渠道領(lǐng)導(dǎo)管理與激勵(lì)溝通-展示頁
2025-02-13 00:16本頁面
【正文】 渠道運(yùn)作規(guī)劃；為渠道成員分配任務(wù)；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。 ? 也有人認(rèn)為渠道中誰都不應(yīng)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)渠道，而應(yīng)當(dāng)在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作；合作的渠道成員應(yīng)是力量相當(dāng)者；渠道合作成員的利益分配應(yīng)按各自的貢獻(xiàn)進(jìn)行，才能持續(xù)合作。 ? 對角線遷移理論：生產(chǎn)商 —— 中間商 —— 消費(fèi)者，整個(gè)演變過程呈現(xiàn)為沿對角線移動的軌跡，因而稱之為對角線轉(zhuǎn)移理論。 ? 渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)的遷移 ? 1964年，布魯斯 麥倫認(rèn)為渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變化的規(guī)律是：在 20世紀(jì)之前主導(dǎo)者是批發(fā)商，之后是制造商， 20世紀(jì)中后期將變?yōu)榱闶凵獭? ? 渠道領(lǐng)導(dǎo)：指一個(gè)渠道成員為了控制營銷渠道運(yùn)行的各個(gè)方面，而影響其他成員之營銷政策和策略的活動。一方面通過各種激勵(lì)方式，增進(jìn)彼此的合作；另一方面采用各種技巧，解決在合作中必然出現(xiàn)的各種摩擦和沖突。 ? 渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)袖 ? 分銷渠道中的渠道成員由一系列具有不同目標(biāo)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)構(gòu)成，它們之間必須進(jìn)行緊密的合作才能完成渠道的任務(wù)或職能。只要有利可圖，自然就有人去做。渠道領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì) ? 學(xué)習(xí)目的 ? 了解渠道領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)袖的區(qū)別 ? 了解渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)變遷的過程 ? 理解渠道領(lǐng)袖的領(lǐng)導(dǎo)工作分哪幾個(gè)方面 ? 理解渠道權(quán)利的來源與權(quán)力的發(fā)展，明確權(quán)利與權(quán)力運(yùn)用之間的區(qū)別 ? 掌握渠道溝通的屬性、溝通策略和不同環(huán)境下應(yīng)該運(yùn)用什么不同的策略 ? 掌握渠道激勵(lì)的期望理論、激勵(lì)因素的內(nèi)容、渠道激勵(lì)的原則。 ? 渠道領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)越性 ? 渠道中一定需要領(lǐng)導(dǎo)嗎？也不一定，市場這只看不見的手，會自動地將資源分配到最有效率的地方，不用任何人來安排。但在擁有渠道領(lǐng)導(dǎo)的渠道中，渠道參與者往往聯(lián)系密切，力量巨大，效率較高，能夠獲得持久的競爭優(yōu)勢，吧渠道內(nèi)耗降到最低。因此這一系列的成員中必須有某一成員即渠道領(lǐng)袖能有效地控制和影響其他渠道成員，以此來對整個(gè)渠道進(jìn)行協(xié)調(diào)和管理，使渠道運(yùn)轉(zhuǎn)能高效、有效。 ? 渠道類型的劃分 渠道劃分標(biāo)準(zhǔn) 所有權(quán) 長期規(guī)范意愿 渠道類型 公司一體化渠道 準(zhǔn)一體化渠道 獨(dú)立企業(yè)渠道 ? 領(lǐng)導(dǎo)的含義 ? 現(xiàn)代管理理論認(rèn)為：領(lǐng)導(dǎo)的本質(zhì)是一種影響行為，即通過溝通來影響、激勵(lì)和引導(dǎo)他人執(zhí)行任務(wù)，使人們積極地，心甘情愿地為實(shí)現(xiàn)組織或群體的目標(biāo)而努力工作。 ? 渠道領(lǐng)袖：指在一條營銷渠道中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用的企業(yè)或組織。這是對渠道領(lǐng)導(dǎo)權(quán)最初也是經(jīng)典性的研究成果。 ? 1970年，李特爾認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)力量和位置優(yōu)勢是主導(dǎo)渠道的決定因素，誰應(yīng)當(dāng)主導(dǎo)渠道，他認(rèn)為有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：選擇和效率。 ? 渠道成員組成 ? 分銷渠道可能包括廠家、一級分銷商、二級分銷商、零售終端等多個(gè)中間環(huán)節(jié)，各渠道成員的地位也
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