【正文】 發(fā)掘準(zhǔn)客戶，除非你決定離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，否則準(zhǔn)客戶開(kāi)拓永無(wú)止境。 這里有一些實(shí)用的方法可以提升你在客戶心目中的專業(yè)形象，讓客戶喜歡你。 自我形象 11 自我形象 11我擁有什么 我做了什么 ① ② 自我形象 注意言談舉止 說(shuō)話清楚簡(jiǎn)單 妥善處理個(gè)人財(cái)務(wù) 懂得工作也懂得娛樂(lè) 用心打扮 禮貌禮儀 專業(yè)知識(shí) 誠(chéng)信待人 美滿的家庭 氣質(zhì)風(fēng)度 自我形象 11 注重外表 人們總是喜歡與成功的人交往。 專業(yè)價(jià)值 10 啟思筆記 檢視你目前所站的位置。其實(shí)，這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)！ 你的客戶應(yīng)該是因?yàn)槟闾峁┝擞袃r(jià)值的商品或服務(wù)，而跟你購(gòu)買產(chǎn)品，絕不是因?yàn)槟銕麄兂鋈ネ鏄?lè)、打球或參加聚會(huì)。請(qǐng)注意，是3次方，而不是 3倍。 專業(yè)知識(shí)很容易得到，你可以從公司培訓(xùn)資料、書(shū)籍、雜志、相關(guān)會(huì)議，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒得到。你必須清楚地知道關(guān)于工作的每一件事，否則你就像一位在舞臺(tái)上不知如何走位的演員，或是一位沒(méi)有實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的外科醫(yī)生，不值得別人信賴。 GE公司的工人將機(jī)器分解之后，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就處在被畫(huà)“”的地方。有能力的人永遠(yuǎn)不怕沒(méi)有機(jī)會(huì)，有能力的人絕對(duì)不會(huì)懷才不遇。 第 2章 能力培養(yǎng) ? 一個(gè)人的價(jià)值總是與他的能力成正比。 讀完本書(shū)第一章的內(nèi)容，相信你肯定有所收獲，你決定適時(shí)調(diào)整你的態(tài)度了嗎？你將如何朝著成功邁進(jìn)呢？請(qǐng)寫(xiě)下你的計(jì)劃 。你花費(fèi)在行銷工作上的時(shí)間，超過(guò) 6成以上都是在負(fù)面的環(huán)境下進(jìn)行的，你拜訪的每 5位準(zhǔn)客戶當(dāng)中，就可能有 3位會(huì)貶抑你的自尊，在這時(shí)候，只有靠堅(jiān)持力支撐你。到第 5年，如果你仍然持續(xù)灌溉，而竹子在短短的 5周之內(nèi)就長(zhǎng)到 15米高。不管如何艱難，你還得去發(fā)掘客戶、拜訪客戶，你要日復(fù)一日，年復(fù)一年面對(duì)不斷被拒絕、挫敗、失望、幻滅、期待落空的打擊，而且還要把它們當(dāng)成你成就自我事業(yè)中不可或缺的一部分。 行銷工作是世界上最艱難的工作之一，它在程度上也許分成艱難、很艱難、非常艱難，但它鐵定是艱難的。如果你的成績(jī)不好，絕不是行業(yè)的問(wèn)題，而是你自身的問(wèn)題。 這就是印度戈?duì)柨颠_(dá)鉆石礦被發(fā)現(xiàn)的經(jīng)過(guò)。”阿里一心想找到鉆石，于是賣掉了農(nóng)場(chǎng)，出發(fā)去尋找鉆石。沒(méi)有任何東西可以取代堅(jiān)持力，而且通常堅(jiān)持到最后的人就會(huì)得到最好的報(bào)酬 ——成功的行銷事業(yè)?！? 啟思筆記 永不停止嘗試 永不看輕自己 永不放棄 永不言敗的人生 ? 每年都有許多人投入保險(xiǎn)行銷的領(lǐng)域，這當(dāng)中不乏有人抱著“不到黃河心不死”的信念，然后在銷售過(guò)程中練就出一身好本領(lǐng)，并且不負(fù)眾望獲得無(wú)與倫比的銷售成就。他在職業(yè)生涯中未嘗敗績(jī)， 49戰(zhàn)全勝，其中 43次擊倒對(duì)手。如此，有朝一日必能反敗為勝。 當(dāng)你跌倒時(shí)，一定要再站起來(lái)。行銷工作就像投籃一樣，你投不進(jìn)的次數(shù)越多，相應(yīng)投進(jìn)的次數(shù)也就越多?？吹竭@些數(shù)據(jù)，你還相信他們的成功只是一種偶然嗎？ 保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心 IRDC（Insurance Information Research Development Center） 保險(xiǎn)行銷集團(tuán)于2023年初成立的一個(gè)為保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。