mt顧問式營銷(56頁ppt)(編輯修改稿)
2025-06-15 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 1）觀察形體 ? 如果一個客戶身體向前傾 ， 目光直對著你 ， 使用生動的手勢 ， 那么他或她對這方面很感興趣 。如果那位客戶身體向后傾 ， 焦慮重重地坐在他的座位上 ， 他的形體語言在告訴你該換個話題了 。 要學會像耳朵聽一樣用眼睛去 “ 聽 ” 。 三 . 顧問營銷 （ 2） 顯示興趣 ? 你的形體語言同樣向目標客戶傳送著各種信號。要做一個活躍的聽眾。如果那位目標客戶認為你不感興趣，他會中止談話。頻敏地注視著對方。要作記錄。坐得筆直，不斷點頭，以使對方知道你聽明白了他說的是什么。 三 . 顧問營銷 （ 3） 牢記目的 ? 在和客戶會談時 ， 你沒有辦法消除別人辦公室里雜亂的干擾 ， 但你可以消除你自己思維上的混亂 。 不管有多少人干擾 ，你應當始終保持清醒 ， 適當及時的回到主題 。 三 . 顧問營銷 （ 4） 不要搶話 ? 不要急于下結(jié)論 ， 不要打斷別人 。 等你的目標客戶說完 。 注意聽講話中的熱點 ，但不要太急于成交 。 等目標客戶徹底想清楚了 ， 還有的是時間用來最后成交 。 三 . 顧問營銷 （ 5） 不要閑扯 ? 你可能和你的目標客戶持有不同的看法和政治觀點 。 ? 你唯一的工作是找出你的產(chǎn)品或服務能否對客戶的業(yè)務有幫助 。 三 . 顧問營銷 （ 6） 不看外表 ? 一家公司的頭兒未必總穿著非常正統(tǒng)的套裝 。 ? 不要光憑講話者的外表和講話的方式就認定他或她要講的話沒什么價值 。 三 . 顧問營銷 （ 7） 不可強求 ? 有時候你的產(chǎn)品和客戶的需求就是不匹配。如果是這種情況的話，轉(zhuǎn)而去做別的買賣吧。 ? 不要試圖強迫這位客戶買對他并不合適的東西。 ? 但一定要記住問問這位目標客戶是否知道其他什么人有可能從你的產(chǎn)品或服務中獲益 三 . 顧問營銷 ? （ 8） 核實理解 ? 你對目標客戶所說的話的理解可能和他或她真正的意思有出入 。 ? 為了進一步弄清楚 ， 你可以問 ， “ 您的意思是說 ？ ” ? 通過確認你是否理解了對方的回答 ， 你就會發(fā)現(xiàn)客戶的需求 ， 并且為下一步的工作創(chuàng)造了機會 。 三 . 顧問營銷 ? （ 9） 回信致謝 不管你的會見有什么結(jié)果 ， 務必隨后寄上一封信 。 總結(jié)一下你們談話的要點 ， 復述一下目標客戶的需求和愿望 。 這樣就可以表明你是在認真地聽 。 此外 ， 還要向目標客戶說明你下一步要做什么 ， 諸如某一天要給他打電話或者要進行下一次的約見 。 三 . 顧問營銷 ? 第二步：當面溝通 ? （ 2）如何處理客戶異議 ? 在當面溝通時，客戶總有可能提出一些異議，為此，提出 7個策略： ? 策略 1：并列法 ? 客戶認為你的對手產(chǎn)品更好，你的策略是： ? 贊成客戶 → 稱贊對手 → 強調(diào)我的也很好 三 . 顧問營銷 ? 策略 2：證據(jù)法 ? 向客戶提供確切的證據(jù)，證明自己的優(yōu)點。 ? （ 1）權(quán)威專家證明 ? （ 2）專利證明 ? （ 3）已有客戶證明 ? （ 4）著名
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