【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 此調(diào)查，又認(rèn)為公司的針對(duì)渠道的政策是適應(yīng)市場(chǎng)需求的。對(duì)此企業(yè)出現(xiàn)茫然現(xiàn)象。 ?4） 業(yè)務(wù)人員信心下降 ? 一鼓作氣，再而衰，三而竭，業(yè)務(wù)人員在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的磨礪后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)難有突圍，長(zhǎng)期難以堅(jiān)持，所以信心下降。 ?5） 營(yíng)銷(xiāo)策略的改變難以實(shí)施 ? 任何營(yíng)銷(xiāo)策略的變革都會(huì)遭遇一定的阻力。由于企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和人員具有一定的穩(wěn)定性，當(dāng)企業(yè)高層進(jìn)行有意識(shí)的變革時(shí)，會(huì)遭遇非常大的阻力。 ? 渠道疲憊的應(yīng)對(duì)應(yīng)該從整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)的細(xì)節(jié)等方面進(jìn)行采取措施。 ?1） 公司的戰(zhàn)略層面 ? 戰(zhàn)略決定發(fā)展，企業(yè)發(fā)展是需要一定的戰(zhàn)略決策，而許多企業(yè)的難以再次騰飛大多是因?yàn)閼?zhàn)略不當(dāng)。產(chǎn)品是有一定的生命周期，某一產(chǎn)品的旺銷(xiāo)往往是在某一特定時(shí)期，隨著消費(fèi)者需求產(chǎn)品的變化，可能在某一時(shí)期出現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的疲憊。要平安度過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的疲憊期，首先企業(yè)要在營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境的改革上有有實(shí)效的動(dòng)作。特別是和營(yíng)銷(xiāo)渠道管理相關(guān)的客戶(hù)管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與品牌發(fā)展上。 ? 2） 品牌發(fā)展 ? 品牌對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的拉力眾所周知，品牌發(fā)展對(duì)渠道疲憊也具有非常大的影響?？煽诳蓸?lè)雖是多年的品牌，因其掌握產(chǎn)品的絕密技術(shù)和長(zhǎng)期的消費(fèi)者教育，在消費(fèi)者心目中的品牌忠誠(chéng)度是非常高的。但其為在消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)渠道上持續(xù)保持活力，針對(duì)消費(fèi)大眾不定期地更換形象代言人、不斷開(kāi)拓新的渠道和廣告宣傳方式，細(xì)分市場(chǎng)，并有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，是其孜孜不倦的追求。 ? 3） 產(chǎn)品發(fā)展 ? 華龍公司在多年前主要是生產(chǎn)和銷(xiāo)售低檔面，市場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)多年沒(méi)有太大的起色，雖廣告宣傳費(fèi)用持續(xù)增長(zhǎng)，究其原因也是遇到了渠道疲憊。經(jīng)銷(xiāo)商連續(xù)多年經(jīng)銷(xiāo)同樣的產(chǎn)品，由于毛利率的穩(wěn)定，日復(fù)一日地轉(zhuǎn)庫(kù)存，搬運(yùn)工時(shí)間做長(zhǎng)了也有討厭的時(shí)候。為全面啟動(dòng)市場(chǎng)，推出了拉面等高檔產(chǎn)品，在渠道上變革到連鎖終端，經(jīng)銷(xiāo)商有了新的活力，市場(chǎng)得到迅速發(fā)展，成為國(guó)內(nèi)能夠和統(tǒng)一、康師傅相抗衡和競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，三分天下于面業(yè)市場(chǎng) ?4） 經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 企業(yè)能否合理應(yīng)對(duì)渠道疲憊關(guān)鍵在于企業(yè)能否針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的所有影響因素能夠及時(shí)和恰當(dāng)?shù)慕鉀Q。這就需要企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行發(fā)展研究，針對(duì)社會(huì)形態(tài)的發(fā)展進(jìn)行必要的經(jīng)銷(xiāo)商管理變革，該變革同時(shí)也是渠道變革的影響變革。 5） 區(qū)域市場(chǎng)難以突破或衰敗 ? 區(qū)域市場(chǎng)的衰敗原因主要有：業(yè)務(wù)人員操作失當(dāng)、促銷(xiāo)不能針對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)管理遭到個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的抵觸、企業(yè)服務(wù)沒(méi)能滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的加大市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和力度等。企業(yè)的市場(chǎng)操作人員沒(méi)有能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決上述的問(wèn)題，造成了經(jīng)銷(xiāo)商積極性下降，局部渠道市場(chǎng)產(chǎn)生疲憊。 ? 該類(lèi)的解決辦法主要還是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勝劣汰和經(jīng)銷(xiāo)商的教育來(lái)進(jìn)行，當(dāng)然業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)技能能否在公司整體戰(zhàn)略和策略的指導(dǎo)下充分發(fā)揮和有主觀能動(dòng)性的發(fā)揮。 6） 人員的管理方面 ? 人是解決任何問(wèn)題的關(guān)鍵性因素，再好的硬件配備如果沒(méi)有人員的有效 組織管理 也起不到好的效果。上至領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的判斷、對(duì)發(fā)展的掌控能力，中層和下層的領(lǐng)悟和執(zhí)行能力，還有就是各層人員的工作技能。