【正文】 、 世紀(jì)行 ? 按功能 壽 險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種： 老來福 、 長(zhǎng)泰安康 A/B 年金險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種： 長(zhǎng)壽養(yǎng)老 、 個(gè)人累積 健康險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種： 長(zhǎng)健醫(yī)療 、 康怡一生 、 終身補(bǔ)貼 、 萬全 意外險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種： 個(gè)人人身意外 、 長(zhǎng)順安全 ? 按形式 儲(chǔ)蓄型 代表險(xiǎn)種： 個(gè)人累積 、 長(zhǎng)壽養(yǎng)老 保障型 代表險(xiǎn)種： 長(zhǎng)泰安康 、 長(zhǎng)安定期 、 長(zhǎng)健醫(yī)療等 ? 按演變 傳統(tǒng)型 代表險(xiǎn)種： 長(zhǎng)泰安康 （ 以上全部 ） 分紅型 代表險(xiǎn)種： 長(zhǎng)虹兩全 、 狀元紅 萬能型 代表險(xiǎn)種： 長(zhǎng)發(fā)兩全 法則 2： 保 險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 從專業(yè)角度看，我司險(xiǎn)種非常齊全！ ? 齊全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為我們開展專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)搭建了寬廣的平臺(tái)。 讓我們做一個(gè)合格的 代理商 —— ? 一方面，一個(gè)合格的代理商應(yīng)該對(duì)他能夠代理的產(chǎn)品有一個(gè)宏觀的體系化地把握。這樣，他在面對(duì)客戶時(shí)才能做到運(yùn)籌帷幄，做到游刃有余，做到專業(yè)周到，做到以最短的速度贏得客戶的信任，[詳見下文分析 ]。 ? 另一方面，公司開發(fā)了很多產(chǎn)品可供我們銷售，而我們只利用了其中的一兩種 —— 自己把自己的銷售給限制住了，怎么講都不劃算啊。 ? 問題：是產(chǎn)品種類不足還是銷售理念和技能問題 ？ （ 暫不回答 ） 返回主題 本組目錄 法則 2： 保 險(xiǎn)認(rèn)知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 看事物的角度不同 ， 得出的認(rèn)識(shí)就不同； 認(rèn)識(shí)不同 ， 行為就不同； 行為不同 ， 結(jié)果就會(huì)天壤之別 。 從客戶服務(wù)的角度認(rèn)知產(chǎn)品 ， 將極大地促進(jìn)我們的銷售業(yè)績(jī) 。 經(jīng)典話術(shù) 案例評(píng)析 1 下一法則 案例評(píng)析 2 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 和自身專業(yè)角度看產(chǎn)品有什么差別？ 更為有益的思維方式是從 客戶服務(wù) 角度看產(chǎn)品 —— 產(chǎn)品 —— 案例：杯子從旁邊看是杯子 ， 從上邊看就成了 ? 圓環(huán) ?了 …… 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 我們習(xí)慣的 自身專業(yè) 角度 保密 這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？ ? 為了有助于銷售，我們需要圍繞 ?銷售? 工作本身尋找劃分依據(jù) …… ?這需要我們對(duì) ?銷售? 進(jìn)行一個(gè)有效定義 [能促進(jìn)銷售的 ] …… ?那么 —— 什么是銷售？ ?傳統(tǒng)的定義是： 銷售就是 —— 業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品賣給客戶 ?問題： 因?yàn)槭且宰晕覟橹行?