【正文】 要求外，還應(yīng)包括物流、財(cái)務(wù)流、處罰條例、終止程序、廠家為商家的提供的服務(wù)等 術(shù)語(yǔ)六 渠道效率 ? 銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)是一種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而渠道效率則是渠道優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。在一個(gè)組織中，信息常常有其固定的流通渠道，而不總是傳給需要它的決策者。 ? 掌握終端的渠道戰(zhàn)略。但是，這種孤立的行為不僅不能實(shí)現(xiàn)整體的最優(yōu)，反而會(huì)導(dǎo)致渠道的崩潰。渠道控制的本質(zhì)是對(duì)渠道成員 (組織 )的行為進(jìn)行控制，同時(shí)它也是一種跨組織控制、相互控制 (或交叉控制 )和結(jié)果導(dǎo)向的行為過(guò)程。研究表明，渠道的忠誠(chéng)度主要來(lái)自渠道鏈中各個(gè)客戶(hù)通過(guò)合作獲得的利益的多少和對(duì)未來(lái)合作前景的期望。 3） 渠道控制的效率 ? 渠道控制的效率主要是指渠道控制中的流程運(yùn)作效率。 ? 渠道控制能力的大小及有效性的高低顯然與控制模式密切相關(guān)。就可以對(duì)渠道施加影響。因此作為廠家必須給渠道客戶(hù)一定的利益空間。企業(yè)對(duì)渠道客戶(hù)的服務(wù)包括幫助渠道客戶(hù)銷(xiāo)售、提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售成本、增加銷(xiāo)售利潤(rùn)。對(duì)不可用的堅(jiān)決淘汰。對(duì)于優(yōu)秀的渠道客戶(hù)必須從戰(zhàn)略高度予以激勵(lì)和支持，但是又要注意不要過(guò)于放縱和遷就，控制和激勵(lì)都要松緊適度。 。 :16:4410:16:44January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:4410:16Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 26日星期四 10時(shí) 16分 44秒 10:16:4426 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :16:4410:16Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :16:4410:16:44January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。對(duì)于必須改造的，重點(diǎn)幫助他們建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，提升其渠道管理功能。然后采取不同的激烈淘汰措施。渠道客戶(hù)的這種動(dòng)機(jī)為企業(yè)提供了契機(jī)。 3） 利用利益對(duì)渠道客戶(hù)進(jìn)行控制 ? 每一個(gè)渠道客戶(hù)都是要一定的利益作為保障。 對(duì)于渠道客戶(hù)來(lái)講，一個(gè)優(yōu)秀品牌的產(chǎn)品意味著利潤(rùn)、銷(xiāo)量、形象，但是更意味著銷(xiāo)售效率的提高。 ? 企業(yè)利用自身的綜合能力 (品牌、實(shí)力、榮譽(yù)、管理經(jīng)驗(yàn)等 )逐步確立渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)鏈的構(gòu)成、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)和服務(wù)等管理職能。提高渠道控制效果的基本原則就是要以顧客價(jià)值最大化為目標(biāo)，通過(guò)渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個(gè)渠道價(jià)值鏈的服務(wù)增值能力和差異化能力。忠誠(chéng)度越高，控制力也就越高。所以，要提高渠道效率，必須做到：盡可能消除延遲；在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將正確的信息傳給適當(dāng)?shù)娜藛T；簡(jiǎn)化渠道及人為的相互作用。 ? 高郊的銷(xiāo)售渠道。 ? 當(dāng)前高速發(fā)展的信息技術(shù)使得建立高效的銷(xiāo)售渠道成為可能。 ? 在高效的銷(xiāo)售渠道中，速度是至關(guān)重要的因素，過(guò)度的延遲會(huì)引發(fā)渠道的崩潰， 經(jīng)銷(xiāo)商和工廠倉(cāng)庫(kù)之所以都有一定數(shù)量的存貨，就是因?yàn)榭紤]到送貨訂貨都需要相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間 如果能利用信息技術(shù)把信息流的延遲降至接近于零，將物流的延遲降至 25％甚至更少，那么，庫(kù)存的情況就會(huì)大大好轉(zhuǎn)。評(píng)估的要素很多，常見(jiàn)的包括資金要求、庫(kù)存要求、行業(yè)實(shí)力排名的要求、專(zhuān)業(yè)化程度的要求、品牌排他性的要求、首批打款的要求、人員配置要求、產(chǎn)品完成率的要求、保證金的要求等等。 ? 4）渠道改進(jìn)的概念性探討。 ? 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的修正與改進(jìn)可以從三個(gè)層次上來(lái)進(jìn)行： ?（ 1）從經(jīng)營(yíng)層次上看，其修正與改進(jìn)可能涉及增加或剔除某些渠道成員； ?（ 2）從特定市場(chǎng)的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道； ?（ 3）在企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃階段，其改變可能涉及到所有市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的新方法。