渠道領(lǐng)導(dǎo)管理與激勵(lì)溝通-在線瀏覽
2025-03-11 00:16本頁面
【正文】 不盡相同，它們可能會(huì)分別扮演一下幾種角色中的一種。 ? 渠道追隨者 ? 是渠道的核心成員，具有以下特點(diǎn)：參與渠道決策，是渠道政策的主要實(shí)施者；是渠道領(lǐng)袖的忠誠追隨者和助手；是渠道資源的主要受益者；是現(xiàn)存渠道格局的堅(jiān)決維護(hù)者。 ? 力爭(zhēng)上游者 ? 在渠道運(yùn)作中，力爭(zhēng)上游者具有如下特點(diǎn)：能嚴(yán)格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領(lǐng)袖談判能力較弱。力爭(zhēng)上游者經(jīng)常會(huì)為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。 ? 投機(jī)者 ? 非渠道固定成員。 ? 挑戰(zhàn)者 ? 是現(xiàn)存渠道的最大威脅者，它們往往試圖通過發(fā)展全新的渠道運(yùn)作理念來代替現(xiàn)有模式。挑戰(zhàn)者的“破壞”行為如果成功的話，往往會(huì)激發(fā)一場(chǎng)革命，使整個(gè)渠道發(fā)生翻天覆地的變化。 ? 渠道激勵(lì) ? 渠道激勵(lì)是指渠道領(lǐng)袖對(duì)其他渠道成員激發(fā)鼓勵(lì)、調(diào)動(dòng)其熱情和積極性的行為。 ? 渠道權(quán)利 ? 渠道權(quán)利：所謂的渠道權(quán)利，是指渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。 ? 渠道的分類 分類 獎(jiǎng)賞權(quán) 脅迫權(quán) 專家權(quán) 法定權(quán)） 感召權(quán) 獎(jiǎng)賞權(quán) ? 渠道成員的提供的獎(jiǎng)賞項(xiàng)目通常包括：提供能帶來高利潤的產(chǎn)品，促銷津貼和其他補(bǔ)償，功能性折扣計(jì)劃，地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)等 。脅迫權(quán)可包括諸如減少利潤。推遲交貨等權(quán)利和措施。實(shí)際上，專業(yè)知識(shí)是因渠道分工。 ? 感召權(quán) ? 感召權(quán)是指渠道成員由于在渠道中擁有的較好的地位、增高的聲望或其他資源而對(duì)其他渠道成員產(chǎn)生的吸引力，導(dǎo)致其獲得其他渠道成員的尊重和認(rèn)同。法定權(quán)一般有兩種來源：法律意義上的法定權(quán)，傳統(tǒng)意義上的法定權(quán) ? 五種權(quán)利之間的關(guān)系 ? 五種權(quán)利盡管具有相對(duì)獨(dú)立性，在實(shí)踐中卻通常結(jié)合起來使用，這樣會(huì)產(chǎn)生協(xié)同效果。專家權(quán)、感召權(quán)、法定權(quán)在使用時(shí)通常結(jié)合獎(jiǎng)賞權(quán)，以求通過獎(jiǎng)勵(lì)來加強(qiáng)渠道成員調(diào)整行為的愿望，另外這五種權(quán)利也存在矛盾和沖突。 ? 渠道權(quán)利的發(fā)展 ? 渠道權(quán)利是渠道成員在渠道系統(tǒng)中地位和實(shí)力的具體反映。 ? 渠道成員做好權(quán)利投資是至關(guān)重要的。權(quán)利戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是一種特殊的渠道溝通戰(zhàn)略類型，因?yàn)樗魂P(guān)注渠道溝通的一個(gè)要素 — 溝通內(nèi)容，而不包括溝通頻率。簡(jiǎn)單而言，權(quán)力戰(zhàn)略就是權(quán)力運(yùn)用的各種方式，具體來說指一個(gè)渠道成員為了改變另一個(gè)渠道成員的行為或決策而有目的的與后者所進(jìn)行的溝通努力。 ? 溝通是人們分享信息、思想和感情的過程。 ? 本書認(rèn)為，溝通就是我們通常所說的信息交流，即把某一信息（或意思）傳遞給客體或?qū)ο?，以期取得客體做出相應(yīng)反應(yīng)效果的整個(gè)過程。 ? ? 早期的渠道溝通研究存在較大的局限：一方面是把以上這兩種研究方式完全割裂開來，忽
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