，所以不能有效促成契約 …… — 產(chǎn)品 — ? 這是哪個(gè)角度？ 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 這么劃分產(chǎn)品體系的依據(jù)是什么？ ? 市場(chǎng)角度劃分產(chǎn)品體系的三個(gè)依據(jù)： ?如果我們只停留在專業(yè)認(rèn)知產(chǎn)品的層面，我們的銷售工作仍將是茫然狀態(tài) —— 就是再專業(yè)，出了門還是不知道該找誰？該賣什么？該怎么賣？ ?如果我們?cè)谡箻I(yè)時(shí)能清晰地把握： 找到什么樣的目標(biāo)客戶就推介哪些產(chǎn)品？ 根據(jù)客戶的不同需求就推介哪些產(chǎn)品？ 根據(jù)客戶的不同個(gè)性，選擇什么樣的服務(wù)形式？ 我們的銷售工作就?找到感覺?了 …… ? 重新定義：銷售是 幫客戶解決問題 按 服務(wù)方式 劃分 按 需求類型 劃分 按 目標(biāo)客戶 劃分 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 按目標(biāo)客戶劃分 —— 特別說明：什么是少兒保險(xiǎn)？ ? 涉及少兒保險(xiǎn)的兩個(gè)主體： 購買者與使用者。從銷售角度看，哪個(gè)更重要？ 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 ? 從 使用者 角度定義?少兒險(xiǎn)? ——容易憑險(xiǎn)種名稱上是否含少兒概念的影響，結(jié)論往往是?少兒樂?、?狀元紅? …… ? 從 購買者 角度重新定義?少兒險(xiǎn)? ——所有可以向父母推介，為其子女投保的保險(xiǎn)都可以視為少兒保險(xiǎn) （只要投保年齡含 18周歲以下的都應(yīng)包括在內(nèi)，包括長(zhǎng)壽養(yǎng)老、長(zhǎng)順安全等等 …… ） 保密 按需求類型劃分 —— 說明：我們可以承?？蛻裟男┤松L(fēng)險(xiǎn)？ ?轉(zhuǎn)嫁因 疾病 導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)健、 PHI、康怡一生 ?轉(zhuǎn)嫁因 意外 導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：個(gè)人意外傷害、長(zhǎng)順安全 ?轉(zhuǎn)嫁因 年老 導(dǎo)致的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 代表險(xiǎn)種：長(zhǎng)壽養(yǎng)老 ?一次性轉(zhuǎn)嫁 多種 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) [一舉多得 ] 代表險(xiǎn)種：?老來福?終身壽險(xiǎn) 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 按服務(wù)方式劃分 —— 有哪家公司這么專注客戶風(fēng)險(xiǎn)保障的 解決之道 ？ ? 初級(jí)解決方式： 普及型 ：如卡式保單 特點(diǎn) ：通俗易懂 /方便實(shí)用 /保費(fèi)低保障高 /客戶群寬 /可做 ? 敲門磚 ? ? 套餐 ? 型 ：即綜合保險(xiǎn) 特點(diǎn) ：一險(xiǎn)多能 ? 自助餐 ? 型：即太平盛世 特點(diǎn) ：人性化特點(diǎn) ? 萬能 ? 型 ：即長(zhǎng)發(fā)兩全 特點(diǎn) ：長(zhǎng)期理財(cái) ， 實(shí)力和服務(wù)的體現(xiàn) ? 專業(yè)解決方式：保險(xiǎn)組合服務(wù)專案 返回主題 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 客戶問：?你們公司有什么 兒童 保險(xiǎn)？? ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 主要有四類 —— 教育婚嫁類 （ 如少兒樂 、 狀元紅 、 長(zhǎng)虹兩全 …… ） 健康保障類 （ 如長(zhǎng)健 B、 康怡一生 、 萬全 …… ） 意外保障類 （ 如長(zhǎng)順等 …… ） 長(zhǎng)期理財(cái)類 （ 如狀元紅 、 長(zhǎng)壽養(yǎng)老 …… ） [注：先介紹類別，再問：?