【正文】 壽險?無敵行銷 10大法則? 主編：總公司個人業(yè)務部 時間： 2023年 1月 保密 課程理念準備 共勉語 1—— ? 壽險營銷對我們來說就像一本書。 常說讀書有三個境界 —— 先是?薄?：剛開始的時候，遠遠地和粗粗地看，薄薄的一本，不了解內容，所以?薄?； 然后?由薄而厚?：漸漸學進去了，了解的東西越來越多，也發(fā)現不了解的東西越來越多，于是越來越?厚?； 最后?由厚而薄?：學久了，熟練在心了，?厚?的東西又變?薄?了。 壽險營銷也是如此 。 （ 我們很多人已經做了很久 ， 而且感到似乎越來越難 。 ） 讀 ? 薄 ? 的過程是發(fā)現規(guī)律的過程 。 保密 課程理念準備 共勉語 2—— 佛教有?頓悟?的說法。經歷的越久，越容易受?業(yè)障?的束縛，也就越難以獲得真知。 我們經常苦苦思索成功之路（或解決問題的最有效方法）。其實，真理并不難找，就怕我們自己挑來揀去。一旦拋棄了先入為主的認識（厭惡或喜歡），虛心接受外界的事物，就能夠很快明白。 這里的?無敵行銷 10大法則?，無一不是?莫憎愛?的結果 …… 保密 課程理念準備 至道無難 旦莫憎愛 唯嫌揀擇 洞然明白 壽險營銷就象大海一樣 深厚 和壯麗 …… 讓我們用佛教勉勵人?頓悟?的話，來共勉 —— 保密 ?無敵行銷 10大法則?由三部分構成： 第一部分： 保險理念 1大根本 第二部分： 產品認知 4大要訣 第三部分： 銷售模式 5大秘笈 課程總體構架 相關說明 進入第一部分 進入第三部分 進入第二部分 結束頁 保密 構架說明 1 ??保險理念? 的正確把握對我們的事業(yè)成敗起先決作用，這是我們事業(yè)的?根? ——根有多深樹才有多高 …… ??產品認知? 是我們對所銷售產品的最基本的和專業(yè)的認識，是確保銷售工作富于成效的首要前提。 ??銷售模式? 是業(yè)務人員向客戶提供保險服務的工作流程和形式，流程正確與否，形式務實與否，都直接影響銷售績效。 ?本資料以上述三部分為主體模塊，探討的順序是從 保險理念 到 產品認知 再到 銷售模式 。 保密 構架說明 2 ?每一個法則的講解內容均分成三部分： 是什么？ ——用一句通俗易懂的話描述法則的內容。 為什么？ ——用簡短文字解釋該法則含義和必要性。 怎么做？ ——此為本資料的主要篇幅部分。 主要說明如何在實戰(zhàn)中運用該法則。根據法則不同，可能包括以下兩類內容（順序可能不一樣）： A 經典話術 （列舉展業(yè)實戰(zhàn)中最主要的幾個說法，凡可以用于和客戶直接交流的話，均采用 ?幼圓?字體 ） B 案例評析 （盡量用日常語言對相關案例進行評述）。 保密 ? 實戰(zhàn)性： 本資料來源于太保一線實踐經驗，有很強的現實指導意義。 ? 系統(tǒng)性： 本資料內容全面，構架清晰，凸顯很強的系統(tǒng)性。 ? 專業(yè)性： 本資料以探索壽險產品的市場營銷規(guī)律為出發(fā)點，注重專業(yè)性。 ? 創(chuàng)新性： 力圖多角度、全方位和深層次關照現實工作，突出創(chuàng)新性。 主要特點 保密 講授目標 返回主題 ? 強調以保險本質和客戶服務為壽險營銷的根本出發(fā)點，力圖打造可以永續(xù)發(fā)展的壽險營銷服務新模式。 ? 強調我們對產品的專業(yè)認知能力，從全新和務實的角度充分把握太平洋壽險產品的優(yōu)勢。 ? 擺脫?一招一式?的傳統(tǒng)營銷技能交流模式，力圖系統(tǒng)化地提升我們的產品銷售技能。 保密 太平洋壽險?無敵行銷 10大法則?之第一部分 保險理念 1 大根本 保密 保密 保險首要解決的是風險保障問題 。 ? 名不正 ， 則言不順 ? ， 過于凸顯其次要功能 ， 必然招致諸多不順的事情發(fā)生 。 立足風險保障本質講解保險 ， 則言語順暢 、 視野開闊 ，空間廣大 、 作為無限 …… 經典話術 案例評析 下一法則 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 回總提綱 是 什么？ 