【文章內(nèi)容簡介】 管理領(lǐng)域 隊(duì)伍建設(shè) 22 營銷隊(duì)伍 基本法 營銷流程 激勵體系 培訓(xùn)體系 講師 /資料 產(chǎn)品策略 市場研究 客戶 客服 運(yùn)營 IT 太平（第二軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 專業(yè)化 經(jīng)營 專業(yè)化 管理 專業(yè)化隊(duì)伍 系統(tǒng)化運(yùn)作是專業(yè)化經(jīng)營的必經(jīng)之路 業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)能力的建立，依賴于銷售拓展、銷售支持及銷售策略環(huán)節(jié)的流程建立和系統(tǒng)運(yùn)作。 管理領(lǐng)域?qū)I(yè)化能力的建立，依賴于標(biāo)準(zhǔn)和制度的建立與完善。 員工隊(duì)伍專業(yè)化能力的建立，依賴于職業(yè)人所需具備的一些內(nèi)在指標(biāo)、專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷更新、演進(jìn)和豐富。 培訓(xùn)育才 (基業(yè)長青 素質(zhì)模型 ) 環(huán)境留才 (長期激勵 ) 機(jī)制引才 (以人為本 專業(yè)經(jīng)營 ) 制度用才 (管理品質(zhì) ) 專業(yè)化戰(zhàn)略的實(shí)踐依賴于各經(jīng)營環(huán)節(jié)專業(yè)能力的建立和系統(tǒng)化運(yùn)作的實(shí)施 23 合眾（第二軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 24 合眾（第二軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 合眾 3年創(chuàng)業(yè)歷程 合眾人壽由中發(fā)實(shí)業(yè)集團(tuán)等六家企業(yè)發(fā)起成立， 2021年批籌， 2021年 2月在武漢正式開業(yè)，是同期保監(jiān)會批籌的八家公司中率先開業(yè)的。 2021年 11月和 2021年 5月，合眾分別引入歐利盛和日本太陽生命保險(xiǎn)株式會社兩大外資股東。 25 合眾（第二軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 2021 年末 2021 年末 2021 年末保費(fèi)收入規(guī)模 單位：億元 含個、團(tuán)、銀，首續(xù)期 增長 ％ 增長 ％ 合眾的爆發(fā)式增長 個險(xiǎn)首年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)月均平臺連續(xù)翻番 2021年 2021年 2021年 月均標(biāo)保 367萬 月均標(biāo)保 1592萬 月均標(biāo)保 5985萬 增長 增長 單位 :萬元 個險(xiǎn) 個險(xiǎn)營銷人力到 08年中已達(dá)到 52762112244718535190100002021030000400005000060000200 5年末 20 06年末 200 7年末 2 008 年中26 合眾（第二軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 截至 2021年末，公司已開設(shè) 16家分公司， 75家中心支公司， 273家營銷服務(wù)部，另有 3家分公司， 21家中支， 61家營銷服務(wù)部在籌，形成了基本覆蓋中東部發(fā)達(dá)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò) 機(jī)構(gòu)開設(shè)時(shí)間 2021年 2021年 2021年 合眾機(jī)構(gòu)擴(kuò)張戰(zhàn)略 —— 新興公司尋求網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)迅猛突破 07年實(shí)收 08年計(jì)劃 增速 新契約 26 53 104% 其中：個險(xiǎn) 15 79% 銀保 26 128% 團(tuán)險(xiǎn) 12 94% 合眾 08年新契約計(jì)劃 合眾網(wǎng)點(diǎn)及人力規(guī)模 至 07年 08計(jì)劃凈增 08年末 分公司 16家 10 26家 中支 75家 40 115家 營銷服務(wù)部 273家 240 513家 代理人 8萬 進(jìn)入 08年 27 合眾（第二軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 合眾的產(chǎn)品戰(zhàn)略 用最有效和最好的產(chǎn)品支持前線 2021年底，我提出合眾戰(zhàn)車的兩個主力輪子，產(chǎn)品是其中的一個。我們提出用產(chǎn)品換隊(duì)伍，無論是個險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)還是銀代，公司都積極主動地推出了最適合隊(duì)伍發(fā)展的產(chǎn)品。上半年，我們產(chǎn)品開發(fā)上市的速度明顯加快，個險(xiǎn)渠道璀璨人生、吉祥人生和銀保渠道金長紅等險(xiǎn)種的上市為前線將士的銷售提供了有力保障 ——戴皓董事長 2021年 8月 （萬能推出前） 2021年保費(fèi)結(jié)構(gòu) 萬能險(xiǎn) ,35%養(yǎng)老金險(xiǎn) , 1 5 %傳統(tǒng)分紅壽險(xiǎn) ,20%健康險(xiǎn) ,20%傳統(tǒng)非分紅及其它 ,10%養(yǎng)老金險(xiǎn) , 1 7 %傳統(tǒng)分紅壽險(xiǎn) ,62%健康險(xiǎn) ,15%傳統(tǒng)非分紅及其它 , 6 %2021年 12月 2021年 養(yǎng)老金險(xiǎn) , 2 0 %傳統(tǒng)分紅壽險(xiǎn) ,20%健康險(xiǎn) ,10%傳統(tǒng)非分紅及其它 , 5 % 萬能險(xiǎn) ,45%養(yǎng)老金險(xiǎn) , 1 0 %傳統(tǒng)分紅壽險(xiǎn) ,20%健康險(xiǎn) ,15%傳統(tǒng)非分紅及其它 , 5 % 