當(dāng)你能坦然面對(duì)失敗時(shí)，就能夠汲取失敗的教訓(xùn)，你會(huì)更加堅(jiān)定決心，朝目標(biāo)邁進(jìn)。 每天改變一點(diǎn)點(diǎn) 啟思筆記 ? 從沒(méi)有哪一位營(yíng)銷員能對(duì)失敗免疫，過(guò)去沒(méi)有，現(xiàn)在沒(méi)有，將來(lái)也不會(huì)有。 昨天于昨晚結(jié)束了，今天你必須重頭再來(lái)。 有些營(yíng)銷員在有充分細(xì)致的準(zhǔn)備之后就開(kāi)始行動(dòng)，有些人則老說(shuō)某一天就會(huì)去做，其實(shí)“某一天根本不存在”。 并不是因?yàn)槭虑殡y我們不敢做，而是因?yàn)槲覀儾桓易鍪虑椴烹y得。每當(dāng)你想：“哦，這個(gè)可以日后再做 ?? ”腦中就會(huì)立即浮現(xiàn)出“馬上行動(dòng)”這句話。 ? 你是否發(fā)現(xiàn)，成功的營(yíng)銷員都是行動(dòng)派？或許他們的專業(yè)知識(shí)稱不上頂尖，但是他們絕對(duì)會(huì)用盡方法，激勵(lì)自己將工作完成。 欣然接受生命當(dāng)中的成功，而對(duì)于不美好的事物，就把它們當(dāng)成無(wú)法控制的情況。 凡事皆有兩面，而你永遠(yuǎn)只看到積極的一面。 你可以將客戶的拒絕看作是惱人的事或者是替新客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)，當(dāng)成是失去的時(shí)間或是取得新經(jīng)驗(yàn)的契機(jī)。小姐非常不解地追問(wèn)老婆婆原因。老婆婆問(wèn)：“小姐阿，你到美國(guó)要去做什么呢？”小姐答：“我準(zhǔn)備到美國(guó)和我男朋友結(jié)婚。越樂(lè)觀的營(yíng)銷員，他們是那些會(huì)撥第二通、第三通及第四通與第五通電話人，而且每一通電話都會(huì)以愉快的心情面對(duì)。成功法則中不可或缺的因素是樂(lè)觀。 ? 所以說(shuō)，“態(tài)度”這兩個(gè)字所代表的意義，往往比其他任何事情更能決定我們的成就。你會(huì)很快表現(xiàn)得更有自信，而這時(shí)提升業(yè)績(jī)關(guān)鍵性的第一步。 激勵(lì)心法： 播種觀念，收獲態(tài)度； 播種態(tài)度，收獲行為； 播種行為，收獲習(xí)慣； 播種習(xí)慣，收獲性格； 播種性格，收獲命運(yùn) —— 英國(guó)作家 薩克雷 如何培養(yǎng)贏家心情 稱職地扮演好 “成功者 ”的角色 說(shuō)話速度放快 和人競(jìng)爭(zhēng)而非比較 不斷重復(fù)做熟練的事 順著生命的步伐走 找一位精神導(dǎo)師 培養(yǎng)贏家心情的七個(gè)關(guān)鍵 打理你的外表 這里有 7個(gè)關(guān)鍵因素能教你如何將想法與行動(dòng)合并，以求塑造出想要的贏家心情。 自負(fù)或傲慢的營(yíng)銷員則仿佛在對(duì)客戶說(shuō)：“很明顯的，我懂得比你多，你要是不聽(tīng)我的就是傻瓜！”這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生一種被迫做出購(gòu)買決定的不悅感，結(jié)果是營(yíng)銷員完全得不到客戶的尊重。這樣很好，但請(qǐng)記住，自信不同于傲慢或自負(fù)。為什么呢？因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡跟贏家合作，他們相信這樣對(duì)自己有利。 相信自己 4 啟思筆記 ? 人的信息到底是什么呢？或許你會(huì)回答：“信心是一種感覺(jué)。 因此，建立自信可以從兩方面入手，一方面是認(rèn)清自己，找到自己正確的位置，然后腳踏實(shí)地的付諸行動(dòng)，通過(guò)不斷地達(dá)成一些小目標(biāo)而逐步建立起自信；另一方面則要努力提高自己的實(shí)力，消除引起自卑的根源，從而讓自己更有自信。 維特后來(lái)被選為國(guó)際門(mén)薩組織的主席，這是一個(gè)世界頂尖智商俱樂(lè)部，每位會(huì)員的智商都在 140以上?！按镭洝辈豢赡芡瓿蓪W(xué)業(yè)的，所以他 15歲便輟學(xué)了，以后的 17年，他便一直過(guò)著“蠢貨”的生活。遇到這種情況，便要堅(jiān)定立場(chǎng)，有清晰的目標(biāo)，再加上不斷努力，便能準(zhǔn)確地發(fā)揮自己的潛力。