為 什么？ 保密 分紅保險錯了嗎？ 有句話： ?真理是講條件的? 。分紅保險本身沒有錯，太保的分紅保險還是同業(yè)中非常棒的！問題出在以下 3個地方： 當前的大陸壽險市場，進化到應以分紅類保險為主導的程度了嗎？ 這取決于四個條件： 相對成熟的資本市場 相對成熟的行業(yè)技術 相對成熟的客戶理念 相對成熟的銷售隊伍 顯然，我們的保險市場離成熟還有相當長一段距離。而保險作為金融體系的一部分，一定要定位在風險保障層面。 我們是不是把分紅保險說偏了？ 從本質上講，保險顯然不是用來?突破性地解決百姓的投資理財渠道?的。 在很長一段時間內，我們的百姓最需要什么樣的保險？ 用于風險保障的保險！ [有專題分析 ] 抓住客戶的真正需求，是我們?yōu)榭蛻籼峁┱嬲龑I(yè)的保險服務的根本要求，也是我們公司和我們自己的長遠事業(yè)發(fā)展的根本保證。 返回主題 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 怎么做？ ——案例評析 保密 ?保險到底是干什么用的？ ? ?保險有兩大功用 —— 一是， 讓該掙的錢跑不了！ —— 比方說，李某， 30歲，月收入 5000元，預期到退休時，共能掙到 150萬元。天有不測風云，剛 31歲時，發(fā)生了意外， 150萬元化為烏有！如果他事先按 150萬保額投保了人壽保險，即使出現意外，也能保證應該屬于他的錢，一定會屬于他（或他的家人）了 …… 再比方說，王某按揭貸款買了房，只要款還沒付清，能說房子一定屬于王某嗎？買個保險就能讓應該屬于他的房子一定屬于他。 二是， 讓掙到的錢丟不了！ —— 比方說，張先生辛苦一生，給自己攢了 10萬元的養(yǎng)老錢，不曾想，剛一退休，就發(fā)生了重大疾?。』ǖ?10萬塊不算，還得跟兒女借錢！如果他事先按 15萬元保額投保了重大疾病保險，那他就不必動用養(yǎng)老金，理賠金就夠了。這就讓已經屬于他的錢，別給醫(yī)院?打了工?。 ? ?這兩大功用，是其他任何理財工具都無法替代的！? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 怎么做？ ——經典話術 保密 ?咱老百姓需要什么樣的保險？? ? ?您看，咱們國家一開始是‘鼓勵一部分人先富起來’，現在則提出‘全面建設小康社會’，為什么？小部分人是富起來了，但是絕大部分人還只能算是在‘奔小康’ …… ? ? ?無論我們是在‘奔小康’，還是已經達到‘小康’了，保險能干什么，就是讓 ‘將來我們能夠掙到的錢，一定跑不了！’ ；而 ‘現在我們已經掙到的錢，一定丟不了！’ 打個比方說 [見前文 ]…… 您說呢？? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 怎么做？ ——經典話術 保密 工資 獎金 生意 基金 保險 ?保險和其他理財工具是什么關系？? ?畫個圖您就明白了 …… ? ?所以，保險和其他任何一種理財方式都不沖突！ …… 問題是：碗口再粗只能代表我們掙錢的本事，沒有碗底兒了，掙再 多的錢也可能打水漂 …… 買保險是家庭理財中 必不可少的一項 …… ? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 怎么做？ ——經典話術 工資 獎金 生意 基金 碗口大小 代表我們掙錢 本事大小 財富 保密 ?如果家庭理財可以用‘開源節(jié)流’這四個字簡單概括的話，那么保險最重要的作用應該是節(jié)流。 打個比方 ， 如果說證券投資是用 1萬塊賺 1百塊的話 ，那么保險就是用 1百塊確保 1萬塊不損失 。 雖然有時可能會帶有一些 ? 開源 ? 的性質 ， 但千萬要分清主次 。 另外 ， 我們都是對自己和家人有責任感和愛心的人 ，保險給這種責任感和愛心真正賦予了一種力量 …… ? ?保險對于家庭理財的主要作用是什么？? 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 怎么做？ ——經典話術 保密 ?