【正文】 激勵心法： 最難完成一件事的方法就是拖延它，完成一件事最容易的方法就是現(xiàn)在去做。 若每天都能改進一些銷售習(xí)慣，你將很有可能在年底的時候就有相當(dāng)豐碩的成果。事實上，直到死，我們的“以后”才會用光。若你一直停留在思考階段，你就永遠(yuǎn)不會有所斬獲； （ 4）別陷入頹廢的情緒。 ? 順境總能讓人變得安逸，逆境卻往往能激發(fā)人的潛能，從而讓偉大的成就變?yōu)榭赡?。仔?xì)想想，這是一種很重要的自由，表示我們可以大膽玩幾率的游戲。 “成功”和“失敗”是可以相互轉(zhuǎn)化的，我們應(yīng)該客觀地去看待它們之間的關(guān)系。 激勵心法： 未曾有過失敗經(jīng)驗的人，是平時不做事的人， 能以失敗為糧食的人，就是走向成功之路的人。成功的人往往都是重視自己失敗的人，成功地人通常比其他人擁有更多失敗的經(jīng)驗，只是他們不讓失敗就此成為失敗，然后放棄一決勝負(fù)的機會?？蛻舻姆磳σ庖娕c工作上的競爭都回讓人更堅強，這也就是為什么行銷工作給人的最大獎勵，不是從中獲取的財富，而是能力上的成長。好萊塢著名影星史泰龍的成名作《洛奇》，就是以他為原型的。 ? 殊不知，行銷是個成果不容易立刻顯現(xiàn)出來的事業(yè)。 哈法德的波斯人，非常富有，他在距離印度河不遠(yuǎn)的地方有一片大農(nóng)場。 幾十年后的一天，當(dāng)初購買阿里牧場的人牽著駱駝到農(nóng)場里去飲水時，突然發(fā)現(xiàn)農(nóng)場里面一條小溪底的白沙中閃爍著一道奇異的光芒，他伸手撿起來，發(fā)現(xiàn)是一塊不知來歷的石頭，后來有人告訴他這就是鉆石。 鉆石就在我們腳下 我們常犯的錯誤是對自己腳下的鉆石視而不見，卻轉(zhuǎn)身去尋找別處的鉆石。 不管你在哪家公司、哪個團隊，別忘了，在你周圍可是遍地的鉆石，只要堅持在這個地方，時間久了，自然就會發(fā)覺，你腳下那些不起眼的石頭，其實只要加以雕琢，就會變璀璨奪目的鉆石。不論經(jīng)濟景氣與否，市場競爭激烈與否，行銷工作永遠(yuǎn)都是艱難的。突破重重障礙，你就是行銷領(lǐng)域的成功者。 5年之內(nèi)，如果你停止灌溉和施肥，竹子就會死去。 —— 拳王 泰森 今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分人死在明天晚上，看不到后天的太陽?！庇幸粭l通往成功之路，它是由“知識”鋪成的。辦公樓的清潔員很容易并且很快便可被替代，但會做心臟手術(shù)的醫(yī)生卻很難被取代，一個專業(yè)的壽險顧問同樣很難被取代。 專業(yè)價值 10 由于被一機型合成系統(tǒng)的某個缺陷困擾了很久，通用電氣公司（ GE）的專家向已經(jīng)退休的電機工程師查爾斯 〃 史丹梅茲請求協(xié)助。當(dāng) GE公司的人為此向他提出異議時，他又寄去了一張賬單細(xì)目：畫一個粉筆記號 —— 1美元，知道在哪里畫—— 9999美元。 專業(yè)是營銷員的立身之本。 專業(yè)技能則仰賴于不斷地拜訪客戶，在實戰(zhàn)中磨煉，不斷地提升。 專業(yè)無可取代 閱讀任何有關(guān)工作領(lǐng)域的資訊 定期閱讀有關(guān)銷售、商業(yè)或財務(wù)規(guī)劃等書籍 向身邊的杰出伙伴或客戶中的成功人士請教 ① ③ ② ④ ⑤ ⑥ 向競爭對手學(xué)習(xí) 參與團隊早會或相關(guān)訓(xùn)練 參加業(yè)界國際性大會或?qū)I(yè)培訓(xùn)班 專業(yè)知識來源于 ｛專業(yè)形象的建立過程 你必須知道關(guān)于工作的每一件事 在客戶面前，用實際行動表現(xiàn)你知道 因為你知道，而讓客戶信任你，也讓更多的人認(rèn)識你 專業(yè)價值 10 定位決定你的價值 你如何看待自己對于客戶的價值？