【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 負(fù)責(zé)人 最終產(chǎn)品表式 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行方案 182?；顒?dòng)主題 182?；顒?dòng)目的 182?；顒?dòng)內(nèi)容 182。內(nèi)部支持 182。外部支持 182。廣告媒體支持 182。人員安排和協(xié)調(diào) 最終產(chǎn)品表式 促銷(xiāo)成分和衡量措施 促銷(xiāo)成分 資料來(lái)源： XX分析 例子 效果的衡量措施 預(yù)測(cè)力度 廣告 ?電視 ?收聽(tīng)率 /收視率 ?報(bào)紙 ?記憶率 (百分比 ) ?知名度 ?廣告牌 ?不同市場(chǎng)和時(shí)期的比較 ?根據(jù)“控制零售店”而進(jìn)行的詳細(xì)效果分析 消費(fèi)者促銷(xiāo) ?優(yōu)惠券 ?促銷(xiāo)品 ?特價(jià) 渠道促銷(xiāo) ?數(shù)量折扣 ?特價(jià) ?銷(xiāo)售支持 活動(dòng)贊助 ?研討會(huì)贊助 ?展覽會(huì)材料分發(fā) ?學(xué)?？蒲匈澲? ?營(yíng)銷(xiāo)投資回報(bào)，其根據(jù)是不同時(shí)期的銷(xiāo)售量 /出貨量比較或“控制零售店” /“控制分銷(xiāo)商” /“贊助客戶(hù)”與其它零售商、分銷(xiāo)商及客戶(hù)的比較 力度 小 大 應(yīng)建立各項(xiàng)活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫(kù)，作為今后各項(xiàng)活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)參考 全部出貨量 渠道促銷(xiāo)盈利分析 促銷(xiāo)前后利 潤(rùn)增加 促銷(xiāo)成本 因促銷(xiāo)而凈增 加的出貨量 促銷(xiāo)前利潤(rùn)率 可變促銷(xiāo)成本 其它固定成本 出貨量 基本出貨量 互損和提前購(gòu)買(mǎi)量 折 扣 _ X + X _ _ 資料來(lái)源： XX分析 ?如送貨或貨車(chē)費(fèi)用 ?展示柜臺(tái)費(fèi)用 ?等等 某某的凈 利潤(rùn)增加 主要利潤(rùn)趨動(dòng)因素 一個(gè)消費(fèi)者促銷(xiāo)分析案例 優(yōu)惠券效益分析 因促銷(xiāo)而凈 增加的箱數(shù) 促銷(xiāo)前利潤(rùn)率 可變促銷(xiāo)成本 其它固定成本 流通總數(shù) 使用比例 X + X 優(yōu)惠券使用量 優(yōu)惠券平均面值 X 資料來(lái)源： XX分析 主要利潤(rùn)趨動(dòng)因素 ?優(yōu)惠券印刷費(fèi)用 ?促銷(xiāo)展臺(tái)布置費(fèi)用 ?優(yōu)惠券運(yùn)輸費(fèi)用 ?等等 促銷(xiāo)前后利 潤(rùn)增加 促銷(xiāo)成本 某某的凈 利潤(rùn)增加 * 渠道，消費(fèi)者促銷(xiāo)的分析方法相同；商店廣告陳列衡量方法與廣告相似 資料來(lái)源： XX分析 讓利活動(dòng)效果的分析 * 銷(xiāo)售量 商店銷(xiāo)售量 銷(xiāo)售量 無(wú)讓利活動(dòng)商店銷(xiāo)售量 ?由每商店記錄某某 PC銷(xiāo)售量變化情況 ?通過(guò)市場(chǎng)咨詢(xún)公司獲得競(jìng)爭(zhēng)公司，如聯(lián)想、北大方正銷(xiāo)售變化情況 ?通過(guò)無(wú)讓利 , 相似商店獲得 ?通過(guò)同一商店前階段無(wú)讓利活動(dòng)的獲得 ?銷(xiāo)售量減去無(wú)讓利活動(dòng)銷(xiāo)售獲得 讓利活動(dòng) 讓利活動(dòng) 時(shí)間 時(shí) 間 讓利活動(dòng)效果 = + 促銷(xiāo)在中國(guó)的啟示 經(jīng)驗(yàn) ?關(guān)于廣告 描述 ?中國(guó)媒體比較便宜 ?中國(guó)媒體有許多灰色現(xiàn)象 ?品牌廣告詞的清晰性是最重要的 ?充分斟酌促銷(xiāo)費(fèi)用所能產(chǎn)生的影響 ?經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)相降價(jià)使利潤(rùn)所剩無(wú)幾，進(jìn)而以促銷(xiāo)款作為基本財(cái)務(wù)保證 ?