【正文】 7,2. 客戶(k232。),根本思維: 沒有企業(yè)可以通吃市場。)感受為中心，創(chuàng)造感覺 客戶價(jià)值觀導(dǎo)向 大客戶銷售 伙伴關(guān)系建立 策略性經(jīng)營大客戶 客戶關(guān)系管理 商品的提供 創(chuàng)造綜效價(jià)值 規(guī)劃持續(xù)性雙贏模式 善用雙方優(yōu)勢,資源互補(bǔ) 推銷式銷售 參謀式銷售 善用資源協(xié)助客戶創(chuàng)造價(jià)值的參謀 不是賣東西,而是幫客戶買東西,第十四頁，共七十二頁。,12,2. 一種積累過程 (1)銷售不只是工作，是個(gè)人實(shí)力與身價(jià)的積累 對人性(r233。)需要時(shí)，才有時(shí)機(jī)創(chuàng)造更高價(jià)值 客戶最急迫時(shí)，也是最能展現(xiàn)價(jià)值的時(shí)候,第十頁，共七十二頁。o l225。n)動(dòng)作,創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺 在銷售流程中往前推進(jìn)一步 讓事情(sh236。i)層次,第四頁，共七十二頁。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個(gè)層次。1,大客戶(k232。 銷售是個(gè)駕御人性與做人的藝術(shù)。,5,2. 客戶(k232。 qing)發(fā)生、改變：將“NO〞轉(zhuǎn)為“YES〞,第六頁，共七十二頁。o) 信守承諾,積累客戶對你的信用,降低客戶決策風(fēng)險(xiǎn)(fēngxiǎn)感覺,第八頁，共七十二頁。,11,(4)成功者找方法，失敗者找借口 銷售過程，層層(c233。nx236。,15,單元(dānyu225。 銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 h249。,〔策略(c232。 〔2〕在還沒有(m233。) 學(xué)會(huì)檢測對方之決策影響力 學(xué)會(huì)善用非決策者引出決策者 學(xué)會(huì)以客戶利益導(dǎo)向切入，探索客戶內(nèi)部信息，培養(yǎng)內(nèi)線,第二十二頁，共七十二頁。 專業(yè)的設(shè)計(jì)及安排“實(shí)地參觀〞及“演示(yǎnsh236。nt237。i)約會(huì),安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)。,31,二、業(yè)務(wù)(y232。,33,三. 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵(guānji224。,35,特殊狀況處理技巧: – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) –當(dāng)客戶請你留下資料,先看后談時(shí) –當(dāng)客戶問及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) –當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí) –當(dāng)客戶推委至下層時(shí) 本卷須知: – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺,而不要開始銷售或自 我辯護(hù) –明確拜訪目的(m249。,38,本卷須知: 感受到信任后才開始提問 先從簡單易答之問題開始 不要先入為主，以開放式問題提問 對錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說出 當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。ngxi224。u)活動(dòng)都需在前期進(jìn)行〔投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷售(xiāosh242。t224。ng)客戶異議,將負(fù)面(f249。)管理技巧,銷售最正確的境界，是能夠(n233。,50,2. 原那么(n224。 h249。ng)，提供標(biāo)準(zhǔn)化之售后效勞 規(guī)劃關(guān)系營銷策略： 關(guān)系的目的和價(jià)值 關(guān)系的影響力分析 關(guān)系培養(yǎng)策略 關(guān)系管理方案 維持高層互動(dòng)，建立伙伴關(guān)系 尋找其他的合作時(shí)機(jī) 將雙方作業(yè)流程和機(jī)制進(jìn)行連接,第五十二頁，共七十二頁。,55,2. 技巧(j236。,57,〔3〕面對(mi224。,60,工具(gōngj249。232。u)目標(biāo),競爭者目標(biāo),銷售目標(biāo),競爭者目標(biāo),第六十四頁，共七十二頁。zh237。r233。nggōng)座右銘分享 〔10大制勝策略〕,掌握(zhǎngw242。(2)沒有拒絕,就沒有銷售。 h249。善用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化效勞流程，提供標(biāo)準(zhǔn)化之售后效勞。(4)成功者找方法，失敗者找借口。,謝 謝,24.11.1802:42:4402:4202:4224.11.1824.11.1802:42,02:4202:42:4424.11.1824.11.1802:42:44,2024年11月18日星期一2時(shí)42分44秒,第七十一頁，共七十二頁。n)表上，作為這個(gè)月的“練功方案(fāng 224。n)或利潤 可同時(shí)提出無形的本錢效益 假設(shè)總合之價(jià)值或代價(jià)沒有高于價(jià)格和本錢，那么需再進(jìn)一步挖掘問題和需求,第六十六頁，共七十二頁。l252。u)賣點(diǎn),第六十三頁，共七十二頁。,61,工具(gōngj249。)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對策略,第五十七頁，共七十二頁。ngji224。ih249。zh237。 銷售目的不只是簽單或提供商品，而是如何善用商品幫客戶創(chuàng)造價(jià)值，所以“成交〞才是銷售的開始。u)把客戶轉(zhuǎn)化為你的銷售團(tuán)隊(duì)，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的銷售 關(guān)系，不是隨性的開展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。n)轉(zhuǎn)換成正面,澄清異議及背后顧慮,同理及認(rèn)同異議,探詢客戶期望,假設(shè)性解決〔IF〕,解釋或解決,不知你指的是那方面？,很多人有相同的看法……,反問客戶需求和期望,如果我們能解決XXX，是不是可以進(jìn)行〔一下步驟〕,為什么會(huì)有這種感覺？,我可以理解……,客戶接受?,為 什 么 (