淺談我國壽險營銷管理的改進(編輯修改稿)
2025-05-06 03:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 營銷管理理論。二、 壽險營銷管理改進的可能性經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國壽險營銷也有了自己的經(jīng)驗，其管理的改進也有了可能，主要有如下一些有利因素：廣闊的壽險市場為壽險營銷管理改進提供舞臺我國有13億人口，其中城鎮(zhèn)人口約4億人，農(nóng)村人口近9億人，我國的保險深度2002年為3%，這兩項指標世界排名分別為61位和73位。而我國人均GDP達1000美元，%的速度增長二十年，如果無特殊意外情況發(fā)生，中國保險業(yè)年均增長率將以高于GCP年均增長率兩倍的速度增長。到2020年全國保費總收入將達到近三萬億元，全國壽險保費總收入過2萬億元，相當于2000年亞洲23個國家（或地區(qū)）排名的第二名水平，歐洲32個國家排名的第一名水平，中國將成為世界上最有活力的地區(qū)。正如大家所知中，廣闊的市場讓我國壽險營銷從無到有獲得迅速發(fā)展，十年時間營銷隊伍便發(fā)展到100多萬人，大大小小的團隊數(shù)不勝數(shù)，這些眾多的、各式各樣的、有層次的營銷團隊便是營銷管理者的試驗田，為我國廣大的營銷管理人員提供了舞臺。海外公司的進入為營銷管理改進提供了外部動力至2002年底，我國共有保險公司54家，其中海外外資保險公司34家，它們獲準在我國營業(yè)或籌建營業(yè)性機構已達54個，這些公司大都實力雄厚、歷史悠久、經(jīng)驗豐富。隨著他們的加盟，無疑會給我國的壽險營銷管理理念輸入更多新鮮血液，就如1992年的友邦一樣，肯定會是我國壽險營銷管理改進的重要源泉。改革開放的國內(nèi)環(huán)境為壽險營銷管理改進創(chuàng)造了機遇隨著我國改革開放的進一步深入，我國政治和經(jīng)濟體制都發(fā)生了重大變革，國有企業(yè)都在經(jīng)營體制上進行大膽嘗試，必然帶動我國以國有壽險公司占主導地位的壽險營銷管理的創(chuàng)新，各級管理者可以忘卻諸多束縛，大膽創(chuàng)新，為我國營銷管理改進營造一個百花齊放的環(huán)境。百家爭鳴的實踐探索為壽險營銷管理改進積累了經(jīng)驗毛主席說過：一張白紙可以畫更美的圖畫，雖然我國壽險營銷是低起點，但由于我們發(fā)展快速，隊伍龐大，且少了許多定式，大家十多年都開動腦筋，勇于探索，積累了許多感性和理性認識，只要有心整理，系統(tǒng)歸納，會有百川歸海的收獲。三、建立壽險營銷管理模型的思考針對上面所敘述的情況，本人認為對壽險營銷應盡量進行模型化管理，以應付日復一日繁瑣的工作，同時由于有了管理模型，其它工作的開展也就順理成章，并且由于建立了管理模型，相當于有了一個更好發(fā)揮管理效能的平臺。下面就談一點我在這方面的思考。 營銷恒等式應作為營銷管理理論的基石記得最早是在1999年我看到了營銷恒等式，一位來自臺灣的老師向我們講解了它的含義：營銷業(yè)績=活動量（專業(yè)知識+推銷技巧）這個恒等式提示了代理人勞動和勞動量以及專業(yè)技能的關系，體現(xiàn)保險這個知識型服務行業(yè)的特性，具有高度的概括性。它既有理性，又形象直觀，可以將許多代理人日常展業(yè)活動進行詮釋：如人脈、熟單、產(chǎn)品說明會等，是千萬代理人長時間的經(jīng)驗總結，非常適合保險代理人教育培訓使用，是非常寶貴的保險代理人的實踐成果。我們?nèi)绻堰@個關系式再進一步發(fā)揮，就會發(fā)現(xiàn)這個關系式也適用于團體。認真分析一下，不難看出：團體的業(yè)績也是取決于團體活動量和團體專業(yè)技能水平。作為一個壽險營銷的管理者就是要以點帶面，把團隊經(jīng)營當成和個人經(jīng)營一樣，爭取個體和團體的一致，讓每一個業(yè)務人員的個人展業(yè)行為和公司的團體展業(yè)行為相一致，聚沙成塔，改變一盤散沙的狀況，做到形散而神不散，雖然人員是流動的，但對保險有利的各種積累卻是永恒的，共同推動本團體、本公司、本行業(yè)的發(fā)展。我們以前的管理由于缺乏系統(tǒng)性，經(jīng)常水里按葫蘆—這邊按那邊冒，顧此失彼，例如為了促進新單業(yè)務，我們采取提前支付手續(xù)費的辦法，后果是業(yè)務人員沒有今后服務的積極性，為了公司利潤我們便加強對續(xù)保率的考核，結果老業(yè)務人員疲于奔命，新單業(yè)績上不去，人員流失嚴重，又得增加招收新人的成本，惡性循環(huán)，公司還得虧損。而營銷恒等式本身便是一個平衡體系，只須進一步的細分，建立活動管理、專業(yè)教育和技能培訓三個子體系，明確有關管理目標和診斷指標，就可以建立一個完整的管理體系。 活動管理是營銷管理的基礎在上面揭露的一些當前壽險營銷管理出現(xiàn)的問題中，我認為沒有
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