是陪他一起玩樂的朋友還是不可或缺的專業(yè)壽險顧問，不同的定位決定了你不同的價值。 一起玩樂的朋友 專業(yè)的壽險顧問 你在客戶心中是 有價值的商品 玩樂的氛圍 玩樂的機會 還是 提供 提供 有價值的服務(wù) 點燃思考 與客戶保持一定的距離，否則你無法提供他們客觀、公正的建議。 ? 我們心中都有對別人的某種印象，假如有人向你提及某個人的名字，相信在你腦海中會立刻浮現(xiàn)他的形象。不妨想象一下，當(dāng)你見到一名穿得很邋遢的營銷員時，心里作何感想？你會相信他是一名成功的營銷員嗎？你愿意向他購買保險嗎？ 更重要的是，不管你給客戶的第一印象是好是壞，這個印象都會一直持續(xù)著，以后只要他再遇見你，這種印象就會在他腦海浮現(xiàn)，所以無論如何請你一定要建立一個良好的自我形象，讓客戶認(rèn)為：“你正是我要找的人！” 外表為你的個性、性格作了最佳詮釋 別人對你的印象 90%取決于外表 注重外表，是要別人對你有正確的觀感 外表能使你的優(yōu)點更加顯著 出門前，一定要站在鏡子前，再檢查一次自己的形象 對方首先根據(jù)你的外表，判斷是否能愉快相處 外表對你的個人魅力的塑造，有非常大的影響 注重外表 ①服裝的質(zhì)地、色彩、樣式能否給人可靠穩(wěn)重的感覺 ②腳上的鞋同樣重要，是畫龍點睛還是畫蛇添足全在于你的選擇 ③面容整潔、干凈 ④公文包不要存放私人物品 ⑤不要使用廉價筆 ⑥注重衣物的品質(zhì)而非價格 ⑦不要有晃動肩膀、抖腿、舔嘴唇等讓人不安的小動作 ⑧端正姿勢，站如松、坐如鐘、形如風(fēng) 必須看起來就像是一位﹁成功者﹂ 自我形象 11 提升專業(yè)形象 塑造成功的形象 展示專業(yè)的形象 建立人脈網(wǎng)絡(luò) 時常傳遞有價值的信息 努力塑造一個有能力、自信且充滿榮譽感的形象 你過往所獲得的榮譽獎項或取得的專業(yè)證照整理成冊，為你的專業(yè)形象加分 靠經(jīng)年累月的努力，與能信賴的人建立人脈網(wǎng)絡(luò)，你給予他們幫助，他們同樣會協(xié)助你 定期給客戶和準(zhǔn)客戶寄送有益的資訊，使你的名字不被遺忘 表現(xiàn)良好的品位 精心挑選你的服裝、公文包、名片等 激勵心法： 想達(dá)到你要的境界，先把自己裝扮得像是已經(jīng)到了那個層次。 ? 有研究表明，促使大部分營銷員離開行業(yè)的最大原因，并不是銷售能力不足，而是沒有客戶可見。 什么樣的人能成為準(zhǔn)客戶 有人壽保險需求 有經(jīng)濟能力和決定權(quán) 身體健康，公司能承保 你有機會可以接觸到 ① ③ ② ④ 了解客戶背景 了解客戶大致收入狀況 了解客戶身體狀況 評估自己的人脈與個人能力 點燃思考 經(jīng)常在手中保持一定量的有效準(zhǔn)客戶名單。新人的專業(yè)能力不足，很難贏得陌生客戶的信賴，而緣故市場則不同了。有的營銷員在陌生的城市從事銷售工作，本身就沒有什么熟人，陌生拜訪就成為唯一選擇，陌生拜訪成交率低，因而要做好充分的思想準(zhǔn)備，一方面要把陌生拜訪當(dāng)成是迅速提升銷售技能、磨練銷售心態(tài)的最佳方法，一方面要堅持大量的拜訪以獲得業(yè)績。 ? “營銷員”這個名稱，以專業(yè)的眼光來看，指的是那些以行銷產(chǎn)品及服務(wù)為主要工作的人。 洞悉客戶 13 洞悉客戶 13 由動機激勵客戶購買 動機是促成準(zhǔn)客戶決定采取行動的原因，也就是說，準(zhǔn)客戶有了購買的動機才會做出購買的決定，因此，你在嘗試賣給準(zhǔn)客戶保險時，首先得弄清楚客戶為什么要買這份保險。仔細(xì)回想你曾經(jīng)歷過的任何一次交易，不難發(fā)現(xiàn)客戶從愿意購買到?jīng)Q定掏出錢來，一定是受到以上其中某一種動機的影響。 你必須對準(zhǔn)客戶購買的動機有完整的了解，然后善加利用，說服他們購買。一旦距離拉近，你就可以從閑聊中了解到準(zhǔn)客戶對保險需求的信息。 點燃思考 你了解準(zhǔn)客戶購買動機的目的不是為了操縱他們，而是要尋找一些促成的關(guān)鍵，從而協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)，使他們安心。只有健康、事業(yè)、家庭、心靈等各方面保持均衡，才可能造就快樂的人生。當(dāng)這幾個要素平衡了，一個人才能將他的潛力全部發(fā)揮。 事業(yè)精進 工作能力的價值是金錢難以估量的。 平衡的生命之輪 點燃思考 平衡人生的能力并非與生俱來，需要靠后天努力跟培養(yǎng)而來。心靈的和諧能讓人過得好，它會使人充滿活力與激情。 所以，千萬不要讓事業(yè)將整個人生都占滿，以至于把人生當(dāng)中其他重要因素都遺忘一旁。 均衡且有智慧的生活，是將你從一般平凡大眾中區(qū)隔出來的重要方法?？v然大部分營銷員都有一定的理財意識，也采取了一些行動，但建立完善理財計劃的人并不多見。 投資業(yè)務(wù)過多 如同老板要將自己賺到的錢重新投資于事業(yè)一樣，營銷員 也要請客戶吃飯、買禮物送客戶等。譬如在收入較高時，就提撥一筆準(zhǔn)備金，以彌補收入不佳時必需的開支，這筆錢和一般的儲蓄不同，必須另設(shè)帳戶，當(dāng)某個月實在是入不敷出時，才可以拿出來使用。 應(yīng)對之道 量入為出 15 理好自己的財才能幫別人理財 先理好自己的財 ①時常審視財務(wù)狀況 ②養(yǎng)成記帳習(xí)慣 ③理智消費 ④為自己準(zhǔn)備退休金 ⑤做好完善的保障規(guī)劃 ⑥努力工作，提高收入 ⑦慎用信用卡 ⑧自我投資必不可少 理好自己的財才能幫別人理財 掌控你的財務(wù)狀況 預(yù)算有計劃的支出 設(shè)立具體目標(biāo) 掌控自己的人生 理好自己的財才能幫別人理財 設(shè)立具體目標(biāo) 你的業(yè)績目標(biāo)至少要設(shè)定在能維持你家庭所需生活費用的最低預(yù)算上面，也就是說，先預(yù)估出需要多少錢才足以維持最低生活水準(zhǔn)，然后將其當(dāng)作你最基本的業(yè)績。 控制業(yè)務(wù)投資預(yù)算 投資業(yè)務(wù)是必要的，但也要避免不必要的浪費。一旦進入保險行業(yè)，賬面收入看起來比以前高，實際上卻沒有積蓄，每月都入不敷出，到底是什么原因呢 ? 做好理財規(guī)劃 點燃思考 當(dāng)你的事業(yè)走到某一階段時，財務(wù)管理不善會成為你事業(yè)發(fā)展的一大障礙，不論你的能力多么強，它會侵蝕你的專注力與自信心。每個月的收入并沒有保障，這是行業(yè)的特性。 ? 身為一個金融保險從業(yè)人員，不會理財簡直是一個天大的笑話。