投入獎(jiǎng)金不一定導(dǎo)致占領(lǐng)更大的貨架空間 ?反復(fù)試驗(yàn)面向消費(fèi)者的具有創(chuàng)新意義的措施 ?在引進(jìn)西方新產(chǎn)品時(shí)進(jìn)行試銷(xiāo)是很關(guān)鍵的 ?以銷(xiāo)售點(diǎn)為重點(diǎn)的宣傳投入可對(duì)市場(chǎng)份額起到積極影響 ?有必要以創(chuàng)新的方法來(lái)保持優(yōu)勢(shì) ?根據(jù)消費(fèi)形式和消費(fèi)行為來(lái)精心策劃并降低總體促銷(xiāo)費(fèi)用 ?優(yōu)化搭配組合從而以較低的成本到達(dá)促銷(xiāo)目標(biāo)消費(fèi)者 資料來(lái)源： XX分析 健全某某促銷(xiāo)程序的步驟 階段一 ?從兩個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理著手，試點(diǎn)制訂 1999下半年產(chǎn)品的促銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算 ?其它產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部仍按現(xiàn)行方法制訂促銷(xiāo)預(yù)算 ?收集國(guó)內(nèi)外 IT公司在不同時(shí)期的促銷(xiāo)廣告投入 階段二 ?各產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部每季度負(fù)責(zé)制訂下季度各項(xiàng)活動(dòng)的詳細(xì)策劃方案和執(zhí)行方案 ?建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的協(xié)調(diào)和支持功能 ?對(duì)重要促銷(xiāo)活動(dòng)，產(chǎn)品經(jīng)理及品牌管理部將進(jìn)行活動(dòng)前調(diào)研，并于活動(dòng)后編寫(xiě)總結(jié)報(bào)告 ?明年促銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算的制定 階段三 ?總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，推廣至各產(chǎn)品經(jīng)理和品牌管理部 ?對(duì)各項(xiàng)促銷(xiāo)廣告活動(dòng)均有系統(tǒng)性的策劃方案、執(zhí)行方案和總結(jié)報(bào)告文件 ?建立各項(xiàng)活動(dòng)的效果數(shù)據(jù)庫(kù)，供今后活動(dòng)效果預(yù)測(cè)參考 2022– 時(shí)間 目標(biāo) 資料來(lái)源： XX分析 積累經(jīng)驗(yàn) 和數(shù)據(jù) 進(jìn)一步培 養(yǎng)能力 走上正軌 附錄 ? 促銷(xiāo)預(yù)算統(tǒng)計(jì)樣表 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案舉例 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行方案舉例 ? 促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告舉例 PC 年度促銷(xiāo)預(yù)算 –1999年 年度廣告預(yù)算 資料來(lái)源： XX分析 消費(fèi)者促銷(xiāo)預(yù)算 年度渠道促銷(xiāo)預(yù)算 PC 年度促銷(xiāo)預(yù)算 媒體 次數(shù) 預(yù)算 /次 預(yù)算總計(jì) 電視 報(bào)紙 雜志 廣告牌 促銷(xiāo)活動(dòng) 次數(shù) 預(yù)算 /次 預(yù)算總計(jì) 零售店促銷(xiāo) 零售店 A類(lèi) 零售店 B類(lèi) 零售店 C類(lèi) 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)別 分銷(xiāo)商 A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi) 零售商 A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi) 促銷(xiāo)類(lèi)別 