你具備和他人不同的優(yōu)點(diǎn)，那個(gè)優(yōu)點(diǎn)會(huì)成為你全身最閃亮之處。 ? 我們有時(shí)把成功者當(dāng)成一群幸運(yùn)的人。 把目標(biāo)設(shè)定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，但也別讓它們連看也看不見(jiàn)。要預(yù)期更多，也要預(yù)期做得更好！ 把未完成的目標(biāo)當(dāng)作債務(wù)。 最高目標(biāo) 是你希望達(dá)成的事情 —— 一些超出你最低目標(biāo)的理想。事后她在接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“我不是為自己找借口?？碌峦耸堑谝晃粡挠?、法兩邊海岸游過(guò)英吉利海峽的女士。目標(biāo)的設(shè)定可以讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈的使命感與責(zé)任感，督促一個(gè)人調(diào)整自己的努力程度，進(jìn)而改善自己的表現(xiàn)，一步步朝著成功邁進(jìn)。它就像一個(gè)分水嶺，輕而易舉地把資質(zhì)相似的人分為成功和失敗兩種。你開(kāi)始完全投入，你會(huì)采取行動(dòng)，將達(dá)成目標(biāo)提升為你的誓言，不達(dá)目的誓不罷休。 當(dāng)你能飛的時(shí)候就要趁勢(shì)高飛，當(dāng)你能夢(mèng)的時(shí)候就要勇敢逐夢(mèng)。你必須讓你的心靈有夢(mèng)想的自由?！钡谌齻€(gè)回答：“我正在為人們建造漂亮的家園。 因此，尋求準(zhǔn)確的自我定位是你在行業(yè)成就自我的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。” 創(chuàng)造未來(lái) 2 首先請(qǐng)你拿出一支筆與一張紙，認(rèn)真思考以下問(wèn)題，然后將你的答案寫(xiě)下來(lái)。 ? “人生一遭，只不過(guò)是此生和來(lái)世一瞬間的光陰罷了，永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次重來(lái)的機(jī)會(huì)。我們就像是保險(xiǎn)傳教士，通過(guò)我們的努力，幫助人們克服貪婪與投機(jī)的本性，樹(shù)立起未雨綢繆的意識(shí)，承擔(dān)起自身的責(zé)任、免于生老病死殘的恐懼，進(jìn)而維護(hù)社會(huì)及國(guó)家穩(wěn)定和諧。 第 1章 態(tài)度調(diào)整 ? 恭喜你加入了一個(gè)偉大的行業(yè)！ ? 或許你剛剛?cè)胄?。保證成功 36道 圖解壽險(xiǎn)行銷 從心出發(fā) 1 創(chuàng)造未來(lái) 2 追求目標(biāo) 3 相信自己 4 贏家心情 5 正面態(tài)度 6 馬上行動(dòng) 7 笑對(duì)失敗 8 堅(jiān)持到底 9 目錄 第 1章 態(tài)度調(diào)整 專業(yè)價(jià)值 10 自我形象 11 發(fā)掘客戶 12 洞悉客戶 13 均衡人生 14 量入為出 15 培養(yǎng)成功 16 價(jià)值升級(jí) 17 高尚人格 18 第 2章 能力培養(yǎng) 習(xí)慣優(yōu)秀 19 想象成功 20 自我約束 21 堅(jiān)持拜訪 22 有獎(jiǎng)必奪 23 追求完美 24 學(xué)無(wú)止境 25 服務(wù)行銷 26 記錄成長(zhǎng) 27 第 3章 習(xí)慣養(yǎng)成 規(guī)劃時(shí)間 28 區(qū)隔市場(chǎng) 29 深耕客戶 30 索取介紹 31 用心傾聽(tīng) 32 小心措辭 33 建立寶庫(kù) 34 克服拒絕 35 完美促成 36 第 4章 實(shí)力提升 態(tài)度決定一切。 環(huán)境并不能決定態(tài)度，態(tài)度的好壞，端看我們?nèi)绾螌?duì)環(huán)境做出反應(yīng)。我們不僅僅是為了自己的生活，不僅僅是為了賺更多的錢才加入這個(gè)行業(yè)，業(yè)績(jī)、房子、車子都很重要，但更重要的是我們背負(fù)著更偉大的責(zé)任和使命。 從心出發(fā) 1 啟思筆記 ? 你的未來(lái)會(huì)怎樣，沒(méi)有人能夠預(yù)測(cè)，要知道未來(lái)不是預(yù)測(cè)出來(lái)的，而是你自己創(chuàng)造出來(lái)的，未來(lái)就在你自己手上。