【文章內(nèi)容簡介】 此調(diào)查，又認(rèn)為公司的針對渠道的政策是適應(yīng)市場需求的。對此企業(yè)出現(xiàn)茫然現(xiàn)象。 ?4） 業(yè)務(wù)人員信心下降 ? 一鼓作氣，再而衰，三而竭，業(yè)務(wù)人員在經(jīng)過長期的磨礪后發(fā)現(xiàn)市場難有突圍，長期難以堅持，所以信心下降。 ?5） 營銷策略的改變難以實施 ? 任何營銷策略的變革都會遭遇一定的阻力。由于企業(yè)在發(fā)展過程中，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和人員具有一定的穩(wěn)定性，當(dāng)企業(yè)高層進行有意識的變革時，會遭遇非常大的阻力。 ? 渠道疲憊的應(yīng)對應(yīng)該從整個企業(yè)的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)和營銷作業(yè)的細(xì)節(jié)等方面進行采取措施。 ?1） 公司的戰(zhàn)略層面 ? 戰(zhàn)略決定發(fā)展，企業(yè)發(fā)展是需要一定的戰(zhàn)略決策，而許多企業(yè)的難以再次騰飛大多是因為戰(zhàn)略不當(dāng)。產(chǎn)品是有一定的生命周期，某一產(chǎn)品的旺銷往往是在某一特定時期，隨著消費者需求產(chǎn)品的變化，可能在某一時期出現(xiàn)消費者購買的疲憊。要平安度過營銷渠道的疲憊期，首先企業(yè)要在營銷大環(huán)境的改革上有有實效的動作。特別是和營銷渠道管理相關(guān)的客戶管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與品牌發(fā)展上。 ? 2） 品牌發(fā)展 ? 品牌對產(chǎn)品銷售的拉力眾所周知，品牌發(fā)展對渠道疲憊也具有非常大的影響?？煽诳蓸冯m是多年的品牌，因其掌握產(chǎn)品的絕密技術(shù)和長期的消費者教育，在消費者心目中的品牌忠誠度是非常高的。但其為在消費者和經(jīng)銷渠道上持續(xù)保持活力，針對消費大眾不定期地更換形象代言人、不斷開拓新的渠道和廣告宣傳方式，細(xì)分市場，并有針對性的營銷運作，是其孜孜不倦的追求。 ? 3） 產(chǎn)品發(fā)展 ? 華龍公司在多年前主要是生產(chǎn)和銷售低檔面，市場業(yè)績持續(xù)多年沒有太大的起色，雖廣告宣傳費用持續(xù)增長，究其原因也是遇到了渠道疲憊。經(jīng)銷商連續(xù)多年經(jīng)銷同樣的產(chǎn)品，由于毛利率的穩(wěn)定，日復(fù)一日地轉(zhuǎn)庫存，搬運工時間做長了也有討厭的時候。為全面啟動市場，推出了拉面等高檔產(chǎn)品，在渠道上變革到連鎖終端，經(jīng)銷商有了新的活力，市場得到迅速發(fā)展，成為國內(nèi)能夠和統(tǒng)一、康師傅相抗衡和競爭的企業(yè)，三分天下于面業(yè)市場 ?4） 經(jīng)銷商管理 ? 企業(yè)能否合理應(yīng)對渠道疲憊關(guān)鍵在于企業(yè)能否針對經(jīng)銷商的所有影響因素能夠及時和恰當(dāng)?shù)慕鉀Q。這就需要企業(yè)針對經(jīng)銷商進行發(fā)展研究，針對社會形態(tài)的發(fā)展進行必要的經(jīng)銷商管理變革，該變革同時也是渠道變革的影響變革。 5） 區(qū)域市場難以突破或衰敗 ? 區(qū)域市場的衰敗原因主要有：業(yè)務(wù)人員操作失當(dāng)、促銷不能針對市場、企業(yè)管理遭到個別經(jīng)銷客戶的抵觸、企業(yè)服務(wù)沒能滿足經(jīng)銷客戶、競爭企業(yè)的加大市場競爭強度和力度等。企業(yè)的市場操作人員沒有能夠幫助經(jīng)銷商解決上述的問題，造成了經(jīng)銷商積極性下降，局部渠道市場產(chǎn)生疲憊。 ? 該類的解決辦法主要還是通過經(jīng)銷商的優(yōu)勝劣汰和經(jīng)銷商的教育來進行，當(dāng)然業(yè)務(wù)人員的各項技能能否在公司整體戰(zhàn)略和策略的指導(dǎo)下充分發(fā)揮和有主觀能動性的發(fā)揮。 6） 人員的管理方面 ? 人是解決任何問題的關(guān)鍵性因素，再好的硬件配備如果沒有人員的有效 組織管理 也起不到好的效果。上至領(lǐng)導(dǎo)者對市場發(fā)展趨勢的判斷、對發(fā)展的掌控能力，中層和下層的領(lǐng)悟和執(zhí)行能力，還有就是各層人員的工作技能。人員的管理不但是意識的管理問題，更主要的是執(zhí)行能力。俗語說“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，如果將也熊，不管是大將，還是負(fù)責(zé)小區(qū)域的小將，都將導(dǎo)致全部或局部的渠道疲憊。 7） 營銷體系 ? 現(xiàn)代營銷是整合營銷，需要的管理是系統(tǒng)的、科學(xué)的管理。 