營(yíng)銷渠道_01營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)理論-文庫(kù)吧
2025-01-05 07:48 本頁(yè)面
【正文】 所有權(quán)流 所有權(quán)流 促銷流 促銷流 洽談流 洽談流 融資流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨 訂貨 支付流 支付流 信息流 信息流 信息流 2023/2/3 13 營(yíng)銷渠道的功能安排 ? 現(xiàn)實(shí)的商業(yè)活動(dòng)中，營(yíng)銷渠道會(huì)有各種各樣的形態(tài) ? 示例 11 ? 海信廣場(chǎng)的渠道功能安排 2023/2/3 14 生產(chǎn)制造商 購(gòu)買者 零 售 商 實(shí)體流 實(shí)體流 所有權(quán)流 洽談流 促銷流 融資流 風(fēng)險(xiǎn)流 訂貨流 支付流 促銷流 融資流 支付流 風(fēng)險(xiǎn)流 信息流 信息流 2023/2/3 15 問(wèn)題？ ? 請(qǐng)比較兩個(gè)關(guān)于功能流的圖 ?從結(jié)構(gòu)上講有什么區(qū)別嗎？ ?海信廣場(chǎng)的渠道功能安排有什么好處？ ?有什么問(wèn)題？ ? 洽談流、融資流和風(fēng)險(xiǎn)流的流動(dòng)為什么是雙向的？ 2023/2/3 16 營(yíng)銷渠道存在的基礎(chǔ)與理論 營(yíng) 銷 渠 道 為 什 么 會(huì) 存 在 ？ 交換為什么會(huì)存在？ 有中間商的營(yíng)銷渠道 為什么會(huì)存在？ 2023/2/3 17 s1 r1 L r2 E s2 r3 s3 S 擁有的 y R 擁有的 y S擁有的x R擁有的x R S 二人社會(huì)的交換理論：艾奇沃斯方格 艾奇沃斯方格理論：營(yíng)銷渠道及其活動(dòng)的邏輯起點(diǎn) ! 2023/2/3 18 ? 以上的交換理論很容易就可以用到直銷渠道上 ? 生產(chǎn)制造商之所以與消費(fèi)者或用戶交換，是因?yàn)槎叨加袑?duì)方想要的資源 ?生產(chǎn)制造商有可以給消費(fèi)者或用戶帶來(lái)利益的商品，消費(fèi)者或用戶有生產(chǎn)制造商想要的貨幣 ? 而且通過(guò)交換雙方都會(huì)改善自己的處境 ?消費(fèi)者得到了商品帶來(lái)的比擁有貨幣更大的利益，用戶得到了可以用來(lái)創(chuàng)造更大利益的生產(chǎn)資料，生產(chǎn)制造商得到了利潤(rùn) 2023/2/3 19 ? 也可用在解釋中間商渠道上，不過(guò)，要稍做改變 —— 把可以交換的資源變?yōu)榭梢越粨Q的功能 ? 生產(chǎn)者之所以愿意把銷售工作委托給中間商去做，是因?yàn)橹虚g商有某些專業(yè)化了的功能 ? 雖然這些功能生產(chǎn)者也可以自己去完成，但是要完成的與中間商一樣好，在很多情況下，即使不是不可能的，也是在經(jīng)濟(jì)上不可行的 2023/2/3 20 中間商功能理論 ? 簡(jiǎn)化交易形式 ? 商品的聚集、分類、分裝和搭配 ? 交易的規(guī)范化 ? 搜尋 ? 創(chuàng)造價(jià)值 什么功能是中間商所特有而在大多數(shù)情況下生產(chǎn)制造商需要依賴的呢？ 2023/2/3 21 簡(jiǎn)化交易形式 ? 有 n家生產(chǎn)制造商直接向 m個(gè)消費(fèi)者供貨，那么總共需要 nm次交易 ? 如果通過(guò)一家中間商向消費(fèi)者供貨，則需(n+m)次交易 ? 如果中間商不止一家，假設(shè) k家，并且每一個(gè)中間商都直接從每一家生產(chǎn)制
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