【正文】 :16:4410:16:44January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 10時(shí) 16分 :16January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 10時(shí) 16分 44秒 上午 10時(shí) 16分 10:16: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 10:16:4410:16:4410:161/26/2023 10:16:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。企業(yè)不必越做越大，但必須越做越好、越健康，而沒(méi)有健康的分銷渠道就不可能有健康的企業(yè)，這個(gè)結(jié)論已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)所證明。廠家與渠道客戶在這種情況下，合作都會(huì)很愉快，最終達(dá)成雙方共贏，謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。 4） 利用廠家服務(wù)控制渠道客戶 ? 一般而言，渠道客戶與企業(yè)相比管理能力較弱，渠道客戶的人員素質(zhì)也要比企業(yè)差。 企業(yè)若沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃與，目標(biāo)，就難以在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)，從而最終會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展。品牌從很多方面來(lái)說(shuō)是最重要的資產(chǎn)。 ? 為了提升渠道控制的效率，必須注意渠道鏈條各環(huán)節(jié)的協(xié)同分工。從而對(duì)渠道的效果進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的系統(tǒng)評(píng)估。 ? 它主要包括三個(gè)方面： 1） 渠道控制力的大小 ? 渠道控制力就是企業(yè)運(yùn)行和管理渠道的能力。比如取消其中的某個(gè)倉(cāng)庫(kù)等。掌握終端的渠道戰(zhàn)略最突出的特征是通過(guò)簡(jiǎn)化銷售渠道來(lái)獲取高效率。 速度是獲取渠道效率的基礎(chǔ)，正確的信息是渠道效率的保障。 ? 在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，工廠生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售不應(yīng)該是分開(kāi)的、孤立的職能，它們是一個(gè)相互連接過(guò)程的組成部分。當(dāng)某一渠道處于非均衡狀態(tài)時(shí)，也正是到了應(yīng)予改進(jìn)和修正的時(shí)候。企業(yè)可針對(duì)這種情況，借助損益平衡分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。 7） 營(yíng)銷體系 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷是整合營(yíng)銷，需要的管理是系統(tǒng)的、科學(xué)的管理。這就需要企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行發(fā)展研究，針對(duì)社會(huì)形態(tài)的發(fā)展進(jìn)行必要的經(jīng)銷商管理變革，該變革同時(shí)也是渠道變革的影響變革。要平安度過(guò)營(yíng)銷渠道的疲憊期，首先企業(yè)要在營(yíng)銷大環(huán)境的改革上有有實(shí)效的動(dòng)作。而企業(yè)對(duì)此調(diào)查，又認(rèn)為公司的針對(duì)渠道的政策是適應(yīng)市場(chǎng)需求的。如何運(yùn)用以上攻略呢，首先不能孤立地運(yùn)用單個(gè)手段，要綜合起來(lái)，充分利用各種廣告、促銷、人員、經(jīng)銷商等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”； ? 終端攔截是深度化分銷的體現(xiàn)，其實(shí)質(zhì)也就是終端細(xì)節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；還有就是切忌生搬硬套，要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷戰(zhàn)術(shù)，從而使攔截效果的最大化。俯看：產(chǎn)品陳列。 ?五）、 人員攔截 ? 人員攔截是一項(xiàng)最基本的攔截方式，即通過(guò)促銷員的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說(shuō)來(lái)強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買意向。 ? 如醫(yī)藥品的周日義診活動(dòng)等，比較突出的例子是九陽(yáng)豆?jié){機(jī)經(jīng)常在大的居民點(diǎn)作促銷演示，制作五豆豆?jié){、消暑豆?jié){及益智豆?jié){等多種口味，經(jīng)常吸引很多中老年消費(fèi)者觀看，有時(shí)還能在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接銷售。所以終端推廣對(duì)消費(fèi)者最終購(gòu)買決策的影響也就最有效，這是大眾媒體廣告所無(wú)法比擬的。所謂終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點(diǎn)攔截商品的消費(fèi)者即爭(zhēng)奪商品的消費(fèi)者的方式。 ?(一 )穩(wěn)定性 。選擇中間商前必須對(duì)其所能完成某種產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)促銷政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評(píng)價(jià)。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商。通常以交通樞紐為宜。選擇時(shí)一要看中間商有多少“產(chǎn)品線”（即供應(yīng)來(lái)源），二要看各種經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品。分銷渠道作為一個(gè)整體，只有所有的渠道成員具有合作愿望，才能建立起一個(gè)有效的分銷渠道。 ?2）中間商客觀上存在資源和能力的差異，認(rèn)識(shí)其差異，并據(jù)此選擇中間商，至關(guān)重要。 ?1） 中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者，中間商可以全部或部分參與分銷渠道的實(shí)物流、促銷流、市場(chǎng)信息流。 ?2） 角色分工原則 。因?yàn)樯a(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，并最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買自己的產(chǎn)品。 區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。 ?(5)預(yù)期合作程度 。 采用何種方式推銷商品及運(yùn)用選定的促銷手段的能力直接影響銷售規(guī)模。 由于中間商與企業(yè)分屬不同的利益主體，追求自身利益最大化往往會(huì)導(dǎo)致相互之間的利益紛爭(zhēng)，影響相互之間的合作。中間商要對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、地域環(huán)境有充分的認(rèn)識(shí)，要具有經(jīng)濟(jì)、法律、人力資源等知識(shí)與素養(yǎng)；在熟悉所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的制造、儲(chǔ)運(yùn)、保管與使用的基礎(chǔ)上，要有高水平的財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、物流管理等專業(yè)管理知識(shí)與能力，要具有應(yīng)用計(jì)算機(jī)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理的能力。從消費(fèi)者的購(gòu)買心理和終端作用兩方面來(lái)說(shuō)：商品只有被消費(fèi)者“親眼目睹”和“親身試用”過(guò)，消費(fèi)者的商品認(rèn)知才會(huì)更深刻；而終端推廣具有廣告所無(wú)法比擬的銷售力。 ? 目前比較常見(jiàn)的方式有： ? （一）社區(qū)服務(wù)活動(dòng) 。 ? 三）、 陣前攔截 ? 陣前攔截是指顧客從賣場(chǎng)門口到展臺(tái)前的促銷指引和宣傳說(shuō)服活動(dòng)，這個(gè)過(guò)程是消費(fèi)者登堂入室的過(guò)程，也是影響消費(fèi)者的購(gòu)買意項(xiàng)的重要階段，因而陣前攔截也不可缺少。 ?七）、 POP攔截 ? 終端的 POP布置對(duì)產(chǎn)品的銷售能起到較好的促進(jìn)作用。如何營(yíng)造這樣良好的氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢，除了產(chǎn)品生動(dòng)化陳列與演示、 POP的充分應(yīng)用外，一方面要從促銷員著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過(guò)；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)。 ?2） 零售客戶對(duì)產(chǎn)品的銷售發(fā)生疲軟 ? 在上游的影響和消費(fèi)者的接受過(guò)程中，零售客戶不能長(zhǎng)期堅(jiān)持到消費(fèi)者接受產(chǎn)品，從而對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)力產(chǎn)生質(zhì)疑，將產(chǎn)品放在貨場(chǎng)上，就任其發(fā)展。 ? 渠道疲憊的應(yīng)對(duì)應(yīng)該從整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)和營(yíng)銷作業(yè)的細(xì)節(jié)等方面進(jìn)行采取措施。 ? 3） 產(chǎn)品發(fā)展 ? 華龍公司在多年前主要是生產(chǎn)和銷售低檔面，市場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)多年沒(méi)有太大的起色，雖廣告宣傳費(fèi)用持續(xù)增長(zhǎng)，究其原因也是遇到了渠道疲憊。上至領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的判斷、對(duì)發(fā)展的掌控能力，中層和下層的領(lǐng)悟和執(zhí)行能力，還有就是各層人員的工作技能。各個(gè)環(huán)節(jié)缺少了任意一環(huán)，則產(chǎn)品流通不暢，經(jīng)銷客戶沒(méi)有貨賣、貨賣不出去，或者缺乏積極性去銷售產(chǎn)品，都和渠道疲憊息息相關(guān)。 這種決策通常需要進(jìn)行直接增量分析，通過(guò)分析，要弄清增加或減少某些渠道成員后，利潤(rùn)將如何變化。所謂渠道均衡狀態(tài)，是指渠道不會(huì)因其任何結(jié)構(gòu)上或功能上的改變而使企業(yè)利潤(rùn)增減的狀態(tài)。除了上述的