營銷成功的因素非常多，包括營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量與賣點的提煉、品牌宣傳與產(chǎn)品推廣、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員激勵等等因素。將這么多的因素組織起來就需要科學(xué)的、系統(tǒng)的管理和協(xié)調(diào)。為執(zhí)行相關(guān)的程序的前提就是有一定的組織 體系，而企業(yè)的營銷行為就成為了體系化營銷。 ? 營銷的體系化是解決企業(yè)的發(fā)展定位、廠商之間的關(guān)系管理、消費者溝通等眾多的問題的組織保證。各個環(huán)節(jié)缺少了任意一環(huán)，則產(chǎn)品流通不暢，經(jīng)銷客戶沒有貨賣、貨賣不出去，或者缺乏積極性去銷售產(chǎn)品，都和渠道疲憊息息相關(guān)。所以完善的營銷體系化是渠道疲憊解決的保證。 術(shù)語四 渠道改進 ? 渠道改進，又稱為渠道改進決策。生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。渠道系統(tǒng)還要求定期進行改進，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。當(dāng)消費者的購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進入產(chǎn)品生命周期的下一階段時，便有必要對渠道進行改進。 ? 企業(yè)市場營銷渠道的修正與改進可以從三個層次上來進行： ?（ 1）從經(jīng)營層次上看，其修正與改進可能涉及增加或剔除某些渠道成員； ?（ 2）從特定市場的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場營銷渠道； ?（ 3）在企業(yè)系統(tǒng)計劃階段，其改變可能涉及到所有市場上進行經(jīng)營的新方法。 ?具體來說，渠道改進安排主要有以下方法： ? 1） .增加或減少某些渠道成員。 這種決策通常需要進行直接增量分析，通過分析，要弄清增加或減少某些渠道成員后，利潤將如何變化。 ? 2） .增加或減少某些市場營銷渠道。 即他所使用的所有市場營銷渠道是否仍能有效地將產(chǎn)品送達(dá)某一地區(qū)或某類顧客。企業(yè)可針對這種情況，借助損益平衡分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些市場營銷渠道。 ? 3）改進整個市場營銷系統(tǒng)。 對生產(chǎn)者來講，最困難的渠道變化決策是改進和修正整個市場營銷系統(tǒng)。 ? 4）渠道改進的概念性探討。 在分析是否應(yīng)改變渠道時，首先須確定其渠道是否處于均衡狀態(tài)。所謂渠道均衡狀態(tài)，是指渠道不會因其任何結(jié)構(gòu)上或功能上的改變而使企業(yè)利潤增減的狀態(tài)。所謂結(jié)構(gòu)上的改變，是指渠道上某些中間商層次的增加或減少。所謂功能上的改變是指 渠道成員 間某項或幾項任務(wù)的重新分派。當(dāng)某一渠道處于非均衡狀態(tài)時，也正是到了應(yīng)予改進和修正的時候。 術(shù)語五 渠道標(biāo)準(zhǔn) ? 從團隊，資金，行業(yè)背景，業(yè)務(wù)計劃，以往業(yè)績各個角度對渠道進行選擇標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一規(guī)范管理。 如代理商標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)等。評估的要素很多，常見的包括資金要求、庫存要求、行業(yè)實力排名的要求、專業(yè)化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人員配置要求、產(chǎn)品完成率的要求、保證金的要求等等。 ? 標(biāo)準(zhǔn)確定了，最終在很大程度上還是要體現(xiàn)為一紙協(xié)議，協(xié)議是相互之間的權(quán)限與義務(wù)，也是相互之間的約束。除了上述的要求外，還應(yīng)包括物流、財務(wù)流、處罰條例、終止程序、廠家為商家的提供的服務(wù)等 術(shù)語六 渠道效率 ? 銷售渠道優(yōu)勢是一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，而渠道效率則是渠道優(yōu)勢的體現(xiàn)。當(dāng)企業(yè)擁有了高效率的銷售渠道，企業(yè)就獲取了一種可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。 渠道的效率來源于三個方面：決策的有效性、渠道的傳