采購(gòu)管理內(nèi)訓(xùn)教材（二）-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 緊密結(jié)合 百貨類 \新奇優(yōu) 高周轉(zhuǎn)的品牌食品 引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi) 創(chuàng)造品牌優(yōu)勢(shì) 商品規(guī)劃要求： 宜深且專業(yè) 互補(bǔ)性專業(yè)性縱深性 小商圈高周轉(zhuǎn) 日常消費(fèi)品 提供真正實(shí)惠 平價(jià)特色商品 商圈與商品結(jié)構(gòu) 組合 的基本原則 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)跟隨者 逛 買 10 確定商品結(jié)構(gòu)的目的 使分析成為可能：按類 不同指標(biāo) 使控制成為可能：一進(jìn)一出 嚴(yán)格遵守 使調(diào)整成為可能：按類分層逐級(jí)追蹤 使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo) 使考核成為可能：采購(gòu)、 運(yùn)營(yíng) 使發(fā)展成為可能：可復(fù)制 總部確定、統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行、最高機(jī)密 11 商品組織表 ? 將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先 ? 了解商品的編號(hào)方式 ? 根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量 ? 遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表 12 超市 百貨 飲料 食品 生鮮 汽水 茶飲料 酒水 碳酸 可樂 可樂 百事 非常 編碼 商品 2 部類 07 子部類 07 類 077 子類 0777 小類 17777 單品 舉 例 13 確定商品結(jié)構(gòu)的原則 以賣場(chǎng)面積為前提 —— 以商品的屬性為基礎(chǔ) 以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為 依據(jù) 以顧客消費(fèi)習(xí)慣為衡量尺度 以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次， A、 B類目標(biāo)品項(xiàng)為 主 14 顧客消費(fèi)習(xí)慣 —— 商品結(jié)構(gòu)組成的衡量尺度 我多想買一瓶北京二鍋頭 ??！ 先到食品部 （不是百貨） 再到飲料組 （不是糧油 ) 之后尋找酒水 不是水 再找到白酒 不是紅酒 后找到國(guó)產(chǎn)白酒 不是進(jìn)口 最后他終于 找到了！ 15 確定商品結(jié)構(gòu)的前提 —— 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位 定位： 確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平， 收入狀況，購(gòu)物習(xí)慣，消費(fèi)意向 滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求 設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對(duì)象 確定商品品類，價(jià)位，檔次等 一個(gè)小分類代表一種需求 16 商品組合是商品結(jié)構(gòu)的核心 類的取舍 — 滿足目標(biāo) 客戶的需求 太多：占庫(kù)存 \難找 賣場(chǎng)面積 \損耗 \費(fèi)用 太少：顧客無(wú)選擇 無(wú)法混合加價(jià) 類的搭配：連帶關(guān)系 \功能延伸 促進(jìn)銷售 \捆綁組合 相近功能的分類在一起 例 :咖啡 001茶 002(中分類） 商品選擇 : 銷量大 \毛利高 高周轉(zhuǎn) \名優(yōu)特新 敏感度強(qiáng) 滿足顧客的需求 我們?yōu)轭櫩瓦x擇 商品 不是為自己 !! 一個(gè)小分類滿足 一種需求一個(gè)單 品滿足一個(gè)選擇 首先是功能 — 是 我想要的，才存 在好壞 \價(jià)格 \包裝 要涵蓋主流顧客 需求品牌 \功能 價(jià)格 \包裝。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。 ?檢核由于供應(yīng)商對(duì)通路費(fèi)用（營(yíng)業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般 商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場(chǎng) 33 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品結(jié)構(gòu) 深度策略 1. 以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：例歐倍德的園藝館 2. 以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度 3. 以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動(dòng)其他銷售。 商品單品及價(jià)位 選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。 24元 合理價(jià)格帶 洗發(fā)水 39 商品選擇（三 ） —— 價(jià)格帶選擇法 一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。 市場(chǎng)占有率 最好價(jià)位 30% 中間價(jià)位 50% 名牌或低價(jià) 位 20% 500 600 700 800 900 1200 40 商品選擇（三） —— 確定價(jià)格帶 根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限 高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌 最低限：形象、質(zhì)量合格 —— 取最低（不可比性：同城最低） 試驗(yàn)、調(diào)整 — 再調(diào)整 41 商品選擇（四） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是 ———— 品類管理（ CategoryManagment)） 高周轉(zhuǎn)率與超市大采購(gòu)的誤區(qū)是 —— 總以為大批量采購(gòu)壓低成本是大賣場(chǎng) 與中小超市競(jìng)爭(zhēng)的法寶與利器，但這只是果
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