萬能險(xiǎn) ,50%**注：傳統(tǒng)分紅和非分紅剔除分紅型的養(yǎng)老金險(xiǎn)和與附加重疾組合的產(chǎn)品 28 合眾（第二軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 合眾的差異化戰(zhàn)略 ——合眾保險(xiǎn)，理賠不難 一、 24小時(shí)受理電話報(bào)案、咨詢 二、上門服務(wù) 三、延滯付利息 四、預(yù)付賠款 五、簡單案件即時(shí)結(jié)案 六、結(jié)案通知及回訪 “ 合眾保險(xiǎn)，理賠不難 ” 不是簡單的宣傳口號，也不是單純的后援服務(wù)舉措，它是一項(xiàng)積極的品牌戰(zhàn)略，幫助合眾在品牌認(rèn)知方面，從眾多新興保險(xiǎn)公司中迅速脫穎而出； 合眾已將 “ 合眾保險(xiǎn)，理賠不難 ” 定位為一項(xiàng)長期品牌戰(zhàn)略，并預(yù)估在未來三至五年對合眾的公司經(jīng)營，甚至整個行業(yè)都會產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 合眾保險(xiǎn) 理賠不難 六大理賠承諾 29 小結(jié)：不同公司的不同戰(zhàn)略選擇 產(chǎn)品推動型 人海推動型 MefLife 中美大都會人壽? 階段性戰(zhàn)略、帶來井噴式、短期增長 ? 中短期成長，人力成長往往被人均績效降低所消減 地域擴(kuò)張型 績效推動型 ? 成長持久但緩慢、較難上規(guī)模，容易錯過市場機(jī)遇 ? 保險(xiǎn)公司發(fā)展初期的核心戰(zhàn)略 單一型成長模式均有局限性，而且很難持續(xù)。實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長的關(guān)鍵是產(chǎn)品、人力、績效和地域戰(zhàn)略綜合運(yùn)營和良性發(fā)展。 30 31 今天的議題 ■ 發(fā)展與競爭并存的壽險(xiǎn)行業(yè) ■ 不同公司的不同戰(zhàn)略選擇 ■ 營銷戰(zhàn)略的選擇 ■ 價(jià)值決定下的戰(zhàn)略選擇 ■ 國華人壽營銷戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略制定的一般步驟 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃過程的八個步驟 業(yè)務(wù) 單位 任務(wù) 外部環(huán)境 分析 SWOT分析 制定 目標(biāo) 戰(zhàn)略 制定 制定 計(jì)劃 執(zhí)行 反饋 和 控制 內(nèi)部環(huán)境 分析 “目標(biāo)說明企業(yè)欲向何處發(fā)展，戰(zhàn)略則說明如何達(dá)到 目標(biāo)。每個企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略?！? ——Philip Kotler《 營銷管理 》 32 ?包括制定行動計(jì)劃、措施、行事歷 ?執(zhí)行確保戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn) ?反饋和控制確保戰(zhàn)略執(zhí)行中對環(huán)境變化的彈性 戰(zhàn)略制定的一般步驟 八個步驟可以簡化為三個層次 目標(biāo)層次 戰(zhàn)略層次 戰(zhàn)術(shù)層次 業(yè)務(wù)單 位任務(wù) 外部 環(huán)境 分析 SWOT分析 制定目標(biāo) 戰(zhàn)略制定 制定計(jì)劃 執(zhí)行 反饋和 控制 內(nèi)部 環(huán)境 分析 33 ?目標(biāo)必須按輕重緩急有層次地安排 ?可能的條件下，目標(biāo)應(yīng)用數(shù)量表示 ?一個公司建立的目標(biāo)水平應(yīng)該現(xiàn)實(shí) ?公司各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致 ?戰(zhàn)略說明如何達(dá)到目標(biāo)或者說是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性 ?戰(zhàn)略基于目標(biāo)，是對目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)會分析和價(jià)值主張 戰(zhàn)略制定的一般步驟 SAMPLE 目標(biāo)層次 戰(zhàn)略層次 戰(zhàn)術(shù)層次 34 銷售量 時(shí)間（年） 期望的銷售量 當(dāng)期銷售量 戰(zhàn) 略 計(jì) 劃 缺 口 A公司截止 2021年 6月 30日，實(shí)際達(dá)成當(dāng)期銷售量與年初預(yù)定計(jì)劃任務(wù)的缺口為 5000萬，必須彌補(bǔ)這個缺口 密集型成長戰(zhàn)略 一體化成長戰(zhàn)略 多樣化成長戰(zhàn)略 在未來限定時(shí)間的銷售量中，彌補(bǔ)計(jì)劃任務(wù)缺口 5000萬 密集型成長：改進(jìn)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)成效，比如產(chǎn)品促銷，開發(fā)有市場潛力的新產(chǎn)品等； 一體化成長：通過收購供應(yīng)商或零售商，或收購競爭對手來增加某項(xiàng)業(yè)務(wù)的利潤； 多樣化成長：在當(dāng)前業(yè)務(wù)范圍以外的領(lǐng)域發(fā)現(xiàn)好機(jī)會； A公司選擇密集型成長戰(zhàn)略，通過新產(chǎn)品策略實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的 3種可能性，即 3種營銷戰(zhàn)略選擇： 35 九大營銷戰(zhàn)略選擇 第一、更高品質(zhì)戰(zhàn)略 更高品質(zhì)意味著 …… “三高”團(tuán)隊(duì) ? 2021年起太平提出在個險(xiǎn)打造 “三高團(tuán)隊(duì)”； ? 截止 2021年 5月，太平人力 ，人均 4655元，在人均表現(xiàn)方面處于中等水平； 高品質(zhì)往往容易獲得較高滿意度，形成忠實(shí)客戶群。 此戰(zhàn)略也存在以下問題： 品質(zhì)外延