壽險(xiǎn)營(yíng)銷書信集(編輯修改稿)
2024-08-30 11:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 來分鐘，便能確定我的服務(wù)，是否對(duì)您有好處。我會(huì)于本周四下午打電話和您聯(lián)絡(luò)，以便找個(gè)您我都方便的時(shí)間，來談?wù)勎业姆?wù)及您的情況。不地過，此時(shí)請(qǐng)先考慮下面這個(gè)問題：每一萬元以稅后年利率６％來投資，則在每天復(fù)利的情況下，二十年后將總值三萬三千二百二十五元。因此若依這個(gè)投資報(bào)酬率來計(jì)算，您的事業(yè)在二十年后將可賣得多少錢？ 祝安好！ 敬上本信作者的高明之處在于，一開始就搬出對(duì)收信人有影響力的人士來說服收信人；接著，再?gòu)?qiáng)調(diào)只需花數(shù)分鐘的時(shí)間，便可讓收信人確定本信作者的服務(wù)對(duì)他有多大的價(jià)值；最后再以一個(gè)能擊中收信人要害的問題來“套住”他，不得不應(yīng)允本信作者的會(huì)面要求。本信作者在發(fā)信后的電話聯(lián)絡(luò)中，也會(huì)再度提醒對(duì)方說：一般無風(fēng)險(xiǎn)的投資在二十年間都可變?yōu)槿?；則有風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)投資，若業(yè)主不死或傷殘的話，那可在二十年間變?yōu)槿兑陨稀? 由有影響力人士推薦：三年多來，（人名）一直以他獨(dú)到之財(cái)務(wù)規(guī)劃理念，來協(xié)助我分析事業(yè)和財(cái)產(chǎn)上的問題。由于我對(duì)他的觀念印象深刻，并且認(rèn)為您可能會(huì)有興趣了解一下這些觀念，因此，我特別要求他務(wù)必與您聯(lián)絡(luò)。雖然我對(duì)您的財(cái)務(wù)并不甚清楚，但我確知，大多數(shù)人都很在意高額所得稅及財(cái)產(chǎn)稅之問題，并且會(huì)極力尋求個(gè)人的解決之道。因此，不管您是否需要（人名）之專業(yè)建議，我深信他的造訪一定會(huì)帶給您意想一到的好處。祝 安好！ （由有影響力之人士簽名） 敬上這種推薦信應(yīng)書寫或打字在推薦人專用之信箋上。一般說來，凡是對(duì)你的能力有信心并且愿意替你介紹之人士。通常都希望你先將推薦信定好，然后他再簽名。因此，你所需要做的就是先請(qǐng)他將其專用之信封信紙給你，以便你的秘書能盡快打好推薦信。由有影響力人士推薦：謹(jǐn)此向您推薦經(jīng)紀(jì)人（人名）。過去我曾因沒有仔細(xì)聽他的話而幾乎鑄成大錯(cuò)。幸好后來將他的話聽完，結(jié)果情況也就跟著完全改觀。因此，我深深覺得假如您方便的話，實(shí)在值得您撥出幾分鐘的時(shí)間來與他見面。 祝安好！ 敬上一般說來，只要你敢開口要求，有影響力之好客戶通常都會(huì)樂于為你寫八行書（好推薦信或介紹函）。此時(shí)，你應(yīng)請(qǐng)求他們以其專用之信紙或便箋來寫，或者是請(qǐng)他們?cè)谀闼鶎懙摹跋蠕h”推銷信中，加上幾行推薦語——如果他們不知該如何下筆，你可以建議他們?nèi)绾蜗鹿P。 寫給被轉(zhuǎn)介紹者： 最近，我很榮幸?guī)臀业目蛻艚鉀Q一些人生的經(jīng)濟(jì)問題，并于事后要求他推薦一兩位他熟識(shí)，且可能有類似問題的朋友給我認(rèn)識(shí)。于是，他就把您的大名告訴我，隨函一并附上他的推薦信。為此，我打算下禮拜以電話與您聯(lián)絡(luò)，安排一個(gè)方便的會(huì)面時(shí)間，以便向您詳細(xì)說明本公司為本地各界人士，所做的財(cái)務(wù)與財(cái)產(chǎn)方面的規(guī)劃服務(wù)。我們的會(huì)談將只占用您二十分鐘的時(shí)間而已。請(qǐng)放心，這絕不會(huì)是一場(chǎng)“推銷訪談”，而且除非您認(rèn)為有必要，否則，將不會(huì)有第二次的會(huì)談或進(jìn)一步的接觸。祝 安好！ 敬上隨函件上由有影響力人士所寫的推薦函可加強(qiáng)“先鋒”信的“攻心”效果。此外，在信中講明“除非‘準(zhǔn)’顧客認(rèn)為有必要、否則將不會(huì)有第二次的會(huì)談”等語句也可再次發(fā)揮“攻心為上”的效果，而信中保證絕不會(huì)“假會(huì)談之名，行推銷之實(shí)”或是“假拜訪之名而強(qiáng)訂鴻門宴”，都有助于營(yíng)造順利的會(huì)議。 寫給被轉(zhuǎn)介紹者：我的保戶先生建議我與您聯(lián)聯(lián)。先生覺得我為他所做的保險(xiǎn)計(jì)劃書可能會(huì)對(duì)您有所助益，并指示他作我的保證人。為此，我特別將這封信先寄給他過目，以便他加注對(duì)我的評(píng)語或意見，然后再請(qǐng)他轉(zhuǎn)寄給您。而我則會(huì)于數(shù)天后先以電話了解一下，您是否有興趣找個(gè)方便的時(shí)間，彼此見個(gè)面。我熱切的盼望與您見面。祝安好！ 