隨著歲月的流逝，兩個(gè)孩子都成了老人，當(dāng)他們?cè)俅蝸?lái)到上帝面前，一個(gè)孩子說(shuō)：“我的生活雖然美好，但怎么還是沒(méi)有那時(shí)看到的完美呢？”另一個(gè)孩子則滿腹委屈：“上帝啊，您為什么要欺騙我呢？我的生活貧苦，一生顛沛流離，跟您展示給我的完全是兩個(gè)世界??！”聽(tīng)完他們的訴說(shuō)，上帝笑了，“我的孩子呀！我給予每人都是一個(gè)美好的未來(lái)，但這個(gè)未來(lái)也要靠你自己去創(chuàng)造啊?！睒I(yè)績(jī)斐然的營(yíng)銷員都是先從自我定位開(kāi)始，接著才一步步遵照自己的計(jì)劃，毫不遲疑、懈怠地塑造他們的未來(lái)?！钡诙€(gè)回答：“我正在蓋一棟房子。只有相信夢(mèng)想可以真正實(shí)現(xiàn)，你的潛力才能被激發(fā)。 生命可以是一段奇妙的旅行，也可以什么都不是。然后，由于你知道你想要什么，就會(huì)注意可幫你得到它的機(jī)會(huì)。 夢(mèng)想定會(huì)成真 啟思筆記 ? 目標(biāo)是確立一個(gè)人之所以成功地首要因素。相反的是，一個(gè)決心攀登高峰的人，總能找到通往峰頂?shù)穆贰? 比例 目標(biāo) 社會(huì)層面 個(gè)人狀態(tài)及生活軌跡 27% 沒(méi)有目標(biāo) 底層 生活很不如意，且怨天尤人 60% 目標(biāo)模糊 基層 安穩(wěn)地生活，但沒(méi)什么特別的成績(jī) 10% 有比較清晰的短期目標(biāo) 中層 生活質(zhì)量穩(wěn)步提升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人才 3% 有十分清晰的長(zhǎng)期目標(biāo) 高層 社會(huì)各界頂尖成功人士 費(fèi)洛倫茲 事實(shí)上，人們拉她上船的地方，立海岸還不到 1公里。 最低目標(biāo) 是今年必須完成的事項(xiàng)，這些目標(biāo)完全沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，你必須對(duì)這些目標(biāo)負(fù)責(zé)任地一一執(zhí)行。 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 可以衡量的 有最后完成期限的 具體的 可以達(dá)到的 合乎現(xiàn)實(shí) 你所設(shè)定的目標(biāo) 必須是 目標(biāo)產(chǎn)生無(wú)窮動(dòng)力 擬定目標(biāo) Step by step ①對(duì)過(guò)去滿意程度的評(píng)估 ②列出最需要加強(qiáng)的項(xiàng)目，并排定順序 ③設(shè)定完成的最后期限，并列出每段時(shí)間必須完成哪些項(xiàng)目 ④告訴你的朋友、同事 ⑤定期檢視、調(diào)整目標(biāo) 發(fā)掘內(nèi)心需求 了解自我個(gè)性 分析個(gè)人強(qiáng)項(xiàng)與弱勢(shì) 了解自己的期望 依重要性分為短期、中期、長(zhǎng)期目標(biāo) 將目標(biāo)數(shù)字化 將目標(biāo)具體化 認(rèn)真填寫(xiě)工作日志，掌控工作進(jìn)度 根據(jù)工作進(jìn)度，適當(dāng)調(diào)整目標(biāo) 別人的督促會(huì)讓你沒(méi)辦法停下腳步 激勵(lì)心法： 別將自己的人生局限在能力范圍之內(nèi)。 如果你很輕松地完成所有計(jì)劃，則計(jì)劃一定過(guò)于草率。絕對(duì)沒(méi)有任何力量，比你對(duì)自己的肯定更重要，有一分才華的人，可以因?yàn)樾判亩角?，但有十分才華的人，卻可能因?yàn)槿狈π判亩鴮以馐　? 在這個(gè)世界上，你是獨(dú)一無(wú)二的個(gè)體，沒(méi)有一個(gè)人和你完全相同。 Ⅲ 自己知道有這樣的能力，但別人未必知道。席瑞布萊克夫從小就被人叫做“蠢貨”，久而久之他自己也這么認(rèn)為?！彼娴拈_(kāi)始表現(xiàn)得像天才一樣，他擁有天才的想法，他像天才一樣工作。我們心里都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)和定位，當(dāng)我們做的達(dá)到或者超過(guò)了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，心中會(huì)充滿了滿足、快樂(lè)、幸福等等積極的情緒；相反，當(dāng)我們所做的沒(méi)有達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的時(shí)候，就會(huì)有自卑、挫敗、沒(méi)面子、尷尬等等負(fù)面情緒。