4s店銷售流程培訓(xùn)模板(ppt59頁)-wenkub
2023-02-12 01:04:00 本頁面
【正文】 需求 確定車型 詢問（預(yù)先設(shè)好問題） 聆聽（問 聽 講 聽） 思考 觀察 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 搜羅事實(shí)： 顧客類型 購買重點(diǎn) 購買角色 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 購買角色： 購買者 決定者 使用者 影響者 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 購買重點(diǎn)： 經(jīng)濟(jì)性 安全性 舒適性 豪華性 動(dòng)力性 可靠性 售后服務(wù) 外觀設(shè)計(jì) 環(huán)保性 價(jià)格、耗油量 安全氣囊、電眼 電動(dòng)座椅、空調(diào)、變速箱 天窗、音響、內(nèi)飾、 CD、手機(jī)準(zhǔn)備系統(tǒng) 發(fā)動(dòng)機(jī)、最高時(shí)速 國產(chǎn)化率 三位一體 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 用戶群體分析： 用戶的主要特征 性別分析 年齡分析 教育程度分析 職業(yè)分析 車的用途分析 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——各類型顧客的特征 類 型行 為分析型思考者 有定見的成就者 友 好 者 抒 發(fā) 者典 型 “ 自有主張 , 直接 ” “ 自有主張 , 直接 ” “ 開放 , 不直接” “ 開放 , 直接 ”語 言輕而 慢 , 講話不多 , 只談任務(wù) , 注重資料、事實(shí)快而大聲 , 講話多 , 只談任務(wù) , 注重資料 , 事實(shí)主現(xiàn)與活力輕而慢，講話不多，講究關(guān)系，注重有趣的事，喜歡多選擇快而大聲，講話多，講究關(guān)系，注重有趣的事，活力身體語言手 喜 歡 合 起 ，態(tài)度僵硬，表情不多動(dòng)作不大喜歡用手指人，手合起，姿態(tài)僵硬，表情不多，直視手掌張開，姿態(tài)放松，表情隨和喜歡以手指指人，手掌張開，喜歡擁抱，表情豐富個(gè) 性反應(yīng)慢，不注重關(guān)系，守舊謹(jǐn)慎，追求準(zhǔn)確，追求效率，解決問題反應(yīng)快，不敏感 , 不接受意見，講求快，追求目標(biāo)，打破現(xiàn)狀，主導(dǎo)情勢講究關(guān)系，不喜歡沖突，慢動(dòng)作，隨和，追求接納，忠心，難作決定反應(yīng)快誠熱沖動(dòng)突出將來直覺追求有趣 , 快樂跳躍式行動(dòng)要 求標(biāo)準(zhǔn)手續(xù)，安定 ,安全，要?jiǎng)e人關(guān)注，要求保證權(quán)威，安定，主導(dǎo)，尊敬，直接答案安全，要多時(shí)間來改變，個(gè)別關(guān)注 ,保證社會(huì)認(rèn)同，自由能力認(rèn)同避 免突變，無準(zhǔn)備的行為，失信失面子，不能主導(dǎo)，浪費(fèi)時(shí)間催逼 , 攻擊破壞關(guān)系、原有情況厭煩獨(dú)處、細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段二：弄清客戶需求 問題舉例： 用途 一年用量 特殊的業(yè)余活動(dòng) 長途、短途 特殊裝備要求 喜歡的車型 交貨期要求 預(yù)算額度 家庭影響因素 購買重點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——實(shí)踐：階段二（弄清需求） （ 1）預(yù)先設(shè)定問題（開放性問題， 5W提問法） （ 2）控制談話，隨時(shí)轉(zhuǎn)換話題 （ 3）適時(shí)的沉默 （ 4）間接確認(rèn)顧客的想法 （ 5）少說多聽 （ 6）適當(dāng)鼓勵(lì) 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——實(shí)踐：階段二（弄清需求） 提問方式： 開放式 你喜歡什么顏色？ 封閉式 你喜歡白色還是紅色？ “5W” 提問 What Where When Who Why “？ ”標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段三：新車展示 階段目標(biāo)： 行動(dòng)內(nèi)容： 證明我們的車能最大的滿足顧客的要求 新車展示（ CAB法） 六方位繞車介紹 特征（ Characteristic） 優(yōu)點(diǎn)（ Advantage） 利益（ Benefit） CAB方法： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——階段三：新車展示 6方位繞車介紹： 標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ——實(shí)踐：階段三（新車展示） （ 1）牢記 CAB （ 2） “ 見人說人話， 見鬼說鬼話 ” （ 3）投其所好 （ 4）調(diào)動(dòng)感官
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