人員的管理不但是意識(shí)的管理問(wèn)題，更主要的是執(zhí)行能力。俗語(yǔ)說(shuō)“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，如果將也熊，不管是大將，還是負(fù)責(zé)小區(qū)域的小將，都將導(dǎo)致全部或局部的渠道疲憊。 7） 營(yíng)銷(xiāo)體系 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)是整合營(yíng)銷(xiāo)，需要的管理是系統(tǒng)的、科學(xué)的管理。 營(yíng)銷(xiāo)成功的因素非常多，包括營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量與賣(mài)點(diǎn)的提煉、品牌宣傳與產(chǎn)品推廣、經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)人員激勵(lì)等等因素。將這么多的因素組織起來(lái)就需要科學(xué)的、系統(tǒng)的管理和協(xié)調(diào)。為執(zhí)行相關(guān)的程序的前提就是有一定的組織 體系，而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為就成為了體系化營(yíng)銷(xiāo)。 ? 營(yíng)銷(xiāo)的體系化是解決企業(yè)的發(fā)展定位、廠商之間的關(guān)系管理、消費(fèi)者溝通等眾多的問(wèn)題的組織保證。各個(gè)環(huán)節(jié)缺少了任意一環(huán)，則產(chǎn)品流通不暢，經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)沒(méi)有貨賣(mài)、貨賣(mài)不出去，或者缺乏積極性去銷(xiāo)售產(chǎn)品，都和渠道疲憊息息相關(guān)。所以完善的營(yíng)銷(xiāo)體系化是渠道疲憊解決的保證。 術(shù)語(yǔ)四 渠道改進(jìn) ? 渠道改進(jìn)，又稱(chēng)為渠道改進(jìn)決策。生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)新的動(dòng)態(tài)。當(dāng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷(xiāo)戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí)，便有必要對(duì)渠道進(jìn)行改進(jìn)。 ? 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的修正與改進(jìn)可以從三個(gè)層次上來(lái)進(jìn)行： ?（ 1）從經(jīng)營(yíng)層次上看，其修正與改進(jìn)可能涉及增加或剔除某些渠道成員； ?（ 2）從特定市場(chǎng)的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道； ?（ 3）在企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃階段，其改變可能涉及到所有市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的新方法。 ?具體來(lái)說(shuō)，渠道改進(jìn)安排主要有以下方法： ? 1） .增加或減少某些渠道成員。 這種決策通常需要進(jìn)行直接增量分析，通過(guò)分析，要弄清增加或減少某些渠道成員后，利潤(rùn)將如何變化。 ? 2） .增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。 即他所使用的所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是否仍能有效地將產(chǎn)品送達(dá)某一地區(qū)或某類(lèi)顧客。企業(yè)可針對(duì)這種情況，借助損益平衡分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。 ? 3）改進(jìn)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 對(duì)生產(chǎn)者來(lái)講，最困難的渠道變化決策是改進(jìn)和修正整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。 ? 4）渠道改進(jìn)的概念性探討。 在分析是否應(yīng)改變渠道時(shí)，首先須確定其渠道是否處于均衡狀態(tài)。所謂渠道均衡狀態(tài)，是指渠道不會(huì)因其任何結(jié)構(gòu)上或功能上的改變而使企業(yè)利潤(rùn)增減的狀態(tài)。所謂結(jié)構(gòu)上的改變，是指渠道上某些中間商層次的增加或減少。所謂功能上的改變是指 渠道成員 間某項(xiàng)或幾項(xiàng)任務(wù)的重新分派。當(dāng)某一渠道處于非均衡狀態(tài)時(shí)，也正是到了應(yīng)予改進(jìn)和修正的時(shí)候。 術(shù)語(yǔ)五 渠道標(biāo)準(zhǔn) ? 從團(tuán)隊(duì)，資金，行業(yè)背景，業(yè)務(wù)計(jì)劃，以往業(yè)績(jī)各個(gè)角度對(duì)渠道進(jìn)行選擇標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一規(guī)范管理。 如代理商標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)等。評(píng)估的要素很多，常見(jiàn)的包括資金要求、庫(kù)存要求、行業(yè)實(shí)力排名的要求、專(zhuān)業(yè)化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人員配置要求、產(chǎn)品完成率的要求、保證金的要求等等。 ? 標(biāo)準(zhǔn)確定了，最終在很大程度上還是要體現(xiàn)為一紙協(xié)議，協(xié)議是相互之間的權(quán)限與義務(wù)，也是相互之間的約束。除了上述的要求外，還應(yīng)包括物流、財(cái)務(wù)流、處罰條例、終止程序、廠家為商家的提供的服務(wù)等 術(shù)語(yǔ)六 渠道效率 ? 銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)是一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而渠道效率則是渠道優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。當(dāng)企業(yè)擁有了高效率的銷(xiāo)售渠道，企業(yè)就獲取了一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 渠道的效率來(lái)源于三個(gè)方面：決策的有效性、渠道的傳