【正文】 ary 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時 10分 59秒 下午 8時 10分 20:10: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 20:10:5920:10:5920:102/14/2023 8:10:59 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 20:10:5920:10:5920:10Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 如果您的保費多到一定程度 ， 還能享受特別服務 —— 急難救助 。 立場不同 ， 辦的事情不同 。 早上起來要先穿衣服再上街，哪有上了街再穿衣服的？銷售保險一定要先分析客戶需求再推介產(chǎn)品，上來就說產(chǎn)品就是本末倒置。 返回主題 兩個方面下功夫 法則 6： 會 用客戶的 語言 說話 怎么做？ ——案例評析 保密 ? ?不理解保險是正常的? —— ?因為人的經(jīng)歷不一樣，認識才不一樣? ?就拿現(xiàn)在四、五十歲的人來說 —— 剛生下來 —— 鬧災荒 要上學了 —— 文化大革命 該畢業(yè)了 —— 上山下鄉(xiāng) 該結婚了 —— 晚婚晚育 生小孩了 —— 計劃生育 孩子考學 —— 自費教育 奉獻夠了 —— 該下崗了 我怎么能不理解您呢？ …… ? ? [現(xiàn)場征集 —— 風險案例 ] 返回主題 你有多少例子可以說給客戶聽？ 法則 6： 會 用客戶的 語言 說話 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 任何事物都有形式和本質(zhì)兩方面 。 現(xiàn)在銀行提供專業(yè)服務 ， 把各種儲蓄方式組合成科學合理的儲蓄專案就能避免這兩種損失 。 您看您對哪方面感興趣 ？ 我再給您詳細介紹 …… 重大疾病類： [成人定期保障型 —— ? 長健醫(yī)療 A? ][少兒定期保障型 —— ? 長健醫(yī)療 B? ][成人終身回報型 —— ? 康健 一生 ? ][終身保障型 —— ? 萬全 重疾 ? ]；住院類： [? 康怡一生 ? 、 PHI]；關愛型：[? 人身意外附加 ? ]…… 客戶問：?你們公司有什么 醫(yī)療 保險？? ?業(yè)務員 A回答： ? 康健一生 、 PHI…… 您需要哪一個 ？ ? 法則 3： 產(chǎn) 品體系怎么說，客戶角度好處多 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 ?業(yè)務員 B回答： ? 沒錯 ！ 這個問題問得好 ！ …… 我身邊就發(fā)生了這么件事： 有一天 ， 一個很有錢的老客戶打電話給我說要買養(yǎng)老保險 。 ? 按期限 長期險 代表險種： ? 老來福 ? 終身壽險 、 長泰安康 短期險 代表險種： 個人人身意外傷害 、 康怡一生 、 世紀行 ? 按功能 壽 險 代表險種： 老來福 、 長泰安康 A/B 年金險 代表險種： 長壽養(yǎng)老 、 個人累積 健康險 代表險種： 長健醫(yī)療 、 康怡一生 、 終身補貼 、 萬全 意外險 代表險種： 個人人身意外 、 長順安全 ? 按形式 儲蓄型 代表險種： 個人累積 、 長壽養(yǎng)老 保障型 代表險種： 長泰安康 、 長安定期 、 長健醫(yī)療等 ? 按演變 傳統(tǒng)型 代表險種： 長泰安康 （ 以上全部 ） 分紅型 代表險種： 長虹兩全 、 狀元紅 萬能型 代表險種： 長發(fā)兩全 法則 2： 保 險認知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 從專業(yè)角度看，我司險種非常齊全！ ? 齊全的產(chǎn)品結構為我們開展專業(yè)保險服務搭建了寬廣的平臺。 險種之間的不同主要體現(xiàn)為保障功能的不同，即保險責任的體現(xiàn)方式不一樣。 二是， 讓掙到的錢丟不了！ —— 比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了 10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾??！花掉 10萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按 15萬元保額投保了重大疾病保險，那他就不必動用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。 ? 名不正 ， 則言不順 ? ， 過于凸顯其次要功能 ， 必然招致諸多不順的事情發(fā)生 。 保密 ? 實戰(zhàn)性： 本資料來源于太保一線實踐經(jīng)驗，有很強的現(xiàn)實指導意義。 這里的?無敵行銷 10大法則?，無一不是?莫憎愛?的結果 …… 保密 課程理念準備 至道無難 旦莫憎愛 唯嫌揀擇 洞然明白 壽險營銷就象大海一樣 深厚 和壯麗 …… 讓我們用佛教勉勵人?頓悟?的話，來共勉 —— 保密 ?無敵行銷 10大法則?由三部分構成： 第一部分： 保險理念 1大根本 第二部分： 產(chǎn)品認知 4大要訣 第三部分： 銷售模式 5大秘笈 課程總體構架 相關說明 進入第一部分 進入第三部分 進入第二部分 結束頁 保密 構架說明 1 ??保險理念? 的正確把握對我們的事業(yè)成敗起先決作用，這是我們事業(yè)的?根? ——根有多深樹才有多高 …… ??產(chǎn)品認知? 是我們對所銷售產(chǎn)品的最基本的和專業(yè)的認識，是確保銷售工作富于成效的首要前提。 壽險營銷也是如此 。 保密 課程理念準備 共勉語 2—— 佛教有?頓悟?的說法。 保密 構架說明 2 ?每一個法則的講解內(nèi)容均分成三部分： 是什么？ ——用一句通俗易懂的話描述法則的內(nèi)容。 ? 創(chuàng)新性： 力圖多角度、全方位和深層次關照現(xiàn)實工作，突出創(chuàng)新性。而保險作為金融體系的一部分，一定要定位在風險保障層面。 打個比方 ， 如果說證券投資是用 1萬塊賺 1百塊的話 ，那么保險就是用 1百塊確保 1萬塊不損失 。 法則 2： 保 險認知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 認知產(chǎn)品需要體系化嗎？ 例：有兩個銷售私人房地產(chǎn)的業(yè)務員 A和 B。 ? 另一方面，公司開發(fā)了很多產(chǎn)品可供我們銷售，而我們只利用了其中的一兩種 —— 自己把自己的銷售給限制住了，怎么講都不劃算啊。保險也是金融理財服務 ， 而且要更專業(yè) ， 更有針對性 。 ? —— 摘自《實戰(zhàn)錦囊》 客戶問：?太平洋壽險為什么倡導 ‘保險不能簡單買，專業(yè)服務用專案’？? 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 ?跳龍門?險種組合服務專案的魅力 業(yè)務員 A： ? 我們公司有 ‘ 少兒樂 ’ ， 您想了解一下嗎 ？ …… ? 客戶： ………… ！ 業(yè)務員 B： ? 針對您的情況 ， 我們特別設計了 ‘ 跳龍門 ’ 險種組合服務專案 ！ [少兒樂 A一份 +少兒樂 B一份 + 少兒樂 C一份 ] 您看，您的孩子上學后，隨著他的年級增長，就能領到越來越多的獎學金！一方面，鼓勵他好好學習，直奔考大學的目標！另一方面，孩子越懂事，也就越能體會做父母的，一片望子成龍、望女成鳳的殷殷之情…… ? 客戶：?真沒想到，你們公司還有這么好的保險！? 舉個例子 —— 專案真的有用嗎？ 本組目錄 返回主題 法則 4： 品 一品，咱太保，產(chǎn)品策略真叫好 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 我們不能禁止別人有優(yōu)勢 ， 但更看重自身的優(yōu)勢 ！ 只有充分了解自身優(yōu)勢 ， 我們才能更好地為客戶提供服務 ， 才能真正實現(xiàn)公司和我們自己個人事業(yè)的發(fā)展目標 。 水到了肚子里是形式 ， 解渴了是本質(zhì) 。 