【正文】 樹立正確的消費(fèi)觀 你需要一些行頭，如西裝、皮包、金筆等，但沒必要盲目追求名牌，先衡量自己是否真的需要，然后給自己設(shè)定一個目標(biāo)，譬如達(dá)到多少業(yè)績之后就作為獎品獎勵自己。 量入為出 15 量入為出 15 做好理財計劃 收入不固定 消費(fèi)觀念改變 你的收入在 1年之中很少是平衡的，有時候收入很好，有時候則差一點(diǎn)。否則，有一天你睡醒的時候，或許會發(fā)現(xiàn)自己的人生變得一點(diǎn)也不重要了！記住，從來沒有哪個人，到了臨死的時候，還在說：“我真希望我這輩子，能夠多花一點(diǎn)時間在工作上！” 均衡人生 14 追求均衡的人生 國際龍獎IDA的追求：優(yōu)質(zhì)的生活 工作 精益求精 財務(wù) 妥善規(guī)劃 公益 參與奉獻(xiàn) 經(jīng)驗(yàn) 無私分享 健康 潔身自好 家庭 悉心愛護(hù) 事業(yè) 永續(xù)經(jīng)營 時間 合理安排 人際 寬厚包容 精神 平衡祥和 追求均衡的人生 啟思筆記 不管你從事什么行業(yè)，均衡的人生都至關(guān)重要，但在保險行銷這一行，均衡的人生對事業(yè)的成長更是有直接的影響。一旦培養(yǎng)出這樣的能力，獲益最大的還是你自己。反之，缺其中任何一個要素，其他因素都會受很大影響，你的“生命之輪”就會垮掉。 判斷客戶的購買動機(jī) 將客戶的購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為銷售成果 客戶 營銷員 營銷員 客戶 我有買保險的需要 了解客戶購買的動機(jī) 我要尋找一個解決方案 這個計劃能幫助客戶 成功促成 采取行動，這正是我想要的 站在客戶的角度思考問題 我會聽這位營銷員所說的 判斷客戶的購買動機(jī) 不管你如何建議，準(zhǔn)客戶采取購買的行動一定有其背后的動機(jī)，你必須找出此動機(jī)并專注于此動機(jī)，然后借用客戶的想法助成交一臂之力。 洞悉客戶 13 判斷客戶的購買動機(jī) 了解準(zhǔn)客戶的購買動機(jī)乍看之下似乎是一件難事，但實(shí)際上只要你用心發(fā)掘，還是不難得到正確的答案。如果你搞不清楚客戶的思考方式，你就沒辦法從他的立場看問題，你也就很難滿足他的需求，成交自然就變成一件遙不可及的事。最重要的是，不管成交與否，一定要記得索取轉(zhuǎn)介紹。 依據(jù)名單，有系統(tǒng)地擬定每天的工作計劃。 要使別人對你留下良好的第一印象沒有第二次機(jī)會。 與客戶一起吃飯或打球不是不行，前提是談話焦點(diǎn)與銷售有關(guān)。 活動 銷售技巧 成果 ＝ 活動 銷售技巧 成果 3 ＝ 專業(yè) 專業(yè) ①專業(yè)知識 ② 專業(yè)形象 ③ 專業(yè)技能 激勵心法： 職業(yè)球員與 u業(yè)余球員最大的差別，就是價值決定了收入， —— 日本知名棒球手 鈴木一郎 拜訪活動以及銷售技巧，可以讓你有所收獲，如果再輔以專業(yè)的話，你所獲得的成果將是之前的 3次方。 專業(yè)價值 10 專業(yè)無可取代 專業(yè)是無法取代的。 ? 什么人有無可取代的價值呢？當(dāng)然是有能力的人。 —— 中國最大的網(wǎng)絡(luò)公司阿里巴巴集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官 馬云 不會游泳的人，便只能隨波逐流；不會打籃球的人，每一投都期待運(yùn)氣降臨；不曾為成功制定計劃的人，成功永遠(yuǎn)與你無緣。 