【正文】 ，需要借助與客戶的面談。 53 人的需求往往不止一個，在眾多需求中，找到其中最主要的“優(yōu)勢動機”才能導致客戶的購買行為！ 54 需要注意的是：并非發(fā)掘到的所有需求都一定能導致購買，還有一些其他因素影響著客戶的購買行為： 心理 因素 經濟 因素 社會 因素 ? 如客戶的性格、興趣、愛好、理想、心愿等心理因素 ? 如產品價格、個人收入、家庭支出等經濟因素 ? 如地位、階級、黨派、宗教、國籍、行業(yè)、家庭背景、地域民俗習慣等環(huán)境因素 55 如何發(fā)掘客戶的需求 一對夫婦在旅行的途中路經一家工藝品店，丈夫被店中一副漂亮的圍棋吸引駐足，妻子卻認為沒有必要買，因為家里沒人會下圍棋。如果您有興趣我也很愿意進一步和您分享這套銷售方法。只是真誠的說：“我生長在一個普通的工人家庭，我的父親曾經省錢給我買牛奶的事情令我今生難忘。 例如：如果我是客戶，此刻在想什么 ? 表達理解 ，可以用客戶容易接受的語言表達我們的理解。 而這位女士卻答道：我本來以為能和你們出去游玩的，可是現在我需要排一天的隊去買掃把了?？删驮?4位朋友到達這位女士住所的時候，女士家中的掃把突然斷掉了，這位女士也正在家中大哭，看到這個狀況， 4位朋友分別安慰道： 日本人：不要傷心，再去買一個不就完了嘛。 5個月后，新的羽毛才可以長出來。它必須在懸崖上筑巢，首先用嘴擊打巖石，直到嘴部完全脫落。 在它 40歲的時候，它的爪子開始老化，無法有效地撲食。成功行銷秘籍 吳志君 畢業(yè)于福建師范大學中文系 福州港務局政治處秘書、團支部書記、工會女工主任（副科級） 加盟平安 晉升業(yè)務主任 晉升高級主任 晉升資深主任 晉升營業(yè)部經理 晉升高級營業(yè)部經理 晉升資深營業(yè)部經理 吳志君 （福州世紀區(qū)飛揚部） 光榮與夢想 美國百萬圓桌會議（ＭＤＲＴ）內閣會員 保險服務國際品質獎ＩＱＡ 中國平安鉆石俱樂部成員（入司至今 143個月鉆石鐵人） 中國平安保險公司全國高峰會展業(yè)能手 中國平安福建分公司高峰精英 中國平安福建分公司發(fā)展峰會精英 國際壽險 CIAM博士 中國平安五星導師 中國平安 南區(qū)優(yōu)秀導師 中國平安福建分公司優(yōu)秀導師 中國平安福建分公司營業(yè)部經理成長獎 營業(yè)部獲南區(qū) “鉆石營業(yè)部 ”稱號、福建省 “十大營業(yè)部 ” “十佳營業(yè)部 ”、 “明星營業(yè)部 ”稱號。它的嘴變得又長又彎，幾乎碰到胸膛。然后靜靜地等候新的嘴長出來。經過這場改變，這只重生的鷹便可以再次雄霸天宇 30年！ 9 要想在激烈的市場競爭中取勝，作為業(yè)務人員的我們，也應當做好如下改變： 產品認知 人性認知 單方演示 雙方磋商 銷售視角 購買視角 10 建立一套銷售模式，如下的“單車理論”可以幫助我們理解課程內容 后輪： 動力的來源 前輪： 方向的把控 11 在銷售過程中，單車的后輪如同是我們的專業(yè)知識 ，包括： — 產品知識 — 具體銷售方法 — …… 在銷售過程中，單車的前輪如同是我們的人際關系 ，是決定銷售方向的關鍵因素！ 人際關系的處理幫助我們把握未來行銷方向 12 雙贏原理 對 銷售 人員 而言： — 幫助他人的成就感 — 穩(wěn)定的客戶群 — 長期的業(yè)務發(fā)展 — 收入 — …… 對 客戶 而言： — 解決了問題 — 滿足了需求 — 周到的服務 — …… 課程大綱 ? 行銷市場認識 ? 建立信任關系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 14 大 綱 ? 什么是信任關系 ? 如何識別信任關系 ? 建立信任關系的方法 15 我們剛剛認識，我還不信任你！ 我該怎么辦？ 16 什么是信任關系 信任關系的定義 信任是良好人際關系的基礎，信任關系是相信并敢于托付他人的 一種感覺 ，即感覺能與他人 和諧相處 、感覺他人有足夠的能力 解決我們的問題 、感覺他人的動機與我們的 需求一致 。 法國人：親愛的，你力氣真大，真了不起。 構建同理心 請思考： 4位朋友為什么都沒能安撫這位女士？ 33 同理心就是要換位思考、要站在對方的立場思考問題。例如：您可能在想 … 、如果是我會 … 35 三大思維模式 兩名大學畢業(yè)生共同競聘一家知名乳制品企業(yè)的地區(qū)銷售經理，其中一人是某名牌院校的高材生，而另一名則在普通院校里成績平平。上大學時我勤工儉學，在超市做促銷員，促銷了 4年這個牌子的牛奶。我今天來競聘不僅僅為了一份謀生的工作，更是希望能發(fā)揮自己的特長，延續(xù)自己喜愛的事業(yè)。這時店員甲走過來，開始同這對夫婦攀談圍棋的價格，從原來的 300元一直談到 100元，可這對夫婦似乎還沒有購買的意愿。在啟動面談中需要哪些技巧呢？ 58 59 發(fā)現客戶需求技巧之 60 問什么？ 61 ? 十個問題沒有特定的先后順序，但便于話題的切入，建議可按如下思路進行提問： 1. 詢問客戶的現狀與理想目標分別是什么 2. 詢問對現狀的感受 3. 總結并強化客戶需求 4. 拋出解決方案 ? 十個問題是為了避免我們在銷售過程中遺漏某些問題，建議使用前針對不同客戶先設計不同的提問話術 ? …… 62 怎么問？ ? 綜合運用事實性問題與感覺性問題 ? 綜合運用各類引導性方法 63 綜合運用事實性問題與感覺性問題 問題的分類 事實性問題 感覺性問題 事實性問題是指能夠被證實的、有具體資料可參考的問題，通過提問事實性問題可以了解客戶的 現狀 。對于這些聲音，你可以做到充耳不聞，可以不受干擾的翻看雜志。聆聽并不是被動的，一個好的聆聽者會積極的參與溝通，對于發(fā)言者表述的內容給予必要的回應。 語言追蹤：