如果你的人生可以達(dá)到真正的平衡，那些被你吸引來的客戶一定會是最好的客戶。 高朋滿座 千萬別因工作而忘記保持以往的友誼，友誼是人生一個重要的支點，能夠與你同甘共苦的人并不多，因為工作而失去朋友 i，實在不值得。 經(jīng)濟寬裕 擁有充裕的財富是我們努力工作的原因之一，孩子教育金、父母醫(yī)療金、未來養(yǎng)老金等都是家庭必不可少的開銷，如果你不重視理財，糟糕的財務(wù)管理將會成為事業(yè)進一步發(fā)展的阻礙。 家庭美滿 家庭是 “1”，事業(yè)是 “0”，沒有了 “1”，后面的 “0”便毫無意義。 事業(yè)精進 身體健康 心靈富足 家庭美滿 經(jīng)濟富裕 高朋滿座 平衡的生命之輪 身體健康 健康的身體是成就事業(yè)、享受生活的根本，沒有一個好的身體，所有的一切免談。仔細(xì)回想一下，有多少知名企業(yè)家事業(yè)成功卻家庭破碎？還有多少企業(yè)家在事業(yè)如日中天時英年早逝？他們距離圓滿只差一步，因為他們的人生失去了平衡。 此外，你非但必須了解各種“需求”或“動機”，還得知道這些“需求”或“動機”呈現(xiàn)在日常生活中的形態(tài)，了解通常人們是如何表達(dá)這些“動機”或“需求”的，以及當(dāng)人們收入、年齡及責(zé)任改變時，人們怎樣隨著時間的推移改變他們的需求順序，而這些必須靠大量的拜訪才能積累經(jīng)驗。 當(dāng)然，最直接的還是拋給對方一些開放式的問題，從對方的回答中了解答案。 認(rèn)真仔細(xì)地傾聽準(zhǔn)客戶所說的每一句話 注意思考客戶話語背后的隱含意思，分析準(zhǔn)客戶所透露有關(guān)于 “動機的信息 ” 通過一連串開放式的問題，進一步了解準(zhǔn)客戶的購買 “動機 ” 判斷客戶的購買動機 在與準(zhǔn)客戶面談的過程中，不要一開始就談?wù)摫ｋU，這樣容易讓客戶有抵觸情緒。這四項動機不僅影響一個人的購買決定，甚至?xí)绊懸粋€人所有的行為。 購買動機可從兩個不同的角度來討論： 1）正向?qū)用?，也就是?zhǔn)客戶有沖動想要獲得某些東西或改善他現(xiàn)有情況： 2）負(fù)向?qū)用妫簿褪菗?dān)心失去他已經(jīng)擁有的。 ? 幾乎每一個關(guān)于消費者購買行為的研究，都證明客戶買你的產(chǎn)品并不僅僅是因為他們了解產(chǎn)品，而是因為他們相信，深為營銷員的你，非常了解他們。 時間 名單數(shù)量 Z市場 X市場 Y市場 X市場 =緣故市場 Y市場 =通過 X市場轉(zhuǎn)介紹而來的第二代客戶 Z市場 =通過 Y市場轉(zhuǎn)介紹而來的第三代客戶 循序漸進開拓準(zhǔn)客戶 “ X”市場是緣故市場，客戶之所以購買客戶，很大程度上是因為人情因素，要賣你一個面子；“ Y”市場則是由緣故市場介紹的，多少還有點人情因素在里面；“ Z”市場則完全不同，人情在這里已不起絲毫作用，完全要靠營銷員自己的能力來贏得客戶信賴才能促成，所以當(dāng)一個營銷員有能力經(jīng)營“ Z”市場時，意味著他具備了在保險行業(yè)長期經(jīng)營的本事，姑且不論業(yè)績?nèi)绾?，至少有了在行業(yè)立足的本錢，只要不斷提升個人能力，堅持下去就一定成功。 但緣故市場極為有限，名單再多總有用完的一天，因而新人一邊開發(fā)緣故市場，一邊也要積極尋求轉(zhuǎn)介紹，積累大量準(zhǔn)客戶名單。 善加運用你手中的名單，不要浪費它的巨大價值。如果你要在行業(yè)生存，就必須不斷地