顧問式銷售分析教材(編輯修改稿)
2025-02-09 05:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 了解并探討延伸的影響 （ Focus Group）訪談報(bào)告方案說明特色及效益建議行動(dòng)計(jì)劃(Presentation Plan of Action) 確認(rèn)客戶需求設(shè)計(jì)解決方案進(jìn)行效益分析(Solutions Benefits Analysis)案了解企業(yè)目標(biāo)明確關(guān)鍵成功要素（ CSF）識別現(xiàn)存的障礙 /問題及其影響 \營業(yè)成本資料 MIS 部門訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備資料步驟二 : 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的 CSF談判? 包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo) (如 President,CEO,CFO,COO)。 職能部 \事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo) (如 VP Sales,VP Mfg,VP X產(chǎn)品事業(yè)部 )。 地區(qū)領(lǐng)導(dǎo) ( 如華東區(qū) GM )? 訪談高層領(lǐng)導(dǎo) 46人 ,以涵蓋影響范圍為目的? 每次訪談人數(shù) 1位? 訪談時(shí)間 45分鐘之內(nèi)? 訪談安排是一個(gè)連接一個(gè) ,由上層往下 ,所有 CSF訪談一天做完目標(biāo) (Goals): ? 企業(yè)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的 事項(xiàng) (通常帶有指標(biāo) ) ? 企業(yè)的目標(biāo)通常是由上 (總部 ) 往下 (事業(yè)部 \大區(qū) ) 落實(shí) ? 例如 : 在 2023年消費(fèi) IT產(chǎn)品事業(yè)部 計(jì)劃增加 30%銷售額不同類型軟件業(yè)的關(guān)鍵成功要素類型關(guān)鍵成功要素舉例大眾市場軟件公司 企業(yè)解決方案公司 專業(yè)服務(wù)公司營銷合作活動(dòng)全球化人員管理開發(fā)合作活動(dòng)服務(wù)戰(zhàn)略營銷人員管理開發(fā)人員管理人力資源分配軟件開發(fā)營銷合作戰(zhàn)略MS、金山 SAP、 SAGE “Big Five”、漢普高層領(lǐng)導(dǎo) CSF訪談指導(dǎo)手冊? 您企業(yè)有沒有使命方針 ?? 企業(yè)目標(biāo)與使命方針是否一致 ?? 這些目標(biāo)如何量化 ?? 目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間 ?? 目標(biāo)是如何被指定的 ?? 目標(biāo)中何者最重要 ?為什么 ?? 員工如何得知企業(yè)的目標(biāo) ?? 那些行業(yè)趨勢帶動(dòng)了您企業(yè)的目標(biāo) ? ?您部門的目標(biāo)為何? 他們的優(yōu)先順序?yàn)楹??高層領(lǐng)導(dǎo) CSF訪談指導(dǎo)手冊? 如何定義 “成功 ”?? 如何量化這些 CSF?? 你現(xiàn)在有什么信息來追蹤及衡量這些 CSF?? 這些 CSF與上述的目標(biāo)有什么關(guān)系 ?? 這些 CSF是如何被決定的 ?? 這些 CSF是否與從事的行業(yè)有關(guān) ?? 這些 CSF是否與你企業(yè)的外界因素 (如經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ,人文地理 ,政府條例等 )有關(guān)聯(lián) ? , 您認(rèn)為那些是關(guān)鍵成功要素 (CSF)?方案營銷流程針對主要障礙 \問題進(jìn)行深入了解并探討延伸的影響 （ Focus Group）訪談報(bào)告方案說明特色及效益建議行動(dòng)計(jì)劃(Presentation Plan of Action) 確認(rèn)客戶需求設(shè)計(jì)解決方案進(jìn)行效益分析(Solutions Benefits Analysis)案了解企業(yè)目標(biāo)明確關(guān)鍵成功要素（ CSF）識別現(xiàn)存的障礙 /問題及其影響 \營業(yè)成本資料 MIS 部門訪談并收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備資料步驟四 : 與 MIS 部門訪談并收集資料 ? 對象應(yīng)是策劃 MIS采購的主管 (如 CIO,MIS 經(jīng)理 )? 訪談時(shí)間約一小時(shí)? 除了詢問 MIS部門的目標(biāo)、 CSF與現(xiàn)存困難外 并加上他對用戶部門主要障礙的看法及意見? 收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設(shè)備的資料 (見工具 )方案營銷流程針對主要障礙 \問題進(jìn)行深入了解并探討延伸的影響 （ Focus Group）訪談報(bào)告方案說明特色及效益建議行動(dòng)計(jì)劃(Presentation Plan of Action) 確認(rèn)客戶需求設(shè)計(jì)解決方案進(jìn)行效益分析(Solutions Benefits An
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