顧問式銷售技巧管理篇(ppt版)-資料下載頁
2024-11-19 22:31本頁面
【正文】 合理期望值？ 當(dāng)客戶因不了解現(xiàn)實而產(chǎn)生錯誤期望時 是因為公司長期的弱項而無法滿足客戶時 客戶對公司提出了不合理的要求，超出了銷售個人的權(quán)責(zé)時，應(yīng)如何應(yīng)對 客戶提出合理的要求，但公司一時無法滿足時，銷售人員應(yīng)如何處理,第五十四頁，共七十二頁。,55,2. 技巧(j236。qiǎo)總結(jié),〔1〕如何突破成見(ch233。ngji224。n)，貼近客戶,以創(chuàng)造多元價值 贏回客戶的尊重,深入(shēnr249。)探索客戶多元需求,以低姿態(tài)〔謙和但自信〕貼近客戶： 持續(xù)以不同亮點切入 自承錯誤，示出善意,第五十五頁，共七十二頁。,56,〔2〕如何(rh233。)設(shè)定客戶合理期望值,或,第五十六頁，共七十二頁。,57,〔3〕面對(mi224。n du236。)不合理要求的團(tuán)隊?wèi)?yīng)對策略,第五十七頁，共七十二頁。,58,〔4〕對客戶合理要求，一時無法(wfǎ)滿足,第五十八頁，共七十二頁。,59,單元五：銷售(xiāosh242。u)技巧演練工具,培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我(z236。wǒ)追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫 工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具,第五十九頁，共七十二頁。,60,工具(gōngj249。)21：目標(biāo)市場時機(jī)評估,第六十頁，共七十二頁。,61,工具(gōngj249。)22：成熟度評估,第六十一頁，共七十二頁。,62,工具(gōngj249。)23：競爭條件評估,第六十二頁，共七十二頁。,63,工具24：有備而戰(zhàn)〔二〕策略(c232。l252。232。)與方案,1. 針對不同決策角色包裝不同銷售(xiāosh242。u)賣點,第六十三頁，共七十二頁。,64,工具25：有備而戰(zhàn)〔三〕策略(c232。l252。232。)與方案,2 .預(yù)先(y249。xiān)模擬競爭者策略,銷售(xiāosh242。u)目標(biāo),競爭者目標(biāo),銷售目標(biāo),競爭者目標(biāo),第六十四頁，共七十二頁。,65,工具26：有備而戰(zhàn)〔二〕策略(c232。l252。232。)與方案,3 . 銷售策略方案(fāng 224。n)范例,銷售(xiāosh242。u)循環(huán),〔附加〕與其他單位配合的工程管理方案,第六十五頁，共七十二頁。,66,工具31：量化客戶價值(ji224。zh237。)或代價方法,公式： 問題?頻率?代價或價值 改善或降低的百分比?總數(shù)?每個的價值或代價 =量化的本錢(běn qi225。n)或利潤 可同時提出無形的本錢效益 假設(shè)總合之價值或代價沒有高于價格和本錢，那么需再進(jìn)一步挖掘問題和需求,第六十六頁，共七十二頁。,67,工具32：銷售技巧自我(z236。wǒ)追蹤落實清單,第六十七頁，共七十二頁。,68,工具(gōngj249。)33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估,第六十八頁，共七十二頁。,69,工具34：課后銷售技巧“個人(g232。r233。n)練功〞行動方案表,請將你上課所感悟到的重點記在筆記本上，每個月提煉出 58項記在此方案(fāng 224。n)表上，作為這個月的“練功方案(fāng 224。n)〞，不 斷透過自我暗示及練習(xí)，使之成為你習(xí)慣的一局部。,姓名(x236。ngm237。ng)： 共修者： 主管：,第六十九頁，共七十二頁。,70,個人銷售成功(ch233。nggōng)座右銘分享 〔10大制勝策略〕,掌握(zhǎngw242。)狀況(Situation) 將對方個人效益視覺化 熟練使用一套業(yè)務(wù)拜訪技巧 善用締結(jié)技巧〔Closing) 防止主觀，焦點放在聽與問 探測背后因素〔Hidden Agenda) 善用故事引喻 最大差異——將“不〞轉(zhuǎn)換為“是〞 銷售——搶錢游戲 權(quán)力與能量的釋放——影響力,第七十頁，共七十二頁。,謝 謝,24.11.1802:42:4402:4202:4224.11.1824.11.1802:42,02:4202:42:4424.11.1824.11.1802:42:44,2024年11月18日星期一2時42分44秒,第七十一頁，共七十二頁。,內(nèi)容(n232。ir243。ng)總結(jié),1。要提升銷售功力之前，先將思維提升一個層次。(1)沒有問題,就沒有商機(jī)。(2)沒有拒絕,就沒有銷售。(3)沒有需求，就沒有價值。(4)成功者找方法，失敗者找借口。市場細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場。三. 有備而戰(zhàn)〔三〕—利其器?？赡芤淮?也可能分?jǐn)?shù)次完成。價格異議處理：從價格旋渦引導(dǎo)到價值或代價。探測客戶(k232。 h249。)價值觀（價格導(dǎo)向或價值導(dǎo)向）。善用企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化效勞流程，提供標(biāo)準(zhǔn)化之售后效勞。工具33：銷售主管銷售技巧輔導(dǎo)評估,第七十二頁，共七十二頁。,
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