第五章分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(中)(編輯修改稿)
2025-03-27 13:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)控制渠道的愿望 。 愿望強 ， 采用短而窄的渠道 ， 否則相反 （ 四 ） 中間商因素 ? 結(jié)合中間商的可獲得性及中間商專業(yè)能力及成本的多少 ， 對中間商進行評估 （ 五 ） 競爭因素 ? 競爭勢力強或競爭不激烈時 ， 采用同競爭者類似或相同的分銷渠道 ， 反之采用與競爭者不同的分銷渠道 （ 六 ） 法律法規(guī)因素 小結(jié)：分銷渠道設(shè)計的影響因素 ?市場因素 ?產(chǎn)品因素 ?企業(yè)因素 ?競爭因素 ?中間商因素 ?法規(guī)因素 四、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析 （ 一 ） 經(jīng)銷與代理的選擇 （ 二 ） 商流與物流的一體化與分開問題 （ 三 ） 采取一種渠道模式還是多種渠道模式 （ 一 ） 經(jīng)銷與代理的選擇 經(jīng)銷的含義：指經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商達成協(xié)議 ， 在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定的商品 。 代理的含義：指被代理人或委托人授予代理商以 “ 銷售商品的代理權(quán) ” ， 在銷售代理權(quán)限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單 、 銷售以及辦理銷售有關(guān)事務 。 經(jīng)銷與代理的區(qū)別 ? 代銷的雙方是一種代理關(guān)系 ， 而經(jīng)銷雙方則是一種買賣關(guān)系 。 ? 代銷是以委托人即廠商的名義銷售 ， 簽訂銷售合同 ， 而經(jīng)銷商則以自己的名義從事銷售 。 ? 代銷商的收入是傭金收入 ， 而經(jīng)銷商的收入則是商品買賣的差價收入 。 ? 從法律關(guān)系上講 ， 代銷行為即委托人行為 ， 代銷商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人 （ 供貨商 ） ， 而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由其自己承擔 。 經(jīng)銷的優(yōu)缺點 ?優(yōu)點： ? 降低資金回流風險 ， 減少不良資產(chǎn)的流失 ? 減少銷售費用 ? 更好地開發(fā)市場 ?缺點： ? 影響市場占有率的提高 ? 在企業(yè)銷售工作中產(chǎn)生致命的惰性 ? 批發(fā)商或零售商的市場畢竟不是企業(yè)自身的市場 ? 批發(fā)商或零售商在達到一定銷售規(guī)模后 ，極易對企業(yè)在返利等方面提出更高的要求 代理的優(yōu)缺點 ?優(yōu)點： ? 易于找到合作伙伴 ， 合作關(guān)系穩(wěn)定 ， 有利于迅速打開市場 ?缺點： ? 對生產(chǎn)企業(yè)資金 ， 專業(yè)能力等方面的要求較高 ， 回款風險較大 經(jīng)銷與代理的選擇 ? 品牌聲譽強 ， 市場競爭力強用經(jīng)銷 ? 產(chǎn)品供不應求用經(jīng)銷 ? 產(chǎn)品生命周期早期用代理 ， 發(fā)展及成熟期用經(jīng)銷 ? 資
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