行銷工作 艱難 很艱難 非常艱難 過去很艱難 現(xiàn)在很艱難 未來很艱難 有一種竹子，在起初的 4年，即便你一直灌溉和施肥都看不到什么結(jié)果。 點(diǎn)燃思考 也許美好的前景真的在其他地方，但是何不先探索我們目前立足的這塊土地呢？ 堅(jiān)持到底 9 成功源于堅(jiān)持力 成功的銷售生涯，是堅(jiān)持力所帶來的勝利果實(shí)。于是他跑到溪邊，用手捧起溪底的白沙，發(fā)現(xiàn)了許多漂亮的鉆石。當(dāng)你在草地上推割草機(jī)是，草馬上就斷了；當(dāng)你在風(fēng)琴上按琴鍵時，悅耳的聲音馬上傳出，但是從事行銷工作，可沒那么容易立刻就見到效果，報酬常常都來得很慢，所以堅(jiān)持力是必須的。 洛奇 〃 馬西亞諾，歷史上最偉大的重量級拳王。 記住你過去銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，不管它有多小，忘記你的失敗，不管它有多大。有一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果顯示： 58%的營銷員 20%的營銷員 8%的營銷員 22%的營銷員 在 1通不成功的電話約訪之后選擇放棄 在 2通不成功的電話約訪之后選擇投降 在掛上第 3通電話之后選擇放棄 撥 5通或更多的電話 前三類營銷員所獲得的收入占全部營銷員總收入的 25% 他們獲得全部營銷員總收入的 75% %%%%%%%%%%%%%%%%1次 45次 8 次以上1次23次45次67次8 次以上笑對失敗 8 成功 保險咨訊研究發(fā)展中心（ IRDC）調(diào)研數(shù)據(jù)顯示： %%%%%%%%%%%%%3 次以后 8 次以后3 次以后5 次以后8 次以后1 0 次以后拜訪多少位陌生客戶可以成交？ 遭到多少次的拒絕，你就會放棄這名客戶？ 以上是達(dá)至國際龍獎 IDA會員的答案。與人競爭而非比較，保持正面的生活態(tài)度； （ 5）別靠他人的贊許過日子，你可能為了取悅他人做事而裹足不前； （ 6）擊退膽怯的心，勇于付諸行動； （ 7）別為了糊口才工作，而要以工作開創(chuàng)生命。關(guān)鍵是，當(dāng)你感覺需要改進(jìn)是，就立刻去做，千萬別說什么“從明天開始我一定要 ?? ” 其實(shí)，明天并不存在。”這是防止自己拖延工作的最佳方式，所以請時時告訴自己“馬上行動！馬上行動！馬上行動！”久了以后，這句話就深深刻在你的潛意識當(dāng)中。 事情并不像你想得那么糟，睡一覺醒來就沒事了。 正面態(tài)度 6 凡事只往好處想 準(zhǔn)客戶在約定時間的前一刻打電話來取消會面，這難免讓人沮喪，但請你稍安勿躁，將這小小的挫敗扭轉(zhuǎn)成一個優(yōu)勢，你可以利用這個空檔時間，撥一些電話與你想要接觸的準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)，或是臨時隨機(jī)做一些陌生采訪，這些積極的行動會創(chuàng)造許多新機(jī)會。 積極思想 積極行為 積極環(huán)境 消極思想 消極行為 消極環(huán)境 一位老婆婆要到美國看她的女兒，在飛機(jī)上，老婆婆和鄰座一位打扮入時的小姐聊起天來。 以上公式的意思是說，一個人可同時擁有天賦和動力，但仍然可能因?yàn)樯倭藰酚^的心態(tài)而失敗。