【正文】 威脅都少的業(yè)務(wù) 。 – 收獲：目的在于增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入 ， 而不是考慮長期影響 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 公司 產(chǎn)品 市場導(dǎo)向定義 密蘇里 全世界沒有一家公司像微軟那樣有那么多的百萬和億萬收入的員工。 高績效公司正在日益把它們的注意力集中在管理核心業(yè)務(wù)過程的需要上，如新產(chǎn)品開發(fā)、銷售形成和其他任務(wù)等。 – 戰(zhàn)略：公司對每項業(yè)務(wù)必須建立開發(fā)一個博弈計劃 ，以實現(xiàn)它的長期目標(biāo) 。 – 戰(zhàn)術(shù)營銷計劃則描繪一個特定時期的營銷戰(zhàn)術(shù) ， 包括廣告 、 商品 、 定價 、 渠道 、 服務(wù)等等 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 組織和組織文化 ? 一個公司的組織由它的結(jié)構(gòu) 、 政策和公司文化諸方面組成 。蘋果公司是一群獨立的個人，他們有杰出的技能并在作偉大的事情。它可以決定為其他顧客群生產(chǎn)照明燈，如為家庭、工廠和辦公室。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 聯(lián)軸 水泵 離合器 航天設(shè)備 油泵 活動隔板 安全閥 高 中 低 市場吸引力 強(qiáng) 中 弱 投資 /成長 收獲 /放棄 選擇 /盈利 GE模式分類業(yè)務(wù)優(yōu)勢 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 放棄 ?在賺錢機(jī)會最小時售出 ?降低固定成本同時避免投資 設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?在大部分獲利部門保持優(yōu)勢 ?給產(chǎn)品線升級 ?盡量降低投資 固守和調(diào)整 ?設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?集中力量于有吸引力的部門 ?保存防御力量 有些發(fā)展或縮減 ?尋早風(fēng)險小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營 選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入 ?保護(hù)現(xiàn)有計劃 ?在獲利能力強(qiáng)、風(fēng)險相對低的部門集中投資 選擇發(fā)展 ?在最有吸引力部分重點投資 ?加強(qiáng)競爭力 ?提高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力 有選擇發(fā)展 ?集中有限力量 ?努力克服缺點 ?如無明顯增長就放棄 投資建設(shè) ?向市場領(lǐng)先者挑戰(zhàn) ?有選擇加強(qiáng)力量 ?加強(qiáng)薄弱地區(qū) 保持優(yōu)勢 ?以最快可行的速度投資發(fā)展 ?集中努力保持力量 強(qiáng) 中 弱 高 中 低 市場吸引力 GE模型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)優(yōu)勢 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 計劃新業(yè)務(wù)工作 ? 將公司現(xiàn)有各業(yè)務(wù)單位所制訂的業(yè)務(wù)經(jīng)營組合計劃匯總 ， 便是該公司的總銷售額和總利潤 。 ? 業(yè)務(wù)單位的各種目標(biāo)必須滿足 4個條件： – 目標(biāo)必須按輕重緩急有層次化地安排 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 四、營銷過程 ? 營銷程序： – 分析市場機(jī)會 – 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 – 計劃營銷方案 – 管理營銷努力 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 廣告 銷售推廣 人員推銷 分銷服務(wù) 產(chǎn)品制造 定價 服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 價值定位 市場細(xì)分 顧客細(xì)分 傳遞價值 提供價值 選擇價值 制定戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)術(shù) 價值創(chuàng)造和傳遞過程 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 分析市場機(jī)會 ? 宏觀環(huán)境：影響公司銷售與利潤的人文統(tǒng)計 、經(jīng)濟(jì) 、 物質(zhì) 、 技術(shù)政治 /法律和社會 /文化等 ? 微觀環(huán)境：供應(yīng)商 、 銷售中間商 、 顧客 ， 競爭者 、 各類公眾等 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 設(shè)計營銷戰(zhàn)略 ? 目標(biāo)市場差異化和定位戰(zhàn)略 ? 新產(chǎn)品開發(fā) 、 測試 、 投入市場 ? 產(chǎn)品生命周期 ? 市場地位：領(lǐng)先者 、 挑戰(zhàn)者 、 追隨者 、 補(bǔ)缺者 ? 營銷機(jī)會和挑戰(zhàn) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 計劃營銷方案 ? 營銷組合 4P’ S – 產(chǎn)品（ Product） – 價格（ Price） – 促銷（ Place） – 分銷（ Promotion） 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 產(chǎn) 品 產(chǎn)品種類 質(zhì)量 設(shè)計 性能 品牌 包裝 規(guī)格 服務(wù) 保證 退貨 價 格 目錄價格 折扣 折讓 付款期限 信用條件 促 銷 銷售促進(jìn) 人員推銷 公共關(guān)系 直接營銷 地點 渠道 覆蓋區(qū)域 商品分類 位置 存貨 運輸 營銷組合 目標(biāo)市場 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 4C 4P的營銷 4C的營銷 4P代表了銷售者的觀點 ， 即 4P