【文章內(nèi)容簡介】 較多SPIN模型模型 隱含問題隱含問題 : 這對產(chǎn)量會有影響嗎？這對產(chǎn)量會有影響嗎？ 這樣你的職位是否牢靠？這樣你的職位是否牢靠？ 關(guān)于問題產(chǎn)生的影響、惡果和暗示關(guān)于問題產(chǎn)生的影響、惡果和暗示? 在大生意中與成功緊密相連在大生意中與成功緊密相連? 建立客戶的價值觀建立客戶的價值觀? 幫助客戶明白問題的嚴(yán)重性和緊迫性幫助客戶明白問題的嚴(yán)重性和緊迫性SPIN模型模型 需求需求 效益問題效益問題 :? 為什么解決該問題如此重要？為什么解決該問題如此重要？? 這對你有什么幫助？這對你有什么幫助？ 你的解決方案可以給客戶帶來多大的效益你的解決方案可以給客戶帶來多大的效益? 增加你的解決方案被接受的可能性增加你的解決方案被接受的可能性? 在大生意中和成功緊密相連在大生意中和成功緊密相連SPIN模型模型探詢激發(fā)客戶需求動力探詢激發(fā)客戶需求動力成功銷售關(guān)鍵要素?請記住，客戶不關(guān)心你和你的產(chǎn)品及公司的利益?客戶只關(guān)心自己面臨的問題?在沒有發(fā)現(xiàn)客戶需求之前不要銷售?在客戶自己沒有發(fā)現(xiàn)需求前不要銷售?在沒有和客戶形成共同的遠(yuǎn)景與目標(biāo)前不要銷售 銷售專家：斯蒂芬斯FAB陳述技巧FFeature 特點AAdvantage 優(yōu)勢BBenefit 利益別人不關(guān)心你的主意是什么，別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么他關(guān)心你的主意能干什么 。 FAB識別客戶角色?潛在階段?第一步：尋找內(nèi)線。?第二步：了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖。?第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人。識別客戶角色識別客戶角色發(fā)展內(nèi)線：熟知企業(yè)內(nèi)部情況并愿意幫助我們的人 !（ 1）決策小組成員中那些對產(chǎn)品或銷售人員認(rèn)同的人。（ 2）決策小組成員之外的其他部門，但是可能影響決策者的人。（ 3）與客戶合作多年的其他產(chǎn)品的銷售員。（ 4）與客戶合作多年的代理商。第一步 發(fā)展內(nèi)線? 發(fā)展內(nèi)線不容易，所以要保護自己的內(nèi)線，包括對內(nèi)線的保護和內(nèi)線的自我保護；? 注意：內(nèi)線是配合我們的工作，不是代替我們的工作 !第一步 發(fā)展內(nèi)線總經(jīng) 理研 發(fā)副 總經(jīng) 理營銷副 總經(jīng) 理行政副 總經(jīng) 理生 產(chǎn)副 總經(jīng) 理開 發(fā) 部科室生控部科室市 場 部科室人力 資 源營 運 部技 術(shù) 部科室行政后勤財 物總監(jiān)總經(jīng)辦質(zhì) 控部 采 購 部 銷 售部設(shè)備 部科室科室 客戶組織架構(gòu)體系找 對門第二步 熟悉客戶的組織機構(gòu)圖如何識別真正的關(guān)鍵決策人 職位和決策者不匹配： 性格強勢的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會低于他的職位，當(dāng)他同時又在專業(yè)方面非常精通時，他的決策權(quán)往往高于他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢或不愿意承擔(dān)風(fēng)險的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會部分的轉(zhuǎn)移下屬，如果他同時還不懂技術(shù)，那么復(fù)雜技術(shù)的下屬決策權(quán)就會更高。： 有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌，都會再表面上授權(quán)給下屬決策，聲稱不參與項目，可實際上卻在背后操縱著整個決策過程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項目前期并不參與項目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然再后期介入項目。： 有一些領(lǐng)導(dǎo)會掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或者原材料的采購授權(quán)給下屬，以實現(xiàn)利益平衡，這時的決策者就變成了他的下屬。 第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人識別真正的決策權(quán)4. 權(quán)力階梯原則： 當(dāng)上一級領(lǐng)導(dǎo)不參與決策時，決策權(quán)與職務(wù)相符。當(dāng)上級領(lǐng)導(dǎo)決定參與決策時，決策權(quán)就又可能順著權(quán)力階梯向上移動。所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)擁有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)成為競爭對手的支持者的時候，我們就應(yīng)該循著權(quán)力階梯向上尋找更具決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)以壓制競爭對手。： 領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌，很多情況下都會通過集體決策的方式進行決策，在這種情況下成功需要滿足一下三條原則之一 ① 強勢領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力支持。 ② 弱勢領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對的聲音。 ③ 弱勢力量支持但沒有任何反對的聲音。第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人作用 他們是誰 關(guān)注 常問問題決策人（公司老總或董事會）最后批準(zhǔn)購買控制經(jīng)費、撥款、表決權(quán)購買對公司發(fā)展的影響從這個購買投資中我們能得到什么回報？技術(shù)人員 制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品衡量你的方案、守門員、不能說 yes可以說 no產(chǎn)品性能指標(biāo)它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？購買人員（采購經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理）控制采購成本管理采購流程、負(fù)責(zé)商務(wù)談判、實施采購價格和付款條件更優(yōu)惠的價格和付款條件？使用人員 評價其對工作效率的影響使用或管理使用你產(chǎn)品的人產(chǎn)品的使用功能如何為我簡單而有效率的工作？影 響 采 購 的四 類 客 戶 ：意向階段關(guān)鍵動作意向階段關(guān)鍵動作? 銷售機會評估? 關(guān)鍵人物分析與資源投入? 加強客戶關(guān)系? 需求調(diào)研技巧? 方案演示技巧? 典型客戶參觀? 公司參觀技巧銷售機會評估銷售機會評估客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 銷售機會是不是虛的 ?12345客戶的應(yīng)用或項目客戶的業(yè)務(wù)狀況客戶的項目立項狀況項目的預(yù)算項目對客戶的緊迫性結(jié)論 :清楚強勁健全 有清楚+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評 估 評 語工具包銷售機會評估值得贏嗎 ?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評估內(nèi)容 評估標(biāo)準(zhǔn) 評估 評語客戶名稱 :____________ 日期 :____________ 工具包關(guān)鍵人物分析與資源投入?潛在階段?第一步：尋找內(nèi)線。?第二步：了解客戶內(nèi)部采購的組織結(jié)構(gòu)圖。?第三步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人。?意向階段?第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場。?第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。?第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，與所有人保持良好關(guān)系。識別客戶角色與關(guān)鍵人物資源投入識別客戶角色與關(guān)鍵人物資源投入關(guān)鍵人物分析? 分析關(guān)鍵人物為該階段第一要務(wù)，要分析關(guān)鍵人物的立場，影響關(guān)鍵人物決策的關(guān)鍵點，關(guān)鍵人物