他能夠看得更遠(yuǎn)，而且從另一個角度出發(fā)，給你提供寶貴的建議 不管自己在哪一方面還有待精進(jìn)，你都要表現(xiàn)出老手的模樣，如果持續(xù)扮演 “成功者 ”的角色，你就有可能成為那樣的人 點(diǎn)燃思考 把上述這幾項(xiàng)關(guān)鍵融入工作當(dāng)中，直到養(yǎng)成固定的習(xí)慣。自信的營銷員會讓準(zhǔn)客戶看清購買保險的絕對必要性，然后讓客戶自己做出正確的選擇。 ? 表現(xiàn)杰出的首要法則就是培養(yǎng)贏家心情。我們心里都有一個標(biāo)準(zhǔn)和定位，當(dāng)我們做的達(dá)到或者超過了這個標(biāo)準(zhǔn)的時候，心中會充滿了滿足、快樂、幸福等等積極的情緒；相反，當(dāng)我們所做的沒有達(dá)到這個目標(biāo)的時候，就會有自卑、挫敗、沒面子、尷尬等等負(fù)面情緒。席瑞布萊克夫從小就被人叫做“蠢貨”，久而久之他自己也這么認(rèn)為。 在這個世界上，你是獨(dú)一無二的個體，沒有一個人和你完全相同。 如果你很輕松地完成所有計劃，則計劃一定過于草率。 最低目標(biāo) 是今年必須完成的事項(xiàng)，這些目標(biāo)完全沒有討價還價的余地，你必須對這些目標(biāo)負(fù)責(zé)任地一一執(zhí)行。 比例 目標(biāo) 社會層面 個人狀態(tài)及生活軌跡 27% 沒有目標(biāo) 底層 生活很不如意，且怨天尤人 60% 目標(biāo)模糊 基層 安穩(wěn)地生活，但沒什么特別的成績 10% 有比較清晰的短期目標(biāo) 中層 生活質(zhì)量穩(wěn)步提升，成為各行各業(yè)不可或缺的專業(yè)人才 3% 有十分清晰的長期目標(biāo) 高層 社會各界頂尖成功人士 費(fèi)洛倫茲 夢想定會成真 啟思筆記 ? 目標(biāo)是確立一個人之所以成功地首要因素。 生命可以是一段奇妙的旅行，也可以什么都不是?！钡诙€回答：“我正在蓋一棟房子。隨著歲月的流逝，兩個孩子都成了老人，當(dāng)他們再次來到上帝面前，一個孩子說：“我的生活雖然美好，但怎么還是沒有那時看到的完美呢？”另一個孩子則滿腹委屈：“上帝啊，您為什么要欺騙我呢？我的生活貧苦，一生顛沛流離，跟您展示給我的完全是兩個世界??！”聽完他們的訴說，上帝笑了，“我的孩子呀！我給予每人都是一個美好的未來，但這個未來也要靠你自己去創(chuàng)造啊。我們不僅僅是為了自己的生活，不僅僅是為了賺更多的錢才加入這個行業(yè)，業(yè)績、房子、車子都很重要，但更重要的是我們背負(fù)著更偉大的責(zé)任和使命。保證成功 36道 圖解壽險行銷 從心出發(fā) 1 創(chuàng)造未來 2 追求目標(biāo) 3 相信自己 4 贏家心情 5 正面態(tài)度 6 馬上行動 7 笑對失敗 8 堅(jiān)持到底 9 目錄 第 1章 態(tài)度調(diào)整 專業(yè)價值 10 自我形象 11 發(fā)掘客戶 12 洞悉客戶 13 均衡人生 14 量入為出 15 培養(yǎng)成功 16 價值升級 17 高尚人格 18 第 2章 能力培養(yǎng) 習(xí)慣優(yōu)秀 19 想象成功 20 自我約束 21 堅(jiān)持拜訪 22 有獎必奪 23 追求完美 24 學(xué)無止境 25 服務(wù)行銷 26 記錄成長 27 第 3章 習(xí)慣養(yǎng)成 規(guī)劃時間 28 區(qū)隔市場 29 深耕客戶 30 索取介紹 31 用心傾聽 32 小心措辭 33 建立寶庫 34 克服拒絕 35 完美促成 36 第 4章 實(shí)力提升 態(tài)度決定一切。