【正文】 一月 21一月 2103:31:5603:31:56January 22, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 213:31 上午 一月 2103:31January 22, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 3:31:56 上午 3:31 上午 03:31:56一月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:31:5603:31:5603:311/22/2023 3:31:56 AM1以我獨沈久，愧君相見頻。操作關(guān)鍵：?封閉型市場區(qū)域劃分，嚴(yán)禁竄貨；?對分銷商的利益（傭金）保證；?終端的工作由企業(yè)人員細(xì)致扎實完成深度分銷? 深度分銷的條件：– 這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高；– 要求區(qū)域必須有足夠的市場容量，以保證利潤。但以不影響他人為前提！成功者的習(xí)慣? 做重要，但不緊急的事情? 換一種 思維 方式思考問題用 4根直線連接下面 9點，筆不能離開紙面突破現(xiàn)實的條條框框，換一種角度或方式去思考問題，這就是創(chuàng)造力！換一種方法思考問題 打破思維定勢如果您認(rèn)為創(chuàng)造力是神秘的天賦，那我們只有坐等靈感來臨。 方法：盤中盤 /直分銷體系 /深度分銷? 反季節(jié)運作 方法 : 預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 控制帶來效益終端勢能? 對銷售來說，終端勢能建設(shè)的關(guān)鍵是什么？? 終端的魅力來自于： 集中！集中帶來動銷終端勢能？? 使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費者眼簾? 讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營銷勢能 “ 營銷勢能 ” 就是銷售的動力， 其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售運作現(xiàn)實渠道? 傳統(tǒng)承銷模式? 深度分銷模式? 盤中盤模式? 直分銷模式渠道運作變遷史傳統(tǒng)承銷制廠家地級總代理（經(jīng)銷商）分銷商酒店 商場超市分銷商酒店 商場超市批發(fā)商 批發(fā)商四級通路體系 ? 承銷制七大典型問題：? 經(jīng)銷商觀念落后；? 經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推 廣思路方面貌合神離；? 經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素 質(zhì)不能滿足廠家市場推廣之需要；? 經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正 確使用、挪用，或是被 “貪污 ”；? 經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資 源分散；? 竄貨、砸價；? 市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足， 廠家難以對其掌控深度分銷 廠家 /區(qū)域組織零售店酒店零售店酒店酒店零售店酒店零售店分銷商 分銷商配送 配送收款 收款開發(fā)和促銷 開發(fā)和促銷? 深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。? 關(guān)鍵市場問題依然沒有得到有效解決：– 高價差空間帶來的二批砸價和竄貨問題；– 仍需重新構(gòu)建市場維護(hù)和管理型組織。 。 一月 21一月 2103:31:5603:31:56January 22, 20231意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2103:31:5603:31Jan2122Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/22 3:31:5603:31:5622 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2103:31:5603:31Jan2122Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2103:31:5603:31:56January 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，商務(wù)消費是政務(wù)消費的驅(qū)動力量；這為核心消費者定位提供了前提；? 、企業(yè)降低成本動機(jī)、消費者主權(quán)意識的抬頭，這 3種共同力量使得基于消費者營銷成為可能；? 、核心消費者、面上傳播同時共振使得市場啟動效率加速；自帶酒水的日益普及盤中盤模式變化對比類型指標(biāo)終端盤中盤組織消費者盤中盤組織?酒店部：對城市劃區(qū)、劃線、定點、規(guī)定線路拜訪、做客情；?促銷部：對促銷人員進(jìn)行終端推薦的各類技巧培訓(xùn)，同時進(jìn)行行政考核管理；?公關(guān)部：對企事業(yè)單位分類、定部門、定人、定路線拜訪、做客情；?推廣部：對城市高架、公交等戶外廣告策劃、同時做 “概念 ”公關(guān)軟文策劃；盤中盤操作的后期管理? 盤中盤的前期操作：通常小盤由廠家 /總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價格秩序。認(rèn)可度問 題？? 產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)？營銷勢能？從銷售價值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)：廠家 經(jīng)銷商 批發(fā)商 終端 消費者分銷商客戶勢能 渠道勢能 終端勢能客戶勢能? 使客戶堅信 ……? 客戶大會客戶勢能—— 利用客戶會產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。差異化 目標(biāo)針對性營銷支點？? 大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿足心理需求或人性的基礎(chǔ)上? 有效改變強(qiáng)弱之間力量對比，使強(qiáng)者不再那么強(qiáng)，弱者不再那么弱，從而達(dá)成另外一種動態(tài)平衡葡萄 酒的營銷支點有哪些？? 一類品牌– 歷史、文化、地位? 二類品牌– 口味、釀造工藝、儲藏方式– 綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔? 三類品牌– 包裝、瓶型、價格自上而下，依次回到產(chǎn)品本身問 題? 我們的營銷支點是什么？營銷勢能 在銷售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造營銷勢能。高額的價差為分銷商的砸價和竄貨提供可能盤中盤模式? 特點：小盤帶動大盤– 通過即飲酒店渠道進(jìn)行市場啟動；– 通過重點酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動進(jìn)貨；– 啟動初期關(guān)鍵指標(biāo)不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動銷質(zhì)量? 優(yōu)點：– 減少市場投入風(fēng)險– 通過核心終端的消費意見領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動大盤操作關(guān)鍵：?核心意見領(lǐng)袖的口碑建立?核心酒店的旺銷拐點判斷?相對高額的價差吸引分銷?拐點后的分銷管理與控制盤中盤模式的變化? 終端盤中盤公關(guān)部 企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)企事業(yè)? 消費者盤中盤? 1.“ 盤中盤 ” 的真正小盤是核心消費者，而核心消費者是政務(wù) /商務(wù)招待消費的主體。 03:31:5603:31:5603:31Friday, January 22, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:31:5603:31:5603:311/22/2023 3:31:56 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 3:31:56 上午 3:31 上午 03:31:56一月 21楊柳散和