng)析 是 什么？ 為 什么？ 保密 保險(xiǎn)產(chǎn)品 為什么 要包裝？ —— ? 人生離不開包裝 —— 比如，講師為什么要穿西裝，打領(lǐng)帶？ 還有呢？ …… ? 為什么保險(xiǎn)產(chǎn)品尤其要注重包裝 —— 無(wú)形性 —— 看不見也摸不著 合同性 —— 死死板板討人厭 保障性 —— 不是病來(lái)就是殘 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 保險(xiǎn)產(chǎn)品 要怎么 包裝？ —— 產(chǎn)品包裝五大要素 ? 公司實(shí)力和信譽(yù) ? 個(gè)人服務(wù)品質(zhì) ? 產(chǎn)品理念描述、買點(diǎn)分析與利益呈現(xiàn) ? 服務(wù)專案模式 ? 輔助工具與資訊 返回主題 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 說(shuō)說(shuō)看 —— ? 我的從業(yè)信念： ……………………………… ? 我的服務(wù)內(nèi)容： ……………………………… ? 我的服務(wù)承諾： ……………………………… ? 我的客戶評(píng)價(jià)： ……………………………… ? 我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)： ……………………………… 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 家長(zhǎng)里短話保險(xiǎn) —— 生活經(jīng)驗(yàn) 層面 ? 了解家庭醫(yī)療保健知識(shí) —— 說(shuō)健康保險(xiǎn)容易 ? 了解一般人的理財(cái)風(fēng)格 —— 說(shuō)理財(cái)頭頭是道 （如果自己所知不多，就去了解別人吧?。? ? 了解人際關(guān)系和心理學(xué)知識(shí) —— 接觸起來(lái)無(wú)障礙 ? 還有很多 …… 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 身邊處處是保險(xiǎn) —— 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 層面 ? 吉普車躍野 —— ?保險(xiǎn)?是： 備用胎 ? 吃飯用的碗 —— ?保險(xiǎn)?是： 碗底兒 ? 杯子放在桌子上 —— ?保險(xiǎn)?是： 紅綠燈 ? 維護(hù)交通秩序 —— ?保險(xiǎn)?是： 桌子 ? 人穿的衣服中 —— ?保險(xiǎn)?是： 鞋子底 ? 我還能說(shuō)出多少？ …… [提問(wèn) ] 返回主題 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 聲情并貌說(shuō)保險(xiǎn) —— 情感意識(shí) 層面 ? 親情 …… ? 愛情 …… ? 友情 …… ? 個(gè)人情感 …… ? 陌生人之間的情感狀態(tài) …… 人與保險(xiǎn)都是 感性 和 理性 的綜合體。 返回主題 法則 10： 要 真正實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 關(guān)鍵兩句話 —— 太保產(chǎn)品好！ 會(huì)賣更重要！ 回總提綱 結(jié)束 保密 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 3, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:46:1511:46:1511:463/3/2023 11:46:15 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :46:1511:46Mar233Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:46:1511:46:1511:46Friday, March 3, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :46:1511:46:15March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時(shí) 46分 15秒 11:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 46分 :46March 3, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 46分 15秒 11:46:153 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 46分 15秒 上午 11時(shí) 46分 11:46: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 3, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:46:1511:46:1511:463/3/2023 11:46:15 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :46:1511:46Mar233Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 11:46:1511:46:1511:46Friday, March 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :46:1511:46:15March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時(shí) 46分 15秒 11:46: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 46分 :46March 3, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 46分 15秒 11:46:153 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 11時(shí) 46分 15秒 上午 11時(shí) 46分 11:46: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 11:46:1511:46:1511:463/3/2023 11:46:15 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:1511:46Mar233Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 11:46:1511:46:1511:46Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :46:1511:46:15March 3, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 上午 11時(shí) 46分 15秒 11:46: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 11時(shí) 46分 :46March 3, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 3日星期五 11時(shí) 46分 15秒 11:46:153 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 11時(shí) 46分 15秒 上午 11時(shí) 46分 11:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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