采購(gòu)管理內(nèi)訓(xùn)教材二(編輯修改稿)
2024-08-28 14:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 礦泉水01 進(jìn)口礦泉水02 國(guó)產(chǎn)蒸餾水03 進(jìn)口蒸餾水04 純凈水05 蘇打水09 其它水00 有汽運(yùn)動(dòng)飲01 無(wú)汽運(yùn)動(dòng)飲00 機(jī)能飲料01 保健飲料02 咖啡飲料00 純牛奶01 甜牛奶02 巧克力牛奶03 營(yíng)養(yǎng)保久奶09 其它加味牛奶00 純豆奶01 甜豆奶02 巧克力豆奶03 其它加味豆奶00 純?nèi)樗峋?1 加味乳酸奶09 其它乳菌奶00 原味龜芩膏01 加味龜芩膏02 涼粉00 甜八寶09 其它味八寶00 綠豆湯01 紅豆湯02 花生湯04 骨頭湯09 其它00 進(jìn)口濃煙01 進(jìn)口淡煙02 薄荷煙00 國(guó)產(chǎn)濃煙01 國(guó)產(chǎn)淡煙02 特殊煙 01 煙絲及煙葉00 打火機(jī)01 煙斗02 濾嘴02煙具03進(jìn)口卷煙00國(guó)產(chǎn)卷煙01八寶粥0001點(diǎn)心罐頭02 果豆湯102 乳品飲料乳酸菌保久奶龜芩膏、涼粉103保久牛奶豆奶類1001010203040000010001碳酸飲料一般飲料汽水果汁飲料即飲茶水運(yùn)動(dòng)飲料機(jī)能保健飲104 香煙26 二、商品組合與選擇 顧客的需求與最佳的選擇 超市中品類角色的扮演 價(jià)格帶選擇法 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 27 商品組合與選擇 —— 顧客的需求與最佳的選擇 顧客需求細(xì)雜、繁多： 糧油、副食、家居、文具、服飾 … 在商品組織表中按照 一個(gè)小 分類 = 顧客的一種需求 來(lái)滿足 顧客的基本需求 每個(gè)小分類是由許多不同 的供應(yīng)商提供的不同的單品組 合而成 采購(gòu)便是在眾多的廠商提供的眾多商品中依照組織表挑選最好的單品 超市與 供應(yīng)商共同的目標(biāo) — 銷售量 不同的出發(fā)點(diǎn)：供應(yīng)商希望商品全選中，超市希望優(yōu)中擇優(yōu)。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。 優(yōu)良 有限的商品 顧客：明確的選擇、清楚的陳列、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的推介 超市：便于管理 、有效使用空間、標(biāo)準(zhǔn)陳列、大批量、低進(jìn)價(jià) 28 商品的品類角色 問題 建議的定量分析 建議的定性分析 該商品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說有多重要？ 消費(fèi)者每年的消費(fèi)支出 購(gòu)買家庭的比例 消費(fèi)者的購(gòu)買頻率 該商品是必須購(gòu)買的商品嗎？ 對(duì)該商品的購(gòu)買對(duì)消費(fèi)者的生活方式 影響大嗎？ 近期會(huì)有影響該種商品重要性的因素嗎 您提供的這種商品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別嗎 該商品對(duì)零售商有多重要？ 商品銷售額預(yù)估 商品毛利率預(yù)估 每筆交易收入增加？ 平均米效增加？ 該商品能提供提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度的機(jī)會(huì)嗎？ 該商品能體現(xiàn)零售商的優(yōu)勢(shì)嗎？ 該商品對(duì)公司或部門的戰(zhàn)略重要嗎？ 該商品對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有多重要？ 它在市場(chǎng)上的前景如何？ 市場(chǎng)份額的發(fā)展 市場(chǎng)層面的商品增長(zhǎng)趨勢(shì) 消費(fèi)趨勢(shì) 在競(jìng)爭(zhēng)中是否低估或高估了該商品的重要性？ 競(jìng)爭(zhēng)者是否有可能應(yīng)付促銷和銷售計(jì)劃的變化？ 29 商品的品類角色 銷售額 購(gòu)買頻率 目的性品類 日常性品類 臨時(shí)性品類 （季節(jié)性品類） 便利性品類 30 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃類別的普遍性原則 ?共性主流品類：界定主流客層的主流商品需求 \競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身資源分析的共同點(diǎn) ?明星類 \品項(xiàng) —— 共性主流品類 \品項(xiàng)，在每個(gè)分類中要求其下以級(jí)分類中需有 一個(gè)以上明星。最后小分類中有明星單品。表現(xiàn)在陳列中每個(gè)品牌須有品牌明星 品牌規(guī)劃的搖籃 —— 中分類 ?123線市場(chǎng)品牌統(tǒng)計(jì)：國(guó)際、國(guó)內(nèi)、省內(nèi)（市場(chǎng)占有率、本地區(qū)、本公司銷售） ?123線需求品牌規(guī)劃：品類角色（目標(biāo)、常規(guī)、季節(jié)、偶然）客層消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 ?品牌角色：一線品牌銷售、二線品牌利潤(rùn)、三線品牌補(bǔ)充 31 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 商品規(guī)劃的季節(jié)統(tǒng)籌調(diào)整與更新 商品規(guī)劃應(yīng)根據(jù)季節(jié)性階段來(lái)確定商品經(jīng)營(yíng)的寬度深度、品牌與品種數(shù)及 小分類下的價(jià)格帶與價(jià)格線的規(guī)劃及品類角色的劃分（重點(diǎn)商品群的確認(rèn)） 商品品類品項(xiàng)的規(guī)劃不是一勞永逸 應(yīng)以季節(jié)為主要階段給予 統(tǒng)籌、更新與優(yōu)化 每個(gè)季度結(jié)束前，采購(gòu)各部門應(yīng)結(jié)合上年下季度各品類銷售分析同本季度 各品類銷售分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品規(guī)劃調(diào)查、目標(biāo)客層分析 提交該年度下季度商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃優(yōu)化建議書 品類規(guī)劃部不僅僅規(guī)劃下季度的品類，更應(yīng)規(guī)劃明年的品類 （如冬季進(jìn)空調(diào)） 32 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品規(guī)劃 深度指標(biāo) ?是否屬于主力商品群；是否屬于差異化商品群 ?是否滿足目標(biāo)客層消費(fèi)習(xí)慣（品牌、價(jià)格、價(jià)值） ?是否符合價(jià)格帶體系（高、中、低）；是否出現(xiàn)價(jià)格線零碎，影響顧客選擇 ?是否符合品類管理原
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