為執(zhí)行相關(guān)的程序的前提就是有一定的組織 體系，而企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為就成為了體系化營(yíng)銷(xiāo)。 ? 該類(lèi)的解決辦法主要還是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勝劣汰和經(jīng)銷(xiāo)商的教育來(lái)進(jìn)行，當(dāng)然業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)技能能否在公司整體戰(zhàn)略和策略的指導(dǎo)下充分發(fā)揮和有主觀能動(dòng)性的發(fā)揮?？煽诳蓸?lè)雖是多年的品牌，因其掌握產(chǎn)品的絕密技術(shù)和長(zhǎng)期的消費(fèi)者教育，在消費(fèi)者心目中的品牌忠誠(chéng)度是非常高的。 ?5） 營(yíng)銷(xiāo)策略的改變難以實(shí)施 ? 任何營(yíng)銷(xiāo)策略的變革都會(huì)遭遇一定的阻力。 ?1） 經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售激情不再 ? 經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)因?yàn)楫a(chǎn)品結(jié)構(gòu)的整合、利潤(rùn)、情感等因素開(kāi)始和企業(yè)進(jìn)行合作后，認(rèn)為銷(xiāo)售已經(jīng)穩(wěn)定，繼續(xù)努力結(jié)果不會(huì)有大的發(fā)展，所以激情喪失；或者初期的推廣沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，所以信心喪失。業(yè)務(wù)員或促銷(xiāo)員等都要作好與賣(mài)場(chǎng)人員的溝通與公關(guān)，不僅包括經(jīng)理、主管、促銷(xiāo)組長(zhǎng)，甚至保安、雜工、清潔工、司機(jī)等，哪一個(gè)都不能忽視，有時(shí)他們的一句話會(huì)讓我們?cè)阡N(xiāo)售中省很多勁。主要指生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。 ?（四）促銷(xiāo) DM和廣告 ? 有的直接夾在門(mén)縫里，有的是通過(guò)夾報(bào)送到工作單位，有時(shí)是專(zhuān)人在門(mén)口發(fā)宣傳品。高空攔截能充分起到先入為主效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前進(jìn)行消費(fèi)誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開(kāi)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選購(gòu)方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息，高空攔截還能借媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚(yú)”。廣告至多吸引消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)，消費(fèi)者最終是否購(gòu)買(mǎi)廣告品牌則無(wú)法控制。 ? (二 )專(zhuān)業(yè)性 。合適的中間商所能提供的綜合服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)能力應(yīng)與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售所需要的服務(wù)要求相一致。整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售管理是否規(guī)范、高效，關(guān)系著中間商營(yíng)銷(xiāo)的成敗，而這些都與生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展休戚相關(guān)，因此，這兩方面的條件也必須考慮。選擇對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗(yàn)的中間商就會(huì)很快地打開(kāi)銷(xiāo)路。因?yàn)轭櫩蜁?huì)在對(duì)不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購(gòu)買(mǎi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。首先要考慮中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售地區(qū)是否一致。這是選擇中問(wèn)商的基本原則。營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ) 渠道篇 術(shù)語(yǔ)一 中間商 ? 中間商是指在制造商與消費(fèi)者之間“專(zhuān)門(mén)媒介商品交換”經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。 ?1）到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的原則 。 市場(chǎng)是選擇中間商最關(guān)鍵的原因。但是若產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯就可以選擇出售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的中間商。 許多中間商被規(guī)模巨大，而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)驗(yàn)。 中間商能否按時(shí)結(jié)算包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，取決于財(cái)力的大小。 現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目甚多，選擇中間商要看