【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是對(duì)資產(chǎn)合理的分配，您可以看一下我們的 理財(cái)金字塔 ，一個(gè)家庭最安全的投資就是銀行存款和保險(xiǎn)，其次是自用住宅和教育基金、在這些準(zhǔn)備好之后就要為將來的養(yǎng)老和醫(yī)療做準(zhǔn)備。實(shí)現(xiàn)資金的安全后，我們要通過債券、基金、股票的投資來實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值、增值，來抵御通貨膨脹。隨著金字塔由下往上，風(fēng)險(xiǎn)和收益也由小到大，這樣才能資產(chǎn)的合理配臵。李先生您覺得呢？ 客戶： 有道理。 步驟八：理念灌輸及下次預(yù)約（續(xù)） 步驟八：理念灌輸及下次預(yù)約（續(xù)） 客戶經(jīng)理： 是這樣的。理財(cái)不僅僅是為了獲得高收益，更重要的是為了保持家庭財(cái)務(wù)的健康。家庭財(cái)務(wù)狀況就像我們的身體一樣，平時(shí)如果不注意保養(yǎng)和鍛煉，隨時(shí)就會(huì)受到威脅。您說是嗎？” 客戶： 說的有道理。那我該如何保持財(cái)務(wù)健康呢？ 客戶經(jīng)理： 這正是我今天要給您推薦的。我們理財(cái)中心剛剛引進(jìn)了一套最先進(jìn)的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。通過對(duì)您的了解，我會(huì)給您規(guī)劃一份詳細(xì)的家庭風(fēng)險(xiǎn)管理建議書，為您今后的家庭理財(cái)提供參考。 （ 視情況，可以直接向客戶展示系統(tǒng)） 客戶： 好啊 客戶經(jīng)理： 李先生，那您看什么時(shí)間方便，您到我們這來或者我們到您那去，我們一起再探討一下。 客戶： 那就下周我過來吧？ 客戶經(jīng)理： 那您是 下周四還是周五有時(shí)間 ？我在理財(cái)中心等您？ 客戶： 周五吧 客戶經(jīng)理： 那周五下午三點(diǎn)鐘好嗎？ 客戶： 好吧 步驟八：理念灌輸及下次預(yù)約（續(xù)） 面談?dòng)涗洷? 面談客戶姓名 客戶配合度 福利保障 自購保險(xiǎn)情況 健康情況 家庭開支 子女教育 養(yǎng)老保障 壽險(xiǎn)傾向角色演練 角 色 注 意 事 項(xiàng) 客戶經(jīng)理 ◆ 全情投入，融入角色 ◆ 跟隨話術(shù)內(nèi)容及步驟進(jìn)行面談 ◆ 注意所需技巧 客 戶 ◆ 全情投入，融入角色 ◆ 作出適當(dāng)響應(yīng) ◆ 不要以言詞 /動(dòng)作作出提示 觀察員 ◆ 必須留心扮演客戶經(jīng)理的學(xué)員的表現(xiàn) ◆ 填寫反饋表 ◆ 不要以言詞 /動(dòng)作作出提示 按照八個(gè)步驟收集客戶資料流程：（步驟可打亂） 步驟一：了解客戶公司福利及保障 步驟二：了解客戶自己購買保險(xiǎn)情況 步驟三：了解客戶健康情況 步驟四：了解客戶家庭開支情況 步驟五：了解客戶子女教育金準(zhǔn)備情況 步驟六：了解 客戶養(yǎng)老保障情況 步驟七：了解客戶的壽險(xiǎn)傾向 步驟八：理念灌輸及下次預(yù)約 王先生， 35歲，私企法人， 未婚。年收入三百萬元左右，無社保及其他商業(yè)保險(xiǎn)。家有父母，父 73，母 68，另有兩個(gè)姐姐，都在王先生的企業(yè)供職。有房產(chǎn) 3處，總價(jià)值 240萬，另有高檔汽車兩輛，價(jià)值 120萬，股票投資200萬，無貸款。 在本行有 200萬存款，在本行購買基金50萬元。（紅色字體為已知資料） 案例一 張女士， 38歲，外企高管， 離異。年收入 36萬元左右，有社保，單位有團(tuán)體意外保障 30萬，重疾醫(yī)療保障年 6萬。自己沒有再購買商業(yè)保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)不感興趣。有一女兒， 13歲，就讀貴族學(xué)校，初中二年級(jí)，年學(xué)費(fèi)3萬。家有父母，父 66，母 65，母親患有心臟病。和女兒共同居住在本市高檔公寓，房貸 70萬，股票投資 60萬。