我們就像是保險傳教士，通過我們的努力，幫助人們克服貪婪與投機(jī)的本性，樹立起未雨綢繆的意識，承擔(dān)起自身的責(zé)任、免于生老病死殘的恐懼，進(jìn)而維護(hù)社會及國家穩(wěn)定和諧?！? 創(chuàng)造未來 2 首先請你拿出一支筆與一張紙，認(rèn)真思考以下問題，然后將你的答案寫下來?！钡谌齻€回答：“我正在為人們建造漂亮的家園。 當(dāng)你能飛的時候就要趁勢高飛，當(dāng)你能夢的時候就要勇敢逐夢。它就像一個分水嶺，輕而易舉地把資質(zhì)相似的人分為成功和失敗兩種?？碌峦耸堑谝晃粡挠?、法兩邊海岸游過英吉利海峽的女士。 最高目標(biāo) 是你希望達(dá)成的事情 —— 一些超出你最低目標(biāo)的理想。 把目標(biāo)設(shè)定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，但也別讓它們連看也看不見。你具備和他人不同的優(yōu)點(diǎn)，那個優(yōu)點(diǎn)會成為你全身最閃亮之處。“蠢貨”不可能完成學(xué)業(yè)的，所以他 15歲便輟學(xué)了，以后的 17年，他便一直過著“蠢貨”的生活。 因此，建立自信可以從兩方面入手，一方面是認(rèn)清自己，找到自己正確的位置，然后腳踏實(shí)地的付諸行動，通過不斷地達(dá)成一些小目標(biāo)而逐步建立起自信；另一方面則要努力提高自己的實(shí)力，消除引起自卑的根源，從而讓自己更有自信。為什么呢？因?yàn)槊總€人都喜歡跟贏家合作，他們相信這樣對自己有利。 自負(fù)或傲慢的營銷員則仿佛在對客戶說：“很明顯的，我懂得比你多，你要是不聽我的就是傻瓜！”這樣會讓準(zhǔn)客戶產(chǎn)生一種被迫做出購買決定的不悅感，結(jié)果是營銷員完全得不到客戶的尊重。你會很快表現(xiàn)得更有自信，而這時提升業(yè)績關(guān)鍵性的第一步。成功法則中不可或缺的因素是樂觀。老婆婆問：“小姐阿，你到美國要去做什么呢？”小姐答：“我準(zhǔn)備到美國和我男朋友結(jié)婚。 你可以將客戶的拒絕看作是惱人的事或者是替新客戶服務(wù)的機(jī)會，當(dāng)成是失去的時間或是取得新經(jīng)驗(yàn)的契機(jī)。 欣然接受生命當(dāng)中的成功，而對于不美好的事物，就把它們當(dāng)成無法控制的情況。每當(dāng)你想：“哦，這個可以日后再做 ?? ”腦中就會立即浮現(xiàn)出“馬上行動”這句話。 有些營銷員在有充分細(xì)致的準(zhǔn)備之后就開始行動，有些人則老說某一天就會去做，其實(shí)“某一天根本不存在”。 每天改變一點(diǎn)點(diǎn) 啟思筆記 ? 從沒有哪一位營銷員能對失敗免疫，過去沒有，現(xiàn)在沒有，將來也不會有?？吹竭@些數(shù)據(jù)，你還相信他們的成功只是一種偶然嗎？ 保險資訊研究發(fā)展中心 IRDC（Insurance Information Research Development Center） 保險行銷集團(tuán)于2023年初成立的一個為保險業(yè)服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。 當(dāng)你跌倒時，一定要再站起來。他在職業(yè)生涯中未嘗敗績， 49戰(zhàn)全勝，其中 43次擊倒對手。沒有任何東西可以取代堅(jiān)持力，而且通常堅(jiān)持到最后的人就會得到最