成功行銷秘籍(內(nèi)訓)-閱讀頁
2025-03-18 03:53本頁面
【正文】 69 用同理心聆聽的重點是要讓客戶知道他是被理解的，常用的方法有如下 4個： ? 重復(fù)關(guān)鍵詞句： 復(fù)述客戶所說的重點內(nèi)容 ? 總結(jié)大意： 用自己的話概括客戶的大意 ? 表達感受： 對客戶的感受表示理解和認同 ? 先總結(jié)再表達感受： 先總結(jié)客戶的大意，再表達對客戶的思想及感受的理解 70 聆聽的誤區(qū)有哪些？ ? 注意事實而不是記憶觀點 ? 批判對方 ? 太過感性 ? 注意力渙散 ? 假裝聆聽 ? 不斷打斷客戶的談話 課程大綱 ? 行銷市場認識 ? 建立信任關(guān)系 ? 發(fā)掘客戶需求 ? 有效提出方案 ? 鼓勵客戶購買 72 大 綱 ? 呈現(xiàn)方案的因素 ? 如何呈現(xiàn)方案 73 呈現(xiàn)方案的因素 74 三大問題 ? 方案是否有效？ ? 對客戶是否是最佳選擇？ ? 是否滿足客戶未來發(fā)展需要？ 75 三大問題 ? 有利于省錢或獲利嗎？ ? 這個價格合理嗎？ ? 客戶有購買能力嗎？ 76 權(quán)力型客戶： 關(guān)注的是主動權(quán)在誰手中 專才型客戶： 關(guān)注的是被當作專家的尊重感 隨眾型客戶： 關(guān)注的是他人的感受 新奇型客戶： 關(guān)注的是追趕潮流的滿足感 77 如何呈現(xiàn)方案 ? 承上啟下，為接下來的談話做鋪墊 ? 營造良好共識的談話氛圍 78 S A B 方案 （ Solution） 優(yōu)點 （ Advantage） 利益 （ Benefit） 79 ? 簡介方案的作用： ? 告訴客戶這是什么 ? 針對客戶需求簡述方案功能 ? 例句示范： ? …… 今天我給您帶來一款輕便型鏡架 S 80 A ? 簡介優(yōu)點的作用： ? 突出產(chǎn)品賣點 ? 吸引客戶 ? 例句示范： ? …… 這款眼鏡最大的優(yōu)點就是輕便，此外這款眼鏡還兼具不易變形、造型新潮、性價比高等 4大優(yōu)點，是同類型產(chǎn)品中的上佳選擇 …… ? 突出方案優(yōu)點的常用句式 ： ? 這方面能通過 …… 幫您解決問題 ? 這個很重要，因為 …… ? 您會因為 …… 而喜歡這個 ? 這對您來說意味著 …… ? 您會發(fā)現(xiàn)他的價值，因為 …… ? 其他的人覺得很有用，因為 …… ? 它能幫上忙，因為 …… 81 B ? 簡介利益的作用： ? 使得客戶獲得滿足感 ? 激發(fā)購買欲望 ? 例句示范： ? …… 如果您擁有了這款眼鏡（畫龍點睛），在使用方便的前提下，一定更加凸顯您的氣質(zhì)和魅力，讓您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。 清楚自身角色 減少自身緊張 的方法 108 如果客戶直接表達了自己的意圖 ，我們可使用 LSCPA技巧處理： 聆聽 Listen 體恤 Share 要求行動 Ask for Action 提出方案Present 澄清異議 Clarify LSCPA 技巧 109 聆聽 Listen 體恤 Share 澄清異議 Clarify 提出方案 Present 要求行動 Ask for Action ? 聆聽的 目的 ： ? 令客戶將緊張情緒通過語言表達出來 ? 聆聽的 方法 ： ? 選擇性聆聽 ? 回應(yīng)性聆聽 ? 同理心聆聽 ? 聆聽過程中的 輔助性語言 ： ? 您可以多告訴我一些嗎？ ? 您可以再說一次嗎？ ? …… 110 聆聽 Listen 體恤 Share 澄清異議 Clarify 要求行動 Ask for Action ? 什么是體恤？ ? 體恤就是另一種形式的聆聽，意味著 我們不帶任何判斷、主觀看法的表達我們對客戶感受的理解。 例如：讓我們來看看這兩個方面吧 …… 也許我們可以這樣系統(tǒng)的梳理一下 …… 117 方法 2：消除顧慮法 通過向客戶保證購買產(chǎn)品后不會承擔風險或損失，或通過保證會向客戶提供后續(xù)服務(wù)，以加強客戶購買信心，幫助客戶做出購買決定。 例如：這款產(chǎn)品一天僅需 1元即可使您擁有 …… 利益，真是非常超值的呀 …… 118 Thank you！ 119 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 14:21:4414:21:4414:213/26/2023 2:21:44 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 14:21:4414:21:4414:21Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 21分 44秒 14:21: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 下午 2時 21分 44秒 下午 2時 21分 14:21: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 14:21:4414:21:4414:213/26/2023 2:21:44 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 14:21:4414:21:4414:21Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 21分 44秒 14:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 2時 21分 44秒 下午 2時 21分 14:21: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 14:21:4414:21:4414:213/26/2023 2:21:44 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:21:4414:21:4414:21Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :21:4414:21:44March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 21分 :21March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 2時 21分 44秒 下午 2時 21分 14:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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