建材產品銷售渠道的建設與管理(編輯修改稿)
2025-01-19 17:07 本頁面
【文章內容簡介】 總經理財務部營銷副總經理 綜合支持部家裝業(yè)務部網絡分銷部工程業(yè)務部服務部營業(yè)部計劃采購儲運物流行政人資企劃推廣部統計會計審計案例：建材代理商的專業(yè)化銷售組織 四、渠道模式選擇 區(qū)域獨家總代理制。 ? 主要特征：同品牌、品類，一個區(qū)域只設一個獨家總代理，沒有第二家經銷商。 （ 1）優(yōu)點： ? 簡單易行、沖突摩擦少； ? 開發(fā)速度快，開發(fā)維護成本及難度低； ? 有利于吸引開發(fā)并培養(yǎng)忠誠度高的大客戶，有利于企業(yè)與經銷商共同對品牌傳播進行投入。 （ 2）缺點： ? 對代理商的依賴度很高，易受制于代理商； ? 不能廣泛利用代理商資源； ? 易導致代理商的壓力與危機感不足、專業(yè)性不足，并易導致渠道不能充分覆蓋、市場份額不能充分占有，往往渠道層次多。 （ 3）注意事項： ? 要加強對代理商的扶持幫助與管理監(jiān)控； ? 不宜在容量大、難度高的區(qū)域，及企業(yè)的核心戰(zhàn)略區(qū)域運用； ? 根據區(qū)域市場的容量潛力、開發(fā)難度及代理商的能力素質，合理確定代理商的授權范圍； ? 根據企業(yè)規(guī)模的成長及吸引力的提高，必要時縮小代理商的授權范圍，逐步引入其它渠道模式； ? 總代理可以分品牌、品類分別設立。 區(qū)域廣泛分銷制。 ? 主要特征：用多個平行的經銷商取代區(qū)域總代理，區(qū)域經銷商仍是公司的一級經銷商。往往需要同時配套成立辦事處。 （ 1）優(yōu)點： ? 可以實現渠道的充分滲透及廣泛分銷，充分利用區(qū)域經銷商資源，充分占有市場，對單個經銷商依賴少。 ? 有利于縮短渠道線、減少渠道層次。 （ 2）缺點： ? 渠道開發(fā)速度慢，渠道開發(fā)維護的成本及難度高、沖突多，不利于吸引、培養(yǎng)忠誠度高的大客戶； ? 不利于企業(yè)與經銷商共同負擔品牌傳播投入。 （ 3）注意事項： ? 初期企業(yè)吸引力不足、中小規(guī)模的企業(yè)慎用； ? 財力、人力及管理控制能力有明顯不足的企業(yè)慎用； ? 務必成立區(qū)域辦事處統籌品牌傳播及市場管理，必要時還有統籌物流配送及銷售服務； ? 廣泛發(fā)展分銷及專業(yè)渠道代理商，實現各種渠道的充分滲透及市場份額的充分占有。 區(qū)域總代理與工程、工業(yè)消費、互聯網等專業(yè)渠道特約經銷相結合的復合渠道模式。 ? 主要特征：一個區(qū)域設立一個核心的總代理，再輔之以按專業(yè)渠道授權的特約經銷商以彌補總代理的不足，是總代理制與廣泛分銷制的混合折衷模式。 （ 1）優(yōu)點： ? 渠道的開發(fā)維護成本及難度適中； ? 在保留了單一總代理制及廣泛分銷制的一些優(yōu)點的同時，又克服了單一總代理制及廣泛分銷制的一些不足，代理商的專業(yè)性較高，可以避免對區(qū)域總代理的過分依賴，渠道安全性要高于總代理制； ? 較
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