在本行有活存 20萬，在本行購買基金 10萬。（紅色字體為已知資料） 案例二 黃先生， 43歲， 政府官員，已婚?；灸晔杖?6萬元左右，年底獎(jiǎng)金 10萬，妻子也在政府機(jī)關(guān)工作，基本年收入 3萬，各類福利保障全面。有一兒子， 16歲，高中一年級(jí)。父親健在， 68歲，患有糖尿病多年。自住房屋是單位分的，另有兩處房產(chǎn)投資，無貸款。喜好旅游和攝影。 在本行有活存 60萬。（紅色字體為已知資料） 案例三 案例四 劉女士， 40歲， 民營醫(yī)院院長，已婚?；灸晔杖?0萬元左右，獎(jiǎng)金與績效掛鉤，有社保，但無其他保險(xiǎn)保障，丈夫在民營企業(yè)工作，年收入 12萬，無社保及商業(yè)保險(xiǎn)。有一兒子， 15歲，初中三年級(jí)。父 67歲，母 63歲，老兩口身體狀況良好。自住房屋無貸款，另有一處房產(chǎn)投資，貸款 60萬。喜好旅游和攝影。 在本行有活存 30萬，購買基金 15萬。（紅色字體為已知資料） 研討要求（先看視頻） 以小組為單位，對(duì)客戶進(jìn)行分析，編寫收集客戶資料的話術(shù)。進(jìn)行角色演練，并互相反饋。 選出代表公開演練。 與客戶進(jìn)行接觸面談角色扮演反饋表 根據(jù)下列各項(xiàng)給客戶經(jīng)理扮演者提建議： 客戶經(jīng)理寒暄是否到位，是否運(yùn)用贊美？ 客戶經(jīng)理運(yùn)用提問是否到位？ 客戶經(jīng)理能夠引導(dǎo)出準(zhǔn)客戶內(nèi)心的真實(shí)想法。 客戶經(jīng)理能夠獲得足夠的資料發(fā)掘客戶的需求。 客戶經(jīng)理能否預(yù)約下次見面 ？ 其他意見和建議 。 接觸面談 ?接觸面談的定義 ?接觸面談的步驟 ?SPIN提問技巧 ? 如何在面談中激發(fā)客戶需求？ ? 如何引導(dǎo)客戶到我們的話題上？ ? 如何牢牢把控整個(gè)面談過程？ 面談?wù)叩睦Щ? SPIN提問技巧 事 實(shí) 感受 思考 決定 SPIN銷售流程：透過自然的思考流程，引導(dǎo)客戶把焦點(diǎn)放在我們想跟客戶討論的問題上，由問句的引導(dǎo)，了解客戶需求并提供解決客戶問題方案的過程 求婚的案例 SITUATION/事 實(shí) 性 問句 客戶 的 現(xiàn)狀 、 發(fā)生的咨迅和事實(shí) 事 實(shí) PROBLEM/感受性 問 句 客戶對(duì)問題產(chǎn)生的情緒和感受 感受 IMPLICATION/思考性 問 句 讓客戶思考，暗示問題的嚴(yán)重性 思考 NEED PAYOFF/決定性 問 句 解決問題，做出改變 決定 SPIN 四 種問題 SPIN思考流程 范例 有一天在回家的路上 遇見 了一 條 大狗 !!! 事 實(shí) 心理感覺很害怕 !!! 感受 最后還是決定 繞道好了 ! 決定 是硬碰還是饒路呢 ?? ? 思考 SPIN第一 種問 句 ? 主要作用在搭 設(shè) “ 舞臺(tái) ” ， 做暖身 動(dòng) 作： 觀 的 、 實(shí)際 的 資料 ， 有助 于了解客戶的現(xiàn)狀 2. 一個(gè)切入的話題 ， 用以找出客 戶的潛在問題和需求 例句：您 現(xiàn)在做哪 方面的投資 ? 您 這 方面的投 資 多久了 ? 您打算 什么時(shí)候 退休 ? 您是家庭的 經(jīng)濟(jì)來源嗎 ? SITUATION/事 實(shí) 性 問句 客戶 的 現(xiàn)狀 、 發(fā)生的咨迅和事實(shí) 事 實(shí) SPIN第二 種問 句 ? 主要作用在找出 “ 隱藏 性需求 ” ， 透過問句我們 可以： 戶對(duì)問題的感受 ， 獲得了解問題的機(jī)會(huì) 。 入： 客戶說出需 求 ， 我們可繼續(xù)深入了解 ， 擴(kuò) 大客 戶的困難和不滿 例句： 您對(duì)投資滿意嗎 ？ 您 對(duì) 您的 日常理財(cái) 嗎 ? 您對(duì)政府提供的退休規(guī)劃滿意嗎 ？ 您期待退休之后有什么樣的生活 ？ PROBLEM/感受性 問 句 客戶對(duì)問題產(chǎn)生的情緒和感受 感受 SPIN第三 種問 句 ? 