成為優(yōu)秀銷售顧問培訓教材(編輯修改稿)
2025-09-14 20:44 本頁面
【文章內容簡介】 三、汽車銷售人員的專業(yè)培訓 （一）產品涉及的知識； （二）公司相關信息 ； （三）市場與行業(yè)知識 ； （四）推銷和談判技巧 （一）產品涉及的知識； 產品知識是最重要的也是最基本的培訓內容。它可能涉及公司所有產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、制造方法、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等等。產品知識培訓可能不限于受訓人員具體推銷哪些產品。除了本公司的產品外，可能還需要了解競爭產品在價格、構造、功能以及兼容性等方面的知識。銷售人員掌握產品知識的一個主要目的是，能夠向潛在顧客提供理想決策所需要的信息。如果產品知識是有效的、可靠的，銷售人員就能增加對產品的自豪感和信任感，在推銷過程中，也能使顧客了解產品的操作和使用方法，從而提高顧客對產品的購買欲。 （一）產品涉及的知識； 專業(yè)的汽車銷售顧問必須具備全面的知識，有自己獨到的見解，能夠建立顧客的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產品的評價體系與評價標準。當然，還要做到比汽車設計師還要了解汽車。銷售最大的難點是每位銷售人員必須對自己所銷售的汽車產品有一個全面、深入的了解，對競爭品牌的產品有深入的認識，非常熟悉汽車相關的專業(yè)知識。現(xiàn)在，已經上市的汽車品牌繁多，加上每個品牌有多個規(guī)格和型號，銷售人員要面對的汽車產品不勝枚舉。這樣，銷售中花在產品認識上的時間與精力就比做其他的產品要多得多。如果對自己的銷售工作沒有一個正確的認識，不肯花大量的時間進行這方面的研究，就會一知半解，不利于自己的銷售。從顧客的決策過程看，他們在決定購買前，一定會要求銷售人員對他們提出的任何問題給予一個滿意的答復，只要有一點不認可，就會讓整個的銷售前功盡棄。所以，豐富的產品專業(yè)知識是汽車銷售核心的問題。 （一）產品涉及的知識； 要想成為一個專業(yè)的、高效率的汽車銷售人員，應注意掌握以下方面的知識： 1) 汽車品牌的創(chuàng)建歷史，該品牌在業(yè)界的地位與價值； 2) 制造商的情況：包括設立的時間、成長歷史、企業(yè)文化、產品的升級計劃、新產品的研發(fā)情況、企業(yè)未來的發(fā)展目標； 3) 汽車產品的結構與原理、與其他競爭產品相比較的優(yōu)勢與賣點； 4) 應用于汽車的新技術、新概念和專業(yè)的術語：如 ABS、EBD、 EDS、 GPS、 VVTI、全鋁車身、藍牙技術等； （一）產品涉及的知識； 5) 對某些追新求異的顧客，應該在新技術的詮釋上超過競爭對手； 6) 世界汽車工業(yè)發(fā)展的歷史：對一些影響汽車工業(yè)發(fā)展的歷史事件要知根知底； 7) 汽車貸款常識，只有全面深入地掌握了比競爭對手更多的產品專業(yè)知識，才有超越競爭對手、贏得銷售成功的條件。 8 )汽車保險常識，汽車維修與保養(yǎng)常識，汽車駕駛的常識，汽車消費心理方面的專業(yè)知識，其他與汽車專業(yè)相關的知識。 （一）產品涉及的知識； 汽車銷售人員必須圍繞競爭汽車產品，了解競爭對手的以下幾個方面情況： 1) 品牌優(yōu)勢：包括品牌歷史、品牌知名度和影響力、品牌給予顧客的附加價值等； 2) 產品優(yōu)勢：產品的技術特點、性能水平、重要差別等各類產品銷售情況、相對的優(yōu)缺點等； 3) 特殊銷售政策：正在進行或已經進行過的銷售活動，經銷店對顧客的承諾； （一）產品涉及的知識； 4) 知已知彼：一般情況下，顧客在選購汽車產品的時候，會要求銷售人員對同類產品進行比較，此時如果銷售人員不清楚競爭產品與競爭商家的情況，很難向顧客闡明自己的銷售主張，從而影響他們決策。當顧客要求比較和評價時，切忌做出負面的評價，這是專業(yè)汽車銷售基本的常識，但也不能對競爭產品倍加贊賞。從消費心理看，如果按照顧客的要求說明競爭對手的劣勢，他們會從心理上拉大與銷售人員的距離，不利于打消他們的異議。特別是對顧客已經認同的競爭對手、競爭產品進行評價時，起到的負
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