好呀！打個比方您就知道了 …… 律師行業(yè)怎么樣？ …… 做保險和做律師一樣，而且我個人覺得比做律師還好！ 您看 —— 他們的相同處： 律師：協助客戶打官司 —— 保險：協助客戶投保險 律師：上崗需要律師證 —— 保險：上崗需要代理證 律師：需要專業(yè)知識強 —— 保險：同樣專業(yè)知識強 律師：服務收取代理費 —— 保險：服務收取手續(xù)費 —— 他們的不同處： 律師：代理費由客戶掏 —— 保險：手續(xù)費由公司掏 律師：代理費率比較高 —— 保險：手續(xù)費率比較低 律師：只有行業(yè)協會管 —— 保險：專門監(jiān)管機構管 律師： 客戶出了事才幫 —— 保險： 客戶出事之前幫 您說哪個好？ …… ? ?做保險到底怎么樣？? 返回主題 回總提綱 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 怎么做？ ——經典話術 保密 太平洋壽險?無敵行銷 12法則?之第一部分 產品認知 4大要訣 保密 保密 法則 1： 太 保人人能做到，名正言順講保險 回總提綱 法則 2： 保 險認知有前提，一專業(yè)，二體系 法則 3： 產 品體系怎么說，客戶角度好處多 法則 4： 品 一品，咱太保，產品策略真叫好 法則 5： 好 好說說太平洋，產品優(yōu)勢就是強 注：這是 ?藏頭句? —— 每句話的第一個字連成一句話 ?太保產品最好?！ 保密 我們對產品的認知必須達到足夠的專業(yè)程度 ，不夠專業(yè)就會說不清楚 ， 說不清楚就會讓客戶不信任 ， 客戶不信任就不可能在我們這兒買保險 …… 我們對產品的認知還要形成體系化 ， 否則既不專業(yè) ， 也不劃算 …… 案例評析 下一法則 法則 2： 保 險認知有前提，一專業(yè)，二體系 本組目錄 是 什么？ 為 什么？ 保密 我們的專業(yè)程度夠嗎？ ? 例： ?步步高?是個什么性質的保險？ 答案：終身壽險 終身壽險較多的以生命終結為最高的給付標準，而重大疾病保險則往往以重大疾病的發(fā)生為最高給付標準。 險種的本質屬性決定了給客戶提供保障的角度不同。不能因為有某一個或某幾個共同點，就生硬地進行簡單比較。 險種之間的不同主要體現為保障功能的不同，即保險責任的體現方式不一樣。即使進行比較，也應圍繞客戶需求，進行科學的功能比較；如果算收益，?保障?本身也應計入總收益。 啟示：桌子和椅子不能進行簡單直接的比較。 法則 2： 保 險認知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 認知產品需要體系化嗎？ 例：有兩個銷售私人房地產的業(yè)務員 A和 B。 客戶問：?我要買房，你們公司有什么房子？? 業(yè)務員 A： “我們公司有 40 503…… 您需要哪個？” 業(yè)務員 B： “我們公司有大戶型，也有小戶型，有豪華裝修的，也有簡易裝修的，有適合小家庭的，也有適合大家庭的 …… 總之品種齊全，就看您的具體需要了 …… ” 在 A的心里，公司的房子是一個一個孤零零的。 在 B的心里，公司的房子是成體系的， 兩種不同的思維方式，導致了截然不同的銷售業(yè)績。 ?宏觀、清晰地把握產品體系是工作中總攬全局、運籌帷幄的基礎。 法則 2： 保 險認知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 我們習慣于怎么認知產品？ 我們往往習慣于從 自身專業(yè) 的角度 看產品 —— 產品 —— 因為站在自己的角度 ， 我們往往說出一些客戶聽不懂的話 ， 做出一些客戶搞不明白的事 …… 但是，即使從自身角度，我們也應具備足夠的專業(yè)性！ 法則 2： 保 險認知有前提，一專業(yè)，二體系 怎么做？ ——案例評析 保密 專業(yè)角度劃分產品體系示例 ?產品的專業(yè)分類也有很多種，這里采用習慣分類。 ? 按期限 長期險 代表險種： ? 老來福 ? 終身壽險 、 長泰安康 短期險 代表險種： 個人人身意外傷害 、 康怡一生