敬上第一封信的作者深信，寫給被轉(zhuǎn)介紹者的信無論如何寫，其整個(gè)效果或或魔力，全在于保證人的姓名。其次，他沒有親自去約對(duì)方，而由他的秘書代為洽約，則在顯示其亦如醫(yī)師、牙醫(yī)及律師等具有專業(yè)權(quán)威的人士一樣，都是由秘書代為約定會(huì)客的時(shí)間。應(yīng)注意的是，若是意使用上述的第一封信，最好隨函附上一個(gè)貼好郵票并寫好“準(zhǔn)”顧客住址的信封，以方便轉(zhuǎn)介紹者（即保證人），代為轉(zhuǎn)寄。當(dāng)然，若有必要也可請(qǐng)恩介紹者（即保證人）另附寫一些有利于你的合適評(píng)語或意見。寫給商業(yè)人士企業(yè)負(fù)責(zé)人：無論貴企業(yè)名氣多響亮或生意多興旺，還是要不斷的爭(zhēng)取新客戶，來拓展業(yè)務(wù)。而就這一點(diǎn)而言，我的本事的確“與眾不同”。因?yàn)槲掖蟛糠值墓ぷ?，都是在拜訪成功的企業(yè)人士——這些人士有百分之九十九都沒有興趣，在事業(yè)頂峰時(shí)刻談?wù)撈髽I(yè)保險(xiǎn)的問題。為此，如果我能為您效勞，是否可以在下周正式與您作幾分鐘的研討——或者是我親自去拜訪您。請(qǐng)您放心，我絕不會(huì)“強(qiáng)人所難”的向您推銷任何保險(xiǎn)，也不會(huì)“危言聳聽”的唆使您退掉您現(xiàn)有之任何保單。我只希望與您做個(gè)朋友，以便在您日后需要保險(xiǎn)方面，或員工福利計(jì)劃方面的意見時(shí)，能為您獻(xiàn)上良策。 祝安好！ 敬上這種略帶壓力之推銷信，對(duì)某些準(zhǔn)客戶相當(dāng)管有。如果電話攻勢(shì)無法奏效（即有電話無法獲得正式會(huì)面之承諾時(shí)），此種推銷信常能取得對(duì)方短暫拜訪之首肯。要注意的是，不論是正式會(huì)面或短暫拜訪，你都應(yīng)該把合話之說明書或資料提供給準(zhǔn)客戶。而你若當(dāng)場(chǎng)無法找到明確的理由來決定下次拜訪的日期，也應(yīng)設(shè)法取得“下次再訪”的首肯。 由員工福利出發(fā)：我們雖認(rèn)識(shí)了好幾年，但我卻一直沒機(jī)會(huì)與您談?wù)勎业墓ぷ鳌榇?，?qǐng)恕我冒昧的寄給您這封信函，好讓您了解本公司所提供的各種服務(wù)。隨后我去電致意，并誠(chéng)懇希望有見面的機(jī)會(huì)。多年來，本公司一直都在為企業(yè)提供員工福利與私人財(cái)務(wù)的規(guī)劃服務(wù)，且我們所服務(wù)過的公司中，并不笑話乏像貴公司的性質(zhì)與規(guī)模；為提升我們的服務(wù)品質(zhì)，我們也一直與這些公司的會(huì)計(jì)人員，及法務(wù)人員，保持密切的合作?，F(xiàn)謹(jǐn)附上一份定期寄給客戶的通迅刊物，此一刊物主要內(nèi)容是，為企業(yè)與財(cái)產(chǎn)管理的有關(guān)資料，或許其中的一兩個(gè)現(xiàn)念，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。為此，我會(huì)盡快打電話和您聯(lián)絡(luò)；若您想打聽一下本公司的信譽(yù)，請(qǐng)隨時(shí)向附件（二）上所載的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所，以及銀行查詢，這些機(jī)構(gòu)都有曾與我們合作過。 我衷心希望我們有一見面的時(shí)間，以便我們可以一起分享一些最新的理念。祝安好！ 敬上本信可寄給你在各種場(chǎng)合中（如婚喪喜慶、民俗活動(dòng)，以及聯(lián)誼活動(dòng)等）所認(rèn)識(shí)的，或只有點(diǎn)頭之交的企業(yè)人士。換言之，只要是你所認(rèn)識(shí)，但卻從未與之談過保險(xiǎn)的企業(yè)主與主管，你都可以把本信寄給他。寫給合伙人老板：有一個(gè)潛在的嚴(yán)重問題，我必須和您談?wù)?，這與您的事業(yè)很有關(guān)系，那就是若您的合伙人之一不幸亡故，則你們的合伙事業(yè)將會(huì)變得怎樣呢？如您所知，若合伙人之一死亡，則整個(gè)合伙事業(yè)便須依法解散或改組。雖然法律規(guī)定如此，但卻有兩個(gè)重要的因素不得不予以斟酌：已死亡合伙人的繼續(xù)人，及他們想為其所繼承的權(quán)益，爭(zhēng)2取合理的轉(zhuǎn)售價(jià)格。尚存的合伙人，及他們想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的欲望。對(duì)于這兩個(gè)問題，本公司倒有一個(gè)“兩全其美”的解決辦法，此一辦法不但可保證尚存的合伙人會(huì)有中夠的錢，來盤購(gòu)已死亡之合伙人所留給其繼承人的股權(quán)，而且還可保證，該繼承人將可得到其權(quán)益的公平解決。為此，我很想和您及貴公司的其余合伙人來談?wù)劥艘晦k法。我可以向您保證，此一辦法一定可以解決貴公司的問題，而且所費(fèi)不多。 祝安好！ 敬筆18
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