【正文】 下家的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，商家有服的情況，不是盲目銷售，而是有計(jì)劃地銷售，商家有服務(wù)終端的概念。分銷和批發(fā)是相對(duì)的，是從管理和計(jì)劃務(wù)終端的概念。分銷和批發(fā)是相對(duì)的，是從管理和計(jì)劃的角度上，對(duì)商家的定義。所以的角度上，對(duì)商家的定義。所以 分銷商分銷商 ，一般是企業(yè)，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)有服務(wù)終端意識(shí)的行商。，用來(lái)說(shuō)有服務(wù)終端意識(shí)的行商。 什麼是零售商？什麼是零售商？167。 零售就是一個(gè)一個(gè)地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批零售就是一個(gè)一個(gè)地銷售，而不是象批發(fā)商那樣，一批一批地銷售。所以一批地銷售。所以 “零售商零售商 ”，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)商店，一般是企業(yè)，用來(lái)說(shuō)商店的。的。產(chǎn)品的銷售形勢(shì)生產(chǎn)製造商經(jīng)銷商批零商批發(fā)商終端零售商 消費(fèi)者營(yíng)銷的核心工作營(yíng)銷的核心工作167。 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂的買167。 將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到？怎么鋪將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買得到？怎么鋪 運(yùn)作兩個(gè)渠道運(yùn)作兩個(gè)渠道167。到消費(fèi)者心中的渠道到消費(fèi)者心中的渠道167。到消費(fèi)者面前的渠道到消費(fèi)者面前的渠道什么是營(yíng)銷渠道？什么是營(yíng)銷渠道？167。 “營(yíng)銷渠道就是指某種貨物或者勞務(wù)從生產(chǎn)營(yíng)銷渠道就是指某種貨物或者勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取者（制造商）向消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織或得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織或個(gè)人個(gè)人 ”167。 營(yíng)銷渠道與分銷渠道是兩個(gè)不同的概念，營(yíng)銷渠道與分銷渠道是兩個(gè)不同的概念，但事實(shí)上，很多情況下，二者常?；旌系鹊聦?shí)上，很多情況下，二者常?；旌系韧褂?。同使用。二、分銷渠道二、分銷渠道167。 為什么要利用分銷中間機(jī)構(gòu)？為什么要利用分銷中間機(jī)構(gòu)？167。 分銷渠道的功能分銷渠道的功能167。 渠道的流程渠道的流程167。 渠道設(shè)計(jì)的過程渠道設(shè)計(jì)的過程為什麼要利用為什麼要利用 分分 銷中間機(jī)構(gòu)？銷中間機(jī)構(gòu)？MMMCCCMMMCCCD123456789123456 (a)交易聯(lián)繫次數(shù) (b)交易聯(lián)繫次數(shù)MC=33=9 M+C=3+3=6 M=製造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商(Distributor)渠道的功能渠道的功能 167。 分分 銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能：1，信息：，信息： 收集和傳播行銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧收集和傳播行銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者的行銷資訊?？?、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他參與者的行銷資訊。2，促銷：，促銷： 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的用來(lái)吸發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說(shuō)服力的用來(lái)吸引顧客的溝通材料。引顧客的溝通材料。3，交易談判：，交易談判： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。4，訂貨：，訂貨： 行銷渠道成員向製造商（供應(yīng)商行銷渠道成員向製造商（供應(yīng)商 〕〕 進(jìn)行有購(gòu)進(jìn)行有購(gòu)買意圖的溝通行為。買意圖的溝通行為。5，融資：，融資： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。需的費(fèi)用。6，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等（庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，呆帳風(fēng)險(xiǎn)等 〕〕 。7，物流：，物流： 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。工作。8，付款：，付款： 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。付賬款。9，所有權(quán)轉(zhuǎn)移：，所有權(quán)轉(zhuǎn)移： 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。10， 服務(wù)服務(wù) ：服務(wù)支援是渠道提供的附加的服務(wù)（信：服務(wù)支援是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理）用、交貨、安裝、修理）渠道的流程渠道的流程顧客顧客顧客顧客顧客供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商製造商製造商製造商製造商製造商運(yùn)輸者倉(cāng)庫(kù)銀行運(yùn)輸者、倉(cāng)庫(kù)、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運(yùn)輸者銀行運(yùn)輸者、銀行經(jīng)銷商 實(shí)物流所有權(quán)流付款流信息流促銷流產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)原則167。 產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地方167。 服務(wù)能力跟得上服務(wù)能力跟得上167。 最經(jīng)濟(jì)最經(jīng)濟(jì)中間中間 商商 的數(shù)目的數(shù)目 167。 企業(yè)必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。企業(yè)必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。167。 企業(yè)的所採(cǎi)取的分銷政策影響中間商的選取企業(yè)的所採(cǎi)取的分銷政策影響中間商的選取167。 專營(yíng)性分銷專營(yíng)性分銷167。 選擇性分銷選擇性分銷167。 密集性分銷密集性分銷專營(yíng)性分銷專營(yíng)性分銷167。 專營(yíng)性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)專營(yíng)性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營(yíng)本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。它適用生產(chǎn)商想對(duì)再售商實(shí)行大的中間商數(shù)目。它適用生產(chǎn)商想對(duì)再售商實(shí)行大量的服務(wù)水準(zhǔn)和對(duì)服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情量的服務(wù)水準(zhǔn)和對(duì)服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情況。一般來(lái)說(shuō)，專營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)況。一般來(lái)說(shuō)，專營(yíng)性的再售商同意不再經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌。爭(zhēng)品牌。167。 產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性選擇性分銷選擇性分銷167。 選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有願(yuàn)意經(jīng)選擇性分銷是利用一家以上，但又不是讓所有願(yuàn)意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)本公司的特定產(chǎn)品。一些已建銷的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)本公司的特定產(chǎn)品。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