顧問式銷售技巧管理篇(ppt版)-全文預(yù)覽
【正文】 能/技術(shù)〕 針對客戶明確需求之特色/賣點(diǎn)，不是全部的特色 盡量以客戶化語言，而非以技術(shù)性語言表達(dá)特色 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價值 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述,第三十九頁，共七十二頁。)提問和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問的感覺 問題要有邏輯，不要跳來跳去，引起客戶厭煩 盡量將客戶之價值和代價量化〔參考工具31〕,第三十八頁，共七十二頁。,37,探訪需求(xūqi),縱使沒有成功,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的時機(jī),第三十五頁，共七十二頁。,34,2.關(guān)鍵技巧如何建立 〔1〕信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 方法: – 職業(yè)化形象與行為 – 開場白,引發(fā)溝通,獲得共鳴 – 拜訪目的,抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡有力的亮點(diǎn)/賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪(t224。 h249。ngx236。)拜訪步驟,1.以客戶觀點(diǎn)〔購置(g242。)+技巧,第二十九頁，共七十二頁。 根本可由三方面強(qiáng)化： 〔1〕勤：整理(zhěnglǐ)好客戶名單及追蹤表，不斷 以各種媒介主動接觸，碰觸愈多，得 到的時機(jī)也就會愈高。,第二十八頁，共七十二頁。,27,4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備(zhǔnb232。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。,第二十五頁，共七十二頁。,25,3. 武器三：成功案例的包裝 客戶是最有威力的銷售團(tuán)隊 客戶管理過程要有方案的追蹤，記錄及整理幫客戶所創(chuàng)造的價值。)之賣點(diǎn) 針對個別競爭者之差異化特色 將賣點(diǎn)及特色轉(zhuǎn)換為客戶價值〔對客戶代表什么意義？〕 以量化之?dāng)?shù)據(jù)表達(dá)，最好能將差異轉(zhuǎn)換為利潤或本錢。,22,〔5〕決策分析關(guān)鍵技巧演練 學(xué)會與各層及各部門人員溝通，產(chǎn)生共鳴，建立信任 學(xué)會探詢決策模式/授權(quán)程度(ch233。n jiē)查訪〕 了解決策流程及其瓶頸 覺察潛在抗拒力量〔受害者？〕 了解最終決策者的周圍潛在影響力 分析部門間的彼此利害關(guān)系 選定潛在內(nèi)部銷售員 潛在黑馬及漁翁得利者？,第二十頁，共七十二頁。,第十九頁，共七十二頁。232。232。chǎng)細(xì)分(STP),先選定目標(biāo)市場,(1)目標(biāo)(m249。你團(tuán)隊的營銷到位了嗎？,第十六頁，共七十二頁。 企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊盲目(m225。 h249。o s249。 h249。,13,3. 一種“心智活動〞的鍛煉 (1)個人情商的培養(yǎng) 情緒與壓力管理能力 延遲滿足感，謀定而后動 精確，將資源放在刀口上 (2)智慧與修為的粹煉 寬廣和全局的視野 嘗盡生命(shēngm236。u)決策層關(guān)系,挖掘各層多元需求/動機(jī),處理客戶不同異議,化解客戶的談判條件,接觸,成交,第十一頁，共七十二頁。nɡ)關(guān)卡，可以是借口，也可以找方法,突破客戶(k232。 h249。n zhī)價值〞 在最急迫時提供效勞,化危為機(jī),沒有(m233。,8,(2)安心: 防止給予客戶“不確定〞的感覺 有憑有據(jù),以數(shù)據(jù)及文件說話 一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之效勞(xi224。n)動作創(chuàng)造感覺,(1)信任: 自信自重,以幫客戶創(chuàng)造價值為銷售目標(biāo) 以客戶為中心,融入其境,獲得共鳴(g242。n)時刻關(guān)鍵(guānji224。)之核心感覺,安心(ān xīn),信任(x236。i)層次,1. 思維(sīw233。x249。u)思維與心態(tài)研討,什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為。)參謀式銷售技巧,第一頁，共七十二頁。 h249。,3,單元一：銷售(xiāosh242。銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)(ch237。,4,一. 銷售的思維(sīw233。 h249。,6,3. 關(guān)鍵(guānji224。,7,4. 如何以關(guān)鍵(guānji224。i yǒu)信任,就沒有銷售,第七頁，共七十二頁。,9,(3)價值: 掌握客戶各層多無需求,創(chuàng)造多元價值 將附加價值及差異點(diǎn)量化為客戶價值或代價 持續(xù)將有形無形效益可視化,強(qiáng)化“認(rèn)知(r232。xīn)心態(tài),正面心態(tài) (1)沒有問題,就沒有商機(jī) 每個企業(yè)/產(chǎn)品都有問題(面對現(xiàn)實(shí)) 商機(jī)是來自于能夠克服別人所無法克服的問題 不是賣最好的產(chǎn)品, 而是賣最適的產(chǎn)品 (2)沒有拒絕,就沒有銷售 拒絕和挫折是銷售生涯的一部份 最大差異是將“NO〞轉(zhuǎn)化為“YES〞 因?yàn)橛芯芙^，才會留下更多的時機(jī)給你 (3)沒有需求，就沒有價值 只有客戶(k232。nɡ c233。nt242。ng)的深入體驗(yàn) 做人技巧的磨練 個人影響力及魅力的提升 (2)人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累 人際關(guān)系是重要的無形資產(chǎn) 關(guān)系代表一種資源及時機(jī),第十二頁，共七十二頁。u)的思維轉(zhuǎn)換,產(chǎn)品效勞銷售 理念價值觀銷售 以客戶(k232。n)二: 有備而戰(zhàn),因?yàn)槎栊裕Ｍ死献孀诘慕逃?xùn)，兵法家告訴(ɡ224。,16,一.
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1