第三步：需求分類 —— 針對家庭狀況 針對住房狀況 針對工作狀況 針對財務狀況 第二步：劃分人生不同階段 —— 圍繞三大線索： 一是年齡：分 4至 10個階段 二是工作：分職業(yè)變化和職務變化 三是生活：分家庭變化和個人愛好 力爭做到標準化 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評析 保密 怎么做客戶風險需求分析？ [示例 ] 客戶 楊太平 —— 階段 年齡 狀況 4 30 高級工程師，項目負責人，生子，父母退休 5 32 軟件開發(fā)部經(jīng)理，購房貸款 50萬，云南旅游 7天 建議 加保 險種 : ? 定期保險 50萬 ? 旅行意外險 50萬 ? 孩子的住院醫(yī)療保險 購買原因分析 : ? 確保還貸能力 ? 出遠門必買旅游意外、交通意外 ? 孩子兩歲，可以買醫(yī)療保險 法則 7： 更 上一層樓 的銷售流程 怎么做？ ——案例評析 保密 產(chǎn)品呈現(xiàn)五個層次的比較 —— 客戶問：?你們公司有什么醫(yī)療保險？? 最高層次： 事先就已經(jīng)對客戶的情況了如指掌，是根據(jù)客戶的具體情況，在進行風險需求分析的基礎上，導入相關的醫(yī)療健康保險。 總說自己的人自己最不成功 ， 總談別人的人自己最成功 。 經(jīng)典話術 最后總結 法則 10： 要 真正實現(xiàn)保險生活化 本組目錄 案例評析 是 什么？ 為 什么？ 保密 保險產(chǎn)品 為什么 要包裝？ —— ? 人生離不開包裝 —— 比如，講師為什么要穿西裝，打領帶？ 還有呢？ …… ? 為什么保險產(chǎn)品尤其要注重包裝 —— 無形性 —— 看不見也摸不著 合同性 —— 死死板板討人厭 保障性 —— 不是病來就是殘 法則 10： 要 真正實現(xiàn)保險生活化 怎么做？ ——案例評析 保密 保險產(chǎn)品 要怎么 包裝？ —— 產(chǎn)品包裝五大要素 ? 公司實力和信譽 ? 個人服務品質(zhì) ? 產(chǎn)品理念描述、買點分析與利益呈現(xiàn) ? 服務專案模式 ? 輔助工具與資訊 返回主題 法則 10： 要 真正實現(xiàn)保險生活化 怎么做？ ——案例評析 保密 說說看 —— ? 我的從業(yè)信念： ……………………………… ? 我的服務內(nèi)容： ……………………………… ? 我的服務承諾： ……………………………… ? 我的客戶評價： ……………………………… ? 我的從業(yè)經(jīng)驗： ……………………………… 法則 10： 要 真正實現(xiàn)保險生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 家長里短話保險 —— 生活經(jīng)驗 層面 ? 了解家庭醫(yī)療保健知識 —— 說健康保險容易 ? 了解一般人的理財風格 —— 說理財頭頭是道 （如果自己所知不多，就去了解別人吧?。? ? 了解人際關系和心理學知識 —— 接觸起來無障礙 ? 還有很多 …… 法則 10： 要 真正實現(xiàn)保險生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 身邊處處是保險 —— 風險意識 層面 ? 吉普車躍野 —— ?保險?是： 備用胎 ? 吃飯用的碗 —— ?保險?是： 碗底兒 ? 杯子放在桌子上 —— ?保險?是： 紅綠燈 ? 維護交通秩序 —— ?保險?是： 桌子 ? 人穿的衣服中 —— ?保險?是： 鞋子底 ? 我還能說出多少？ …… [提問 ] 返回主題 法則 10： 要 真正實現(xiàn)保險生活化 怎么做？ ——經(jīng)典話術 保密 聲情并貌說保險 —— 情感意識 層面 ? 親情 …… ? 愛情 …… ? 友情 …… ? 個人情感 …… ? 陌生人之間的情感狀態(tài) …… 人與保險都是 感性 和 理性 的綜合體。 。 :10:5920:10:59February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :10:5920:10Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人