客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷(編輯修改稿)
2025-06-08 18:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話時，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣的會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠的資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。 結(jié)論：在拜訪你的客戶之前，自己要不自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后不這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。 Key Point 知已知彼百戰(zhàn)不殆 Covics Business Solution Ltd. 174。 19 Covics Copyright 2022 169。 移動運營商架構(gòu)職能 顧問營銷之 心態(tài)篇 1 2 顧問營銷之 營銷篇 3 顧問營銷之 實戰(zhàn)篇 4 顧問營銷之 葵花寶典 5 Covics Business Solution Ltd. 174。 20 Covics Copyright 2022 169。 營銷實戰(zhàn)篇 — 準(zhǔn)備 一個準(zhǔn)備的越充分的人，幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大。 準(zhǔn)備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你進行銷售或去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備，特別是第一次去見客戶，你的第一印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。 身體準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 專業(yè)知識準(zhǔn)備 非專業(yè)知識準(zhǔn)備 客戶情況了解準(zhǔn)備 機遇只垂青與那些有準(zhǔn)備的人。 艾青 Covics Business Solution Ltd. 174。 21 Covics Copyright 2022 169。 ◆ 身體是 1，沒了 1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是 0； ◆ 說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能做后盾，一切都會大打折扣； ◆ 銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴； ◆ 身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打江山。 健康的身體 =健康的飲食 +健康習(xí)慣 +適量運動 身體準(zhǔn)備 營銷實戰(zhàn)篇 — 身體準(zhǔn)備 身體是革命的本錢 Covics Business Solution Ltd. 174。 22 Covics Copyright 2022 169。 復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助； 上班前或沒人時，想想最近成功的畫面； 想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要買單，并且他很滿意地大量地給我們做轉(zhuǎn)介紹等。 想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。 上班之前對自己說：客戶正等著我去開單呢！ …… 學(xué)會安慰自己 營銷實戰(zhàn)篇 — 心態(tài)準(zhǔn)備 職業(yè) 事業(yè) 為別人做 為自己做 打工 人生總經(jīng)理 全力應(yīng)付 全力以赴 轉(zhuǎn)移問題 解決問題 交差 做到最好 遲到早退 早到遲退 不同態(tài)度對待工作情況 能不能做好一件事，做好工作，決定性的因素有兩個方面：能力和態(tài)度。 Key Point 把工作當(dāng)事業(yè) Covics Business Solution Ltd. 174。 23 Covics Copyright 2022 169。 銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時維持生計的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？ 成功的人與一般的人最大的區(qū)別是，一般的人只看到眼前的利益，成功者更看到未來的長遠利益。 吃虧就是占便宜。 世界一流的銷售訓(xùn)練大師 —— 博恩 崔西的話：任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。 凡事都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更美好的人和事，壞、丑都一樣，你愿意怎樣？ 培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時間之后你就會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。 長遠的態(tài)度 永遠保持積極樂觀 營銷實戰(zhàn)篇 — 心態(tài)準(zhǔn)備 如何面對拒絕：（喬 吉拉德 10次拒絕法） 把拒絕當(dāng)成老師 。 把拒絕當(dāng)成客戶還不夠了解 。 銷售成功永遠只是概率， 30： 1是正常的 。 每次拜訪都有價值。 不怕拒絕 你的收入不是來源于你成交的客戶，而是來源于你的拜訪總量。 Covics Business Solution Ltd. 174。 24 Covics Copyright 2022 169。 營銷實戰(zhàn)篇 — 心態(tài)準(zhǔn)備 我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如想增加明天的收獲，就要增加今天的付出。 為什么同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，銷售人員的銷售成績不同，收入不同？ 答：差別在于銷售能力 銷售能力的獲得有兩個途徑： A、自我摸索 B、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法 善于付出 始終堅持學(xué)習(xí) 安東尼 羅賓：投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。 劉永行：你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。 名人名言 Covics Business Solution Ltd. 174。 25 Covics Copyright 2022 169。 在我們的一生中要不要有貴人相助？ 請問當(dāng)你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？ 這個世界上你認為理所當(dāng)然的越來越少，你感恩的越多，你就獲得越多。 感激傷害你的人，他磨練了你的意志； 感激欺騙你的人，他增長了你的見識； 感激遺棄你的人，他告訴你要獨立； 感激批評你的人，他讓你得以成長； 感激你的競爭對手，他讓你更清醒； 感激愛你和你愛的人，這就是本分 …… 學(xué)會感恩 營銷實戰(zhàn)篇 — 心態(tài)準(zhǔn)備 你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你；你付出多少，你就會得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝的越多，得到的越多。感恩也以為著寬
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