0陌拜壽險行銷73頁-文庫吧
2025-02-28 21:19 本頁面
【正文】 意 “推、拉 ”相互結(jié)合！ ? 推銷生活化，不露痕跡； 陌生拜訪實戰(zhàn)要點 案例：顧曉慧陌拜分享 通過給小孩買衣服，逐步和童裝店老板熟悉，建立關(guān)系，最后簽單。 案例：任秋娥陌拜分享 格言：做保險就是交朋友。平時注意資料收集，推銷生活化，即使早上去買肉的時候，也不忘收集其個人資料。 陌拜行銷成功之根本 ? 先做人； ? 誠信第一； ? 服務(wù)至上； ? 專業(yè)保證； ? 勤奮吃苦； ? 學(xué)習(xí)總結(jié)。 陌拜 方法篇 “搭積木” —— 造“保險”房子 工資收入 家庭狀況 基本養(yǎng)老 工作單位 基本醫(yī)療 保險原理 風(fēng)險分析 家庭責(zé)任 “搭積木”法： ? “ 搭積木法”是陌生拜訪行銷的基本功，也是“無紙化行銷” —— 洗腦式推銷的基本方法； ? 根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時告訴客戶某方面保險相關(guān)知識，如：社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保險原理 ?. 等，漸進式激發(fā)客戶需求，每次進步一點點，水到自然渠成！ “溫水青蛙”之死 “搭積木”法成功的奧秘 不熟悉 熟悉 不信任 信任 不認同 認同 循序漸進，每次進步一點點，成功的開始！ “搭積木”法要點 它通過每次拜訪為客戶逐步建立保險知識，樹立保險理念，使客戶對保險由不認知到逐步認知，由不認同到逐步認同，從而激發(fā)保險需求，再到客戶購買的過程。 “搭積木”法要點 通過 “ 搭積木法”可逐步建立客戶的信任，到完全認可， “ 搭積木”法并不認為每次拜訪就意味者成敗，而是將整個拜訪過程有效分解，使拜訪變得簡單化，每次拜訪只完成整個行銷過程的一部分，有效降低陌拜難度。 顧客需求分析法： ?顧客需求分析法： 根據(jù)你所了解的客戶信息和資料，幫助客戶分析，如：社保醫(yī)療的缺口、社保養(yǎng)老的危機，投資理財知識、保險的原理和好處、案例分享 ?. 等， 你的專業(yè)會贏得客戶的尊重和信賴！ 需求分析法應(yīng)用舉例： 某客戶資料如下： 年齡為 35周歲，男性，所在單位效益較好，參加社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療，對補充醫(yī)療和大病保障較感興趣。 問：如何洽談？ 起付線 （ 10％年工資） 封頂線 （ 4倍年工資 ） 高額補充 限額 報銷比例： 8090％ 報銷比例： 90% 報銷比例： 0％ 比例 社會醫(yī)療保險報銷示意圖 （住院及特殊門診） 超過醫(yī)保封頂線部分 醫(yī)保規(guī)定個人自負部分 醫(yī)保沒有覆蓋到的項目和藥品 目前醫(yī)保尚未覆蓋的人群（占總?cè)丝诘?94%） 醫(yī)保封頂線 醫(yī)保起付線 醫(yī)保起付標(biāo)準(zhǔn)以下部分 部分均為目前基本醫(yī)保不負擔(dān)的內(nèi)容 ：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的人群，占全國總?cè)丝诘?94% ：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的費用部分，占總醫(yī)療費用的 20%以上 統(tǒng)籌基金支付 的醫(yī)療費用 顧客需求分析法要點 ? “顧客需求分析 ”法，要求業(yè)務(wù)員有較扎實的知識功底和專業(yè)技能，特別是對社會基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對客戶的基本資料和情況有一定認知，而客戶對業(yè)務(wù)員已初步建立信任，對業(yè)務(wù)員專業(yè)技能高度認同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來進行分析和思考，激發(fā)客戶保險需求，達到雙贏的目的。
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