行銷成功七大關鍵(編輯修改稿)
2025-03-22 06:22 本頁面
【文章內容簡介】 能為他們帶來的「效 益」。 而不是因對你的「產 品」和「服務」感興趣而購買 .. Presentation 說服技巧 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點 就能 ......... 瞭解客戶需求 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務 ...$ 商 譽 ? 特 點 ? 信任 ? 確保成功 ...$ Presentation 說服技巧 FFAB Presentation F FA B 訓練 賣 杯 子 Presentation F FA B 訓練 Feature / Function 特點 / 功 能 也 就是說 Advantage 所 以 ..... Benefits 比方 ... 只要什麼 ...就能 Presentation 介紹解決方法 目 的 使你的「準客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 Presentation 介紹解決方法 程 序 1. 確認每一個需要。 2. 總結所發(fā)掘的需要之協(xié)議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。 善用 加 減 除 乘 ? 當客戶 「提出異議」時。 ? 當在作 「總 結」時。 ? 當面臨 「價格競爭」時。 ? 當客戶在 「殺 價」時。 ? 當你需作 「成本分析」時。 Demonstration 展 示 Demo 就是為你的 準客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 Demonstration 目 的 ? 為了締結合約。 ? 為了確認、證實。 ? 為了發(fā)現問題。 ? 為了製造機會 。 ? 為了教育其順利地操作。 ? 百聞不如一見 。 Demonstration 種 類 銷售 Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作 Demo 實際操作商品以說明其 性能。 Demonstration 的效果 1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有「不好意思」的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強「購買慾望」 ， 使其產生「據為己有」的念頭。 Proposal 建議書 目 的 ?為了儘快締結更多合約 的一種「手 段」。 Proposal 提出時機 ? 提出「建議權」以製造商談機會。 ? 承辦人「沒有動靜」 ,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 ? 當客戶「委決不下」時
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