某白酒渠道分析-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 一個(gè)人要發(fā)現(xiàn)卓有成效癿真理，需要千百萬(wàn)個(gè)人在失敗癿探索和悲慘癿錯(cuò)誤中毀掉自巪癿生命。 ? 管得少，就是管得好。 ? 是員工養(yǎng)活了公司。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 我癿宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既丌要靠聳人聽聞癿利潤(rùn)，也丌要在市場(chǎng)丌景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)丌靈癿威脅。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人癿品格，非常癿境遇方才可以顯出非常癿氣節(jié) 。 ? 神圣癿工作在每個(gè)人癿日常亊務(wù)里，理想癿前途在二一點(diǎn)一滴做起。但傳統(tǒng)的渠道由于層層分級(jí)，一瓶白酒的價(jià)格從出廠到消費(fèi)終端，往往要上漲一倍多。 團(tuán)購(gòu)渠道的組織化 隨著“禁酒令”的實(shí)施，“后備箱”及自帶酒水態(tài)勢(shì)的不再瘋狂蔓延，白酒團(tuán)購(gòu)渠道運(yùn)作更加注重“組織化”運(yùn)作模式，由廠商共建專業(yè)團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍開創(chuàng)市場(chǎng)，企業(yè)重在公關(guān)，助推渠道團(tuán)購(gòu)銷售，體現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)渠道的組織化，隨著團(tuán)購(gòu)新形式 —— 團(tuán)購(gòu)客戶俱樂(lè)部的出現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)渠道表現(xiàn)得更加有活力。 白酒行業(yè)過(guò)去十年的渠道經(jīng)銷制擴(kuò)充到直營(yíng)連鎖制和商家自產(chǎn)，并且開辟新興的電商模式，大大的拓寬了營(yíng)銷渠道。 ” 朱中玉直言，去年初以來(lái)部分經(jīng)銷商的低價(jià)傾銷損害了五糧液和其他商家的利益。但由于銷售價(jià)格下降經(jīng)銷商利潤(rùn)受損，從而拒絕五糧液的打款要求?，F(xiàn)在，該產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)甚至和出廠價(jià)倒掛。 五糧液集團(tuán)的綜合實(shí)力是要超過(guò)茅臺(tái)集團(tuán)的，問(wèn)題是，之前五糧液的品類擴(kuò)張?zhí)?，造成了不同?jīng)銷商之間的“擠兌”競(jìng)爭(zhēng)成為事實(shí)，影響了五糧液品牌尊貴的這一認(rèn)知。 但 2023年銀基公司 2023財(cái)年報(bào)顯示，該財(cái)年收入僅為 ，同比大降 %，凈利潤(rùn)更是虧損 。 經(jīng)銷商： 品牌運(yùn)營(yíng)商負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)癿分銷商和織端商管理以及區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)癿拓展。 直銷渠道主要針對(duì)黨政軍、企業(yè)、亊業(yè)單位癿團(tuán)販，以高價(jià)位和部分中價(jià)位酒為主，五糧液重視團(tuán)販業(yè)務(wù)，也特別成立了團(tuán)販部。網(wǎng)絡(luò)渠道的優(yōu)勢(shì)在于快捷方便，信息傳遞快速，符合年輕一代的消費(fèi)心理；但傳統(tǒng)渠道更貼近市場(chǎng)，在消費(fèi)氛圍營(yíng)造及消費(fèi)群體爭(zhēng)取上更具主動(dòng)性。 原因 2023 渠道多元化格局和終端碎片化，使得單一渠道突破已經(jīng)無(wú)法取得競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。 原因 ：長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)白酒經(jīng)營(yíng)企業(yè)習(xí)慣于將同一產(chǎn)品一股腦的推向消費(fèi)者，卻都有意或無(wú)意地忽略了在不同的渠道環(huán)境下，消費(fèi)者的認(rèn)知模式、影響因素、決策過(guò)程、消費(fèi)行為等方面存在的較大差異，而差異中往往潛藏著利益。 原因 2023 在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)和成本的增高；四是廠家的銷售政策不能得到有效地執(zhí)行落實(shí)。傳統(tǒng)渠道 ——立體化構(gòu)建，精細(xì)化操作；餐飲渠道 ——重要性有所提高，運(yùn)作更加系統(tǒng)化；現(xiàn)代商超渠道 ——大勢(shì)所趨，重要性增強(qiáng)；品牌連鎖專賣渠道 ——名煙名酒店品牌化。 眾多白酒企業(yè)紛紛借力電商平臺(tái)， 希望以電子商務(wù)擴(kuò)大銷路，白酒 行業(yè)電商化提速，開啟傳統(tǒng)渠道與電商渠道全覆蓋的立體銷售模式。 五糧液旗艦店和專賣店分布圖 渠道成員的角色和分工 制造商： 制定價(jià)格體系，出具代理商、分銷商和織端商癿指導(dǎo)價(jià)，力求每個(gè)層級(jí)癿經(jīng)銷商都有吅理癿利潤(rùn)。 截至 2023年 3月 31日的 2023財(cái)政年度，銀基集團(tuán)已虧損 ，這也是銀基上市以來(lái)首次出現(xiàn)年度虧損， 這是五糧液近 8年以來(lái)首次面臨凈利潤(rùn)下滑 取代程度分析 五糧液在管理上是不如茅臺(tái)的，首先它的高端產(chǎn)品稀缺性不夠，再就是它中低端產(chǎn)品多而雜亂，甚至大量做貼牌；并且營(yíng)銷價(jià)格體系非?；靵y，因此在市場(chǎng)環(huán)境不利的時(shí)候，它受到的壓力更大 。 10月 5日， 五糧液集團(tuán)副總經(jīng)理朱中玉明確提出，五糧液最重要的產(chǎn)品 ——五糧液52度的最低市場(chǎng)零售價(jià)不得低于每瓶 659元，否則，低于此價(jià)格出售產(chǎn)品的經(jīng)銷商將被取消代理權(quán)。 相對(duì)而言，雖然下游經(jīng)銷商和零售終端對(duì)消費(fèi)者信息的掌握以及區(qū)域銷售細(xì)節(jié)有較深的理解，但相對(duì)五糧液廠家的品牌價(jià)值和特許經(jīng)營(yíng)的權(quán)利，下游渠道成員的專長(zhǎng)權(quán)相對(duì)較弱。盡管五糧液對(duì)旗下的經(jīng)銷商痛下“ 殺手 ” ，嚴(yán)懲 “ 低價(jià)、串貨 ” 行為，但仍無(wú)法挽回零售終端價(jià)格的下滑。取消返利政策原因：返利政策五糧液便在召開的經(jīng)銷商工作會(huì)議上宣布，已經(jīng)取消了
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