渠道領(lǐng)導(dǎo)管理與激勵(lì)溝通(編輯修改稿)
2025-02-25 00:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 指渠道成員在另一成員沒有很好地完成合作任務(wù)時(shí)，威脅撤回某種資源或終止合作的權(quán)利。脅迫權(quán)可包括諸如減少利潤。取消承諾的酬金。推遲交貨等權(quán)利和措施。 ? 專家權(quán) ? 專家權(quán)是指某一渠道成員由于具有某種其他成員所不具有的專業(yè)知識(shí)而產(chǎn)生的對(duì)其他成員的影響力。實(shí)際上，專業(yè)知識(shí)是因渠道分工。專業(yè)化和相對(duì)優(yōu)勢(shì)而產(chǎn)生的。 ? 感召權(quán) ? 感召權(quán)是指渠道成員由于在渠道中擁有的較好的地位、增高的聲望或其他資源而對(duì)其他渠道成員產(chǎn)生的吸引力，導(dǎo)致其獲得其他渠道成員的尊重和認(rèn)同。 ? 法定權(quán) ? 法定權(quán)是指渠道成員讓對(duì)方感到有責(zé)任和義務(wù)按自己的要求去做而產(chǎn)生的影響力。法定權(quán)一般有兩種來源：法律意義上的法定權(quán)，傳統(tǒng)意義上的法定權(quán) ? 五種權(quán)利之間的關(guān)系 ? 五種權(quán)利盡管具有相對(duì)獨(dú)立性，在實(shí)踐中卻通常結(jié)合起來使用，這樣會(huì)產(chǎn)生協(xié)同效果。例如，法定權(quán)有助于專家權(quán)的提高，感召權(quán)可提高獎(jiǎng)賞權(quán)的使用效果，脅迫權(quán)有時(shí)可有力保障法定權(quán)的運(yùn)用。專家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán)在使用時(shí)通常結(jié)合獎(jiǎng)賞權(quán)，以求通過獎(jiǎng)勵(lì)來加強(qiáng)渠道成員調(diào)整行為的愿望，另外這五種權(quán)利也存在矛盾和沖突。例如，脅迫權(quán)會(huì)造成感召權(quán)的損失，也會(huì)傷害專家權(quán)的作用。 ? 渠道權(quán)利的發(fā)展 ? 渠道權(quán)利是渠道成員在渠道系統(tǒng)中地位和實(shí)力的具體反映。 ? 渠道權(quán)利的發(fā)展有賴于可依賴資源的增加。 ? 渠道成員做好權(quán)利投資是至關(guān)重要的。 ? 權(quán)力戰(zhàn)略的含義 ? 一部分學(xué)者將渠道成員在影響過程中采用的交流方式術(shù)語化為“權(quán)力戰(zhàn)略”，通過關(guān)注各種權(quán)力戰(zhàn)略的使用探索渠道溝通的效果。權(quán)利戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是一種特殊的渠道溝通戰(zhàn)略類型，因?yàn)樗魂P(guān)注渠道溝通的一個(gè)要素 — 溝通內(nèi)容，而不包括溝通頻率。溝通方向和溝通形式等其他三種要素。簡單而言，權(quán)力戰(zhàn)略就是權(quán)力運(yùn)用的各種方式，具體來說指一個(gè)渠道成員為了改變另一個(gè)渠道成員的行為或決策而有目的的與后者所進(jìn)行的溝通努力。 ? 權(quán)力戰(zhàn)略的分類 ? 威脅戰(zhàn)略 ? 許諾戰(zhàn)略 ? 法律戰(zhàn)略 ? 信息交換戰(zhàn)略 ? 建議戰(zhàn)略 ? 請(qǐng)求戰(zhàn)略 ? 權(quán)力戰(zhàn)略與權(quán)力基礎(chǔ) 權(quán)力戰(zhàn)略 必要的權(quán)力基礎(chǔ) 許諾 獎(jiǎng)賞 威脅 強(qiáng)制 法律 法律 請(qǐng)求 認(rèn)同、獎(jiǎng)賞、強(qiáng)制 信息交換 專長、獎(jiǎng)賞 建議
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