營銷渠道建設(shè)篇-免費閱讀
【正文】 21 一月 20234:15:20 上午 04:15:20一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/1/21 4:15:2023:15:2023 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2104:15:2023:15Jan2121Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 加強管理加強管理167。 重點：價格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、重點：價格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、 侵蝕地盤、侵蝕地盤、 串貨串貨167。 管道之間的衝突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的管道之間的衝突，實質(zhì)是經(jīng)營者之間利益的衝突，是各方面利益不一致所引起的。 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶167。 強勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣強勢商品配貨的限制，不得不搭配著賣167。 充實貨物內(nèi)容，使商品多樣化充實貨物內(nèi)容，使商品多樣化167。 二級商品力二級商品力 ［預(yù)先定貨，生產(chǎn)後送貨；可收現(xiàn)［預(yù)先定貨，生產(chǎn)後送貨；可收現(xiàn)金］金］167。對經(jīng)銷商的考察標準全系列推廣生動化佈置熱誠和方法合作及誠意終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動化的佈置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠意最終達到銷售量的持續(xù)提升衡量一個經(jīng)銷商衡量一個經(jīng)銷商 其標準是：其標準是： 發(fā)展和管理經(jīng)銷商的任何過程必須考慮經(jīng)銷商所關(guān)心的問題。經(jīng)銷商合作夥伴公司銷售部工作的延伸指定區(qū)域的營業(yè)所 向經(jīng)銷商銷售的策略模式向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個中心一個中心 ：：銷售活動要以管理為中心銷售活動要以管理為中心兩個基本點兩個基本點 ：：企業(yè)要抓好兩隻隊伍即企業(yè)要抓好兩隻隊伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊伍業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)的建設(shè)三項原則 ：1．做市場就是建立銷售網(wǎng)路2．利用經(jīng)銷商賺錢3．做好終端市場建設(shè)四個目標 ：銷售量最大費用最低控制最強消費者最多? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域? 商業(yè)信譽：是否良好？? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金? 運輸能力：運力及用於運輸我司產(chǎn)品的運力? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的管道、客戶的多少？? 倉儲能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品? 合作意願：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素基本情況 名稱、位址、電話、傳真、郵編；負責(zé) 人、接洽人的聯(lián)繫方式、年齡 ……經(jīng)營情況 主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價 格、區(qū)銷售設(shè)施；同行評價；對公司產(chǎn)品 的瞭解程度及經(jīng)銷態(tài)度 ……財務(wù)狀況 公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、投資領(lǐng) 域、貸款數(shù)量、債權(quán)債務(wù) ……個人情況 學(xué)歷、資歷、能力、興趣、嗜好、家庭、 身體、個人資產(chǎn) ……員工狀況 人數(shù)及基本面貌 ……經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 經(jīng)銷商管理小組討論：經(jīng)銷商需要你做什麼？你最需要經(jīng)銷商做什麼？（ 5分鐘，請寫出 3－ 5個要點）經(jīng)銷商的普遍存在的問題經(jīng)銷商的普遍存在的問題不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。 特徵特徵 較大的經(jīng)營規(guī)模、較強的資金實力、較大的經(jīng)營規(guī)模、較強的資金實力、一定的商業(yè)信譽、相應(yīng)的銷售網(wǎng)路一定的商業(yè)信譽、相應(yīng)的銷售網(wǎng)路167。放帳。 公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況公司沒有自己的銷售隊伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。小組代表發(fā)言。渠渠 道設(shè)計的過程道設(shè)計的過程第五步最終確定通路方案第四步評估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標第一步分析消費者的服務(wù)需求團隊訓(xùn)練（團隊訓(xùn)練（ 15分鐘）分鐘）167。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲方式來尋找和選擇經(jīng)銷商。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競況。167。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移：，所有權(quán)轉(zhuǎn)移： 所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其所有權(quán)從一個組織或個人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實際轉(zhuǎn)移。買意圖的溝通行為。 渠道設(shè)計的過程渠道設(shè)計的過程為什麼要利用為什麼要利用 分分 銷中間機構(gòu)？銷中間機構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易聯(lián)繫次數(shù) (b)交易聯(lián)繫次數(shù)MC=33=9 M+C=3+3=6 M=製造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商(Distributor)渠道的功能渠道的功能 167。到消費者面前的渠道到消費者面前的渠道什么是營銷渠道？什么是營銷渠道？167。 零售就是一個一個地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批零售就是一個一個地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售?？梢娫阡N售的過程中，已經(jīng)考慮到了下家是分著來銷?？梢娺@樣的生意沒有什么計劃，只是一個貨物買賣的概念，而少了管理和控制。 不過有時中介公司對于價格適當(dāng)?shù)姆课菀膊贿^有時中介公司對于價格適當(dāng)?shù)姆课菀?67。理論指導(dǎo)實踐，但不要理論限制思路。國內(nèi)企業(yè)多青睞于經(jīng)銷商。 167。 代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。企業(yè)售而已，他們關(guān)注的利差，而不是實際的價格。 基本概念基本概念167。 分銷渠道分銷渠道167。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。代理是代企業(yè)打理代理商是和經(jīng)銷商截然不同的概念。 代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別主要在于是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)代理商和經(jīng)銷商的區(qū)別主要在于是否需要從廠家購買產(chǎn)品，取得產(chǎn)品所有權(quán)。167。167。 會買下來再轉(zhuǎn)手。所以
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