主要作用在 將客戶的 需求延伸 ， 透 過問 句 我們 可以： 引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重 ? 例句： 如果您的投資失利會(huì)給您帶來哪些影響 ？ 如果您今天到了退休年齡仍未做好退休規(guī)劃的準(zhǔn) 備 ， 您會(huì)怎么辦 ？ 如果您的家庭失去了您的呵護(hù) ， 會(huì)怎么樣 ？ IMPLICATION/思考性 問 句 讓客戶思考，暗示問題的嚴(yán)重性 思考 SPIN第 四種問 句 ? 主要作用在 探尋 ” 明確性需求 ” ， 透過問題我們 可以： 1. 討論解決方案 。 例句 ：事先給孩子做好哪些準(zhǔn)備 ， 您會(huì)比較安心 ? 如果能事先準(zhǔn)備一筆醫(yī)療費(fèi)用，會(huì)不會(huì)對(duì)這種情況有 所幫助 ? 您覺得哪些準(zhǔn)備對(duì)您將來的退休生活有利 ? NEED PAYOFF/決定性 問 句 解決問題，做出改變 決定 下列 問題 是 SPIN那一 種 例句 ? 您早餐吃了些 什么 ? 您 對(duì)這個(gè)方案滿意嗎 ? 這 件事如果沒有 處理 好 會(huì)有什么后果 ? 您 認(rèn)為 下次 我們 如何做可以更好 ? S P I N 李先生 退休 規(guī)劃話術(shù)設(shè)計(jì) S： 您打算 什么時(shí)候 退休 ? S： 您 大約需要多少退休金 ? P： 你 退休之后想過什么樣的生活 ? P： “有一 個(gè) 好的退休生活 ” 對(duì)您很重要嗎 ? I： 您 為 您的退休生活 開始 做 準(zhǔn)備 了 嗎 ?做了那些 ? I： 如果到了退休的 年齡還沒有做好規(guī)劃您怎么辦 ? N： 您 認(rèn)為 有 哪 些方法可以用來做退休 準(zhǔn)備 的 ? N： 如果我能 幫 你做 個(gè) “ 退休 規(guī)劃 ” ， 您是否愿意參考？ SPIN話術(shù)設(shè)計(jì) 李先生， 45歲，私企法人， 已婚。年收入百萬元左右，無社保。愛人公務(wù)員，月收入三千元，有一子， 18歲，國內(nèi)大學(xué)在讀，無固定收入。家有父母，父 73，母 68。一家五口共同居住在本市高檔公寓，有高檔汽車一輛，無貸款。 在本行有 300萬定期存款，另有活存 100萬。在我行購買基金 202300元。（紅色字體為已知資料） SPIN話術(shù)設(shè)計(jì) 請(qǐng)一組為李先生設(shè)計(jì)子女教育計(jì)劃 二、三組為李先生設(shè)計(jì)意外風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃 四組為李先生設(shè)計(jì)醫(yī)療規(guī)劃 財(cái)富領(lǐng)御銷售全流程 篩選客戶 接觸面談 需求分析 說明促成 服務(wù)營銷 約訪客戶 前期準(zhǔn)備 需求分析 ?需求分析的重要性 ?如何進(jìn)行需求分析 ?案例研討 需求分析的重要性： ?需求分析幫助我們尋找客戶購買點(diǎn) ?需求分析是接觸和說明的橋梁 ?需求需求是制作建議書的基礎(chǔ) ?需求分析是成交的關(guān)鍵 需求分析的步驟 ?金字塔中看問題 ?保險(xiǎn)的需求分析 金字塔中看問題 保險(xiǎn)規(guī)劃 投資規(guī)劃 教育規(guī)劃 養(yǎng)老規(guī)劃 稅務(wù)規(guī)劃 債務(wù)規(guī)劃 不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃 遺產(chǎn)規(guī)劃 。 需求分析的步驟 ?金字塔中看問題 ?保險(xiǎn)的需求分析 和大家探討幾個(gè)問題 ? ? 保險(xiǎn)在理財(cái)中起到什么樣的作用 ? ? 我們?nèi)绾螢榭蛻暨M(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃？ 風(fēng)險(xiǎn)性大 風(fēng)險(xiǎn)性小 資產(chǎn)搭配的三三法則 保險(xiǎn)的基礎(chǔ)作用 （四兩撥千斤） 理財(cái)經(jīng)理的職責(zé)： 用最少的資金換來最大的保障，客戶年收入的10%，至少放大 10倍 一、從資產(chǎn)搭配的角度看保險(xiǎn) 負(fù)債所有者權(quán)益 負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償所有者權(quán)益我們擁有的財(cái)富 當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨 損失 負(fù)債人壽保險(xiǎn)費(fèi)所有者權(quán)益如果提前購買人壽保險(xiǎn) 負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償所有者權(quán)益可以用最少的支出彌補(bǔ)最大的損失 二 、從家庭責(zé)任的角度來看保險(xiǎn) 我們所處的家庭環(huán)境和地位 我的例子（ 結(jié)婚前與結(jié)婚后 ） 買保險(xiǎn)為的不僅僅是自己，更重要的是父母、愛人 和孩子 ,當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)候 ,希望保險(xiǎn)金能夠延續(xù)我們對(duì) 家庭的關(guān)愛。（ 日本人談保險(xiǎn) ） 不被查封罰沒的財(cái)產(chǎn) 《 保險(xiǎn)法 》 第二十四條規(guī)定： “ 任何單位或個(gè)人都不得非法干預(yù)保險(xiǎn)人履行賠償或者給付保險(xiǎn)金的義務(wù)，也不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利。 ” 大陸某董事長資產(chǎn)查封案 三、從保全資產(chǎn)的角度來看保險(xiǎn) 我國 《 合同法 》 第七十三條規(guī)定：因債務(wù)人怠于行使其到期債權(quán)，對(duì)債權(quán)人造成損害的，債權(quán)人可以向人民法院，請(qǐng)自己的名義代位行使債務(wù)人的債務(wù)，但該債權(quán)專屬于債務(wù)人自身的除外。注：最高人民法院關(guān)于適用 《 中華人民共和國合同法 》 若干問題的解釋 （一）第十二條：債務(wù)人自身的債權(quán)是指基于扶養(yǎng)、撫養(yǎng)、贍養(yǎng)關(guān)系、繼承關(guān)系產(chǎn)生的給付請(qǐng)求權(quán)和勞動(dòng)報(bào)酬：退休金、 養(yǎng)老金、 撫恤金、安臵費(fèi)、 人身保險(xiǎn)、 人身傷害賠償請(qǐng)求權(quán)等。 受益人的保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)來自人身保險(xiǎn)合同的規(guī)定，故受益人獲得的保險(xiǎn)金不屬于被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，既不納入遺產(chǎn)分配，也不用于清償被保險(xiǎn)人生前債務(wù)。 不用于抵債的 重慶保險(xiǎn)理賠案（卓越人生產(chǎn)品） 不需要納稅且不能隨意質(zhì)押 在西方國家保險(xiǎn)是最好的 保全資產(chǎn) 的理財(cái)工具，中國大部分老百姓并沒有真正熟知 保險(xiǎn)的內(nèi)涵和功用 ，所以這些功能用的非常少． 《 個(gè)人所得稅法》第四條規(guī)定保險(xiǎn)賠款免納個(gè)人所得稅 。 人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)單， 必須被保險(xiǎn)人書面同意 ，才可轉(zhuǎn)讓或者質(zhì)押。 保險(xiǎn)在 婚姻財(cái)產(chǎn) 分割中的爭(zhēng)議 別人都說我很富有，擁有很多的財(cái)富，其實(shí)真正屬于我家庭的財(cái)富，是給自己和親人買了充足的人壽保險(xiǎn)。 —— 李嘉誠 （防范風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于李嘉誠來說意義不大，但保險(xiǎn)卻可以幫助他保全資產(chǎn)． （企業(yè)財(cái)產(chǎn)是不是留給子女的最好的遺產(chǎn)呢？企業(yè)延續(xù)、債務(wù)清償、股東權(quán)益？現(xiàn)金或壽險(xiǎn)理賠金是最好