您對(duì)哪類感興趣？?之后，再具體介紹 ……] 需要特別說明的是 ， 我們公司的少兒險(xiǎn)有突出的特點(diǎn) —— 一是險(xiǎn) 種 全 —— 可以給孩子提供全方位保障 ， 而且可搭配性強(qiáng)； 二是有針對(duì)性 —— 比如專門針對(duì)兒童的大病保險(xiǎn)； 三是責(zé)任細(xì)致 —— 比如領(lǐng)取方式多 …… ? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 少兒樂 、 狀元紅 ， 您需要哪一個(gè) ？ ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 我們公司共有三個(gè)層次的醫(yī)療保險(xiǎn) …… 第一層次 ， 一個(gè)人最大的醫(yī)療健康風(fēng)險(xiǎn)是什么 ？ 是萬一患上重大疾病 ……針對(duì)這種情況 ， 我們公司有多種重大疾病保險(xiǎn) ！ 第二層次 ， 一個(gè)人僅次于重大疾病的醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)是什么 ？ 千萬別住院 ！ 幾百塊是它 ， 上萬塊也是它 …… 針對(duì)這種情況 ， 我們公司有多種住院保險(xiǎn) 第三層次 ， 一個(gè)人既沒患重大疾病也沒住院 ， 但不小心出了點(diǎn)車禍 ， 要治療 ， 也是風(fēng)險(xiǎn) ！ 針對(duì)這種情況 ， 我們公司還有一些細(xì)致關(guān)愛型的醫(yī)療保險(xiǎn) 。 您看您對(duì)哪方面感興趣 ？ 我再給您詳細(xì)介紹 …… 重大疾病類： [成人定期保障型 —— ? 長(zhǎng)健醫(yī)療 A? ][少兒定期保障型 —— ? 長(zhǎng)健醫(yī)療 B? ][成人終身回報(bào)型 —— ? 康健 一生 ? ][終身保障型 —— ? 萬全 重疾 ? ]；住院類： [? 康怡一生 ? 、 PHI]；關(guān)愛型：[? 人身意外附加 ? ]…… 客戶問：?你們公司有什么 醫(yī)療 保險(xiǎn)？? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 康健一生 、 PHI…… 您需要哪一個(gè) ？ ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 沒錯(cuò) ！ 這個(gè)問題問得好 ！ …… 我身邊就發(fā)生了這么件事： 有一天 ， 一個(gè)很有錢的老客戶打電話給我說要買養(yǎng)老保險(xiǎn) 。 我去了他們家 ， 他愛人說： ‘ 不買養(yǎng)老保險(xiǎn) ， 不值 ！ 不如搞投資 ！ …… ’ 您猜他怎么說： ? 這是兩碼事 ！ 我就是想拿出一筆錢 ， 專門放到保險(xiǎn)公司將來養(yǎng)老用 ， 這叫 ‘ 保命錢 ’ ！ 雷打不動(dòng) ！ …… 投資歸投資 ， 我可知道它的風(fēng)險(xiǎn) ！ …… ? 您琢磨琢磨這話是不是有些道理 ？ …… 這種例子非常多 …… 原本給自己好好地存著一筆養(yǎng)老錢 ， 孫子要出國了 ， 我們能不贊助 ？ 兒媳婦下崗了 ， 能不資助搞點(diǎn)小買賣 ？ 親戚住院了 ， 能不借點(diǎn)兒給人家 ？ 朋友要做生意 ， 非要拉我們?nèi)牍?， 好意思一口回絕 ？ …… 可是一旦肉包子打狗 —— 有去無回了怎么辦 ？ …… 客戶說：?買養(yǎng)老保險(xiǎn)值嗎？? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 不是的 ！ …… ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 沒錯(cuò) ！ 很多人都這么想 …… 不過 ， 我這兒有張卡 ， 您瞧 …… 它才花了我?guī)资畨K錢 ， 卻能保我好幾萬 ， 甚至幾十萬 ！ 