淺談我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的改進(jìn)(編輯修改稿)
2025-05-06 03:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 營(yíng)銷管理理論。二、 壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理改進(jìn)的可能性經(jīng)過十多年的發(fā)展，我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷也有了自己的經(jīng)驗(yàn)，其管理的改進(jìn)也有了可能，主要有如下一些有利因素：廣闊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)為壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理改進(jìn)提供舞臺(tái)我國(guó)有13億人口，其中城鎮(zhèn)人口約4億人，農(nóng)村人口近9億人，我國(guó)的保險(xiǎn)深度2002年為3%，這兩項(xiàng)指標(biāo)世界排名分別為61位和73位。而我國(guó)人均GDP達(dá)1000美元，%的速度增長(zhǎng)二十年，如果無特殊意外情況發(fā)生，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)年均增長(zhǎng)率將以高于GCP年均增長(zhǎng)率兩倍的速度增長(zhǎng)。到2020年全國(guó)保費(fèi)總收入將達(dá)到近三萬億元，全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入過2萬億元，相當(dāng)于2000年亞洲23個(gè)國(guó)家（或地區(qū)）排名的第二名水平，歐洲32個(gè)國(guó)家排名的第一名水平，中國(guó)將成為世界上最有活力的地區(qū)。正如大家所知中，廣闊的市場(chǎng)讓我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷從無到有獲得迅速發(fā)展，十年時(shí)間營(yíng)銷隊(duì)伍便發(fā)展到100多萬人，大大小小的團(tuán)隊(duì)數(shù)不勝數(shù)，這些眾多的、各式各樣的、有層次的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)便是營(yíng)銷管理者的試驗(yàn)田，為我國(guó)廣大的營(yíng)銷管理人員提供了舞臺(tái)。海外公司的進(jìn)入為營(yíng)銷管理改進(jìn)提供了外部動(dòng)力至2002年底，我國(guó)共有保險(xiǎn)公司54家，其中海外外資保險(xiǎn)公司34家，它們獲準(zhǔn)在我國(guó)營(yíng)業(yè)或籌建營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)已達(dá)54個(gè)，這些公司大都實(shí)力雄厚、歷史悠久、經(jīng)驗(yàn)豐富。隨著他們的加盟，無疑會(huì)給我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理理念輸入更多新鮮血液，就如1992年的友邦一樣，肯定會(huì)是我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理改進(jìn)的重要源泉。改革開放的國(guó)內(nèi)環(huán)境為壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理改進(jìn)創(chuàng)造了機(jī)遇隨著我國(guó)改革開放的進(jìn)一步深入，我國(guó)政治和經(jīng)濟(jì)體制都發(fā)生了重大變革，國(guó)有企業(yè)都在經(jīng)營(yíng)體制上進(jìn)行大膽嘗試，必然帶動(dòng)我國(guó)以國(guó)有壽險(xiǎn)公司占主導(dǎo)地位的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，各級(jí)管理者可以忘卻諸多束縛，大膽創(chuàng)新，為我國(guó)營(yíng)銷管理改進(jìn)營(yíng)造一個(gè)百花齊放的環(huán)境。百家爭(zhēng)鳴的實(shí)踐探索為壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理改進(jìn)積累了經(jīng)驗(yàn)毛主席說過：一張白紙可以畫更美的圖畫，雖然我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷是低起點(diǎn)，但由于我們發(fā)展快速，隊(duì)伍龐大，且少了許多定式，大家十多年都開動(dòng)腦筋，勇于探索，積累了許多感性和理性認(rèn)識(shí)，只要有心整理，系統(tǒng)歸納，會(huì)有百川歸海的收獲。三、建立壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模型的思考針對(duì)上面所敘述的情況，本人認(rèn)為對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)盡量進(jìn)行模型化管理，以應(yīng)付日復(fù)一日繁瑣的工作，同時(shí)由于有了管理模型，其它工作的開展也就順理成章，并且由于建立了管理模型，相當(dāng)于有了一個(gè)更好發(fā)揮管理效能的平臺(tái)。下面就談一點(diǎn)我在這方面的思考。 營(yíng)銷恒等式應(yīng)作為營(yíng)銷管理理論的基石記得最早是在1999年我看到了營(yíng)銷恒等式，一位來自臺(tái)灣的老師向我們講解了它的含義：營(yíng)銷業(yè)績(jī)=活動(dòng)量（專業(yè)知識(shí)+推銷技巧）這個(gè)恒等式提示了代理人勞動(dòng)和勞動(dòng)量以及專業(yè)技能的關(guān)系，體現(xiàn)保險(xiǎn)這個(gè)知識(shí)型服務(wù)行業(yè)的特性，具有高度的概括性。它既有理性，又形象直觀，可以將許多代理人日常展業(yè)活動(dòng)進(jìn)行詮釋：如人脈、熟單、產(chǎn)品說明會(huì)等，是千萬代理人長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，非常適合保險(xiǎn)代理人教育培訓(xùn)使用，是非常寶貴的保險(xiǎn)代理人的實(shí)踐成果。我們?nèi)绻堰@個(gè)關(guān)系式再進(jìn)一步發(fā)揮，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)關(guān)系式也適用于團(tuán)體。認(rèn)真分析一下，不難看出：團(tuán)體的業(yè)績(jī)也是取決于團(tuán)體活動(dòng)量和團(tuán)體專業(yè)技能水平。作為一個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的管理者就是要以點(diǎn)帶面，把團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)當(dāng)成和個(gè)人經(jīng)營(yíng)一樣，爭(zhēng)取個(gè)體和團(tuán)體的一致，讓每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人展業(yè)行為和公司的團(tuán)體展業(yè)行為相一致，聚沙成塔，改變一盤散沙的狀況，做到形散而神不散，雖然人員是流動(dòng)的，但對(duì)保險(xiǎn)有利的各種積累卻是永恒的，共同推動(dòng)本團(tuán)體、本公司、本行業(yè)的發(fā)展。我們以前的管理由于缺乏系統(tǒng)性，經(jīng)常水里按葫蘆—這邊按那邊冒，顧此失彼，例如為了促進(jìn)新單業(yè)務(wù)，我們采取提前支付手續(xù)費(fèi)的辦法，后果是業(yè)務(wù)人員沒有今后服務(wù)的積極性，為了公司利潤(rùn)我們便加強(qiáng)對(duì)續(xù)保率的考核，結(jié)果老業(yè)務(wù)人員疲于奔命，新單業(yè)績(jī)上不去，人員流失嚴(yán)重，又得增加招收新人的成本，惡性循環(huán)，公司還得虧損。而營(yíng)銷恒等式本身便是一個(gè)平衡體系，只須進(jìn)一步的細(xì)分，建立活動(dòng)管理、專業(yè)教育和技能培訓(xùn)三個(gè)子體系，明確有關(guān)管理目標(biāo)和診斷指標(biāo)，就可以建立一個(gè)完整的管理體系。 活動(dòng)管理是營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)在上面揭露的一些當(dāng)前壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理出現(xiàn)的問題中，我認(rèn)為沒有
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