預(yù)算總計(jì) 廣告 渠道促銷(xiāo) 消費(fèi)者促銷(xiāo) 合計(jì) 經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量 預(yù)算投入 /經(jīng)銷(xiāo)商 預(yù)算總計(jì) 最終產(chǎn)品表式 促銷(xiāo)預(yù)算細(xì)分 –分銷(xiāo)商舉例 分銷(xiāo)商情況 分銷(xiāo)商促銷(xiāo)預(yù)算細(xì)分 分銷(xiāo)商類(lèi)別 分銷(xiāo)商名 促銷(xiāo)方案 預(yù)算 分銷(xiāo)商促銷(xiāo)方案 分銷(xiāo)商類(lèi)別 分銷(xiāo)商個(gè)數(shù) 年出貨量 /分銷(xiāo)商 (萬(wàn)元 ) A 20 100 B 50 50 C 180 20 方案 適用分銷(xiāo)商 年終返利 新品促銷(xiāo) 銷(xiāo)售支持 D1 D2 D3 D4 年出貨量 100萬(wàn)元以上返利 3% 年出貨量 50萬(wàn)元以上返利 1% 年出貨量 10萬(wàn)元以上獎(jiǎng)勵(lì) PC2臺(tái) 5萬(wàn)元 /年 A、 B B、 C A、 B、 C A 年終返利新品促銷(xiāo)銷(xiāo)售支持促銷(xiāo)方案 A XXXX D1 D3 D4 總計(jì) D1 D3 D4 A 最終產(chǎn)品表式 資料來(lái)源： XX分析 促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算計(jì)劃實(shí)例 *–策劃方案目錄 98某某電腦全國(guó)聯(lián)展廈門(mén)展區(qū)策劃方案 182?；顒?dòng)主題 182?；顒?dòng)目的 182。針對(duì)群體 182。執(zhí)行時(shí)間與地點(diǎn) 182。方案內(nèi)容 182。方案依據(jù) 182。預(yù)算 ? 媒體廣告宣傳預(yù)算 ? 促銷(xiāo)優(yōu)惠預(yù)算 ? 其它預(yù)算 182。評(píng)估方法 最終產(chǎn)品舉例 *本方案以廈門(mén)分公司的促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)例為基礎(chǔ)，整理而成。由于部分?jǐn)?shù)據(jù)當(dāng)時(shí)未做統(tǒng)計(jì)，所以方案并不完整，實(shí)踐中應(yīng)參考后面的評(píng)估做修正。 促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算計(jì)劃實(shí)例 –策劃方案表一 98某某電腦全國(guó)聯(lián)展廈門(mén)展區(qū)策劃方案 182?；顒?dòng)主題 ：某某電腦，中國(guó)家庭好選擇 182?；顒?dòng)目的： ? 提升某某電腦在廈門(mén)市及閩南地區(qū)的品牌地位，品牌知名度提高至 __% ? 鞏固及提高某某在廈門(mén)地區(qū)家用市場(chǎng)的份額至 ___ ? 擴(kuò)大“蜂巢工程”服務(wù)品牌的知名度至 ___%，使之深入人心 ? 促銷(xiāo)月份銷(xiāo)售量增至平均每月 660臺(tái) ? 進(jìn)一步實(shí)踐“蜂巢工程”的服務(wù)規(guī)范 ? 提高代理商之間的協(xié)調(diào)配合能力 ? 啟動(dòng)暑假家用電腦市場(chǎng) 最終產(chǎn)品舉例 促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算計(jì)劃實(shí)例 –策劃方案表二 98某某電腦全國(guó)聯(lián)展廈門(mén)展區(qū)策劃方案 182。針對(duì)群體： ? 學(xué)生 (大學(xué)、中學(xué)、小學(xué) ) ? 廈門(mén)市所有家庭 182。執(zhí)行時(shí)間與地點(diǎn)： ? 地點(diǎn)：廈門(mén)市友誼商場(chǎng)一樓、五樓 ? 時(shí)間：一九九八年七月十一日至七月十二日 最終產(chǎn)品舉例 促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算計(jì)劃實(shí)例 –策劃方案表三 98某某電腦全國(guó)聯(lián)展廈門(mén)展區(qū)策劃方案 182。方案內(nèi)容： ? 促銷(xiāo)機(jī)型 –某某藍(lán)天