平時(shí)放在錢包里 ， 又能保著我太太平平的 ， 讓我心態(tài)特好 ！ 我最近給很多朋友都辦了這種卡 …… ? 注：適時(shí)舉例子 …… 客戶說：?買什么保險(xiǎn)？！又貴又沒用！? ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 不是的 ！ …… ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 ?業(yè)務(wù)員 B回答： ? 您的 保險(xiǎn)意識(shí)真不錯(cuò) ！ …… 這樣 ， 因?yàn)橘I保險(xiǎn)可是一個(gè)我們 家庭理財(cái)中的大事 ， 我們來做一個(gè)科學(xué)的 風(fēng)險(xiǎn)分析和規(guī)劃 怎么樣 ？ 我們公司倡導(dǎo) ‘ 保險(xiǎn)不能簡(jiǎn)單買 （ 賣 ） ， 專業(yè)服務(wù)用專案 ’ 的服務(wù)方式 ， 為什么 ？ …… ? 打個(gè)比方 ， 以前我們存款 ， 要么活期 ， 要么定期 ， 由于不夠?qū)I(yè) ， 常常面臨兩種可能的損失：要么利息回報(bào)不高 ， 要么定期太多 ， 中途取出損失了利息 。 現(xiàn)在有的銀行提供專業(yè)服務(wù) ， 把各種儲(chǔ)蓄方式組合成科學(xué)合理的儲(chǔ)蓄專案就能避免這兩種損失 。保險(xiǎn)也是金融理財(cái)服務(wù) ， 而且要更專業(yè) ， 更有針對(duì)性 。 這就是我們公司為什么提倡 ? 服務(wù)專案 ? 的原因 。 所以 ， 我們先來一起了解一下我們的具體情況 （ 財(cái)務(wù)狀況 、收入 、 職業(yè) 、 年齡 、 親屬 、 理財(cái)特點(diǎn) …… ） 然后 ， 我專門給您設(shè)計(jì)一套最適合您的 服務(wù)專案 ， 您看如何 ？ …… 問：客戶感興趣了，下一步怎么辦？ ?業(yè)務(wù)員 A回答： ? 來 ， 我來具體介紹一下 …… ? 返回主題 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術(shù) 保密 再看產(chǎn)品銷售理念和技能問題 問題：壽險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)到底銷售的是什么 ？ ?較高層次：銷售的是 ? 客戶的需求 ? ?中等層次：銷售的是 ? 個(gè)人形象和公司形象 ? ?最低層次： ? 銷售的就是產(chǎn)品 ? 問題：當(dāng)我們眼里只有 ? 產(chǎn)品 ? 時(shí) ， 會(huì)怎么樣 ？ ?熱衷于同業(yè)產(chǎn)品比較 ， 且往往對(duì)自己先入為主 ， 求全責(zé)備 ， 甚至吹毛求疵 ， 了解別人則只聽信道聽途說 。 而實(shí)際情況是：在我司引進(jìn)同業(yè)少時(shí) ， 經(jīng)常聽說： ? 我們公司的產(chǎn)品太差了 ！ ? 引進(jìn)了同業(yè)后 ， 卻聽這些優(yōu)秀的伙伴講 ? 太保的產(chǎn)品實(shí)在太好了 ！ ? ?完全把客戶拋到腦后 ?極大殺傷業(yè)務(wù)生產(chǎn)力 ? ? 業(yè)務(wù)員能把稻草賣成金條 ， 業(yè)務(wù)員能把金條賣成稻草 ！ ? —— 銷售技能的巨大差異；更加嚴(yán)重的誤導(dǎo) 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——案例評(píng)析 保密 再看產(chǎn)品比較 ?看看產(chǎn)品從開發(fā)到上市的流程 ， 如果有差別 ， 到底發(fā)生在哪個(gè)環(huán)節(jié) ？ [市場(chǎng)調(diào)研（需求） — 模型設(shè)計(jì) — 條款制訂（費(fèi)率厘定） — 產(chǎn)品報(bào)備 — 產(chǎn)品推廣 ] ?只能得出兩個(gè)結(jié)論： ? 沒有最好的保險(xiǎn) ， 只有最適合的保險(xiǎn) ? —— 源于程序第一步 所有保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種費(fèi)率相差無幾； —— 源于程序第三 、 四步