【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 較多SPIN模型模型 隱含問(wèn)題隱含問(wèn)題 : 這對(duì)產(chǎn)量會(huì)有影響嗎？這對(duì)產(chǎn)量會(huì)有影響嗎？ 這樣你的職位是否牢靠？這樣你的職位是否牢靠？ 關(guān)于問(wèn)題產(chǎn)生的影響、惡果和暗示關(guān)于問(wèn)題產(chǎn)生的影響、惡果和暗示? 在大生意中與成功緊密相連在大生意中與成功緊密相連? 建立客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)建立客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)? 幫助客戶(hù)明白問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性幫助客戶(hù)明白問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性SPIN模型模型 需求需求 效益問(wèn)題效益問(wèn)題 :? 為什么解決該問(wèn)題如此重要？為什么解決該問(wèn)題如此重要？? 這對(duì)你有什么幫助？這對(duì)你有什么幫助？ 你的解決方案可以給客戶(hù)帶來(lái)多大的效益你的解決方案可以給客戶(hù)帶來(lái)多大的效益? 增加你的解決方案被接受的可能性增加你的解決方案被接受的可能性? 在大生意中和成功緊密相連在大生意中和成功緊密相連SPIN模型模型探詢(xún)激發(fā)客戶(hù)需求動(dòng)力探詢(xún)激發(fā)客戶(hù)需求動(dòng)力成功銷(xiāo)售關(guān)鍵要素?請(qǐng)記住，客戶(hù)不關(guān)心你和你的產(chǎn)品及公司的利益?客戶(hù)只關(guān)心自己面臨的問(wèn)題?在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求之前不要銷(xiāo)售?在客戶(hù)自己沒(méi)有發(fā)現(xiàn)需求前不要銷(xiāo)售?在沒(méi)有和客戶(hù)形成共同的遠(yuǎn)景與目標(biāo)前不要銷(xiāo)售 銷(xiāo)售專(zhuān)家：斯蒂芬斯FAB陳述技巧FFeature 特點(diǎn)AAdvantage 優(yōu)勢(shì)BBenefit 利益別人不關(guān)心你的主意是什么，別人不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么他關(guān)心你的主意能干什么 。 FAB識(shí)別客戶(hù)角色?潛在階段?第一步：尋找內(nèi)線(xiàn)。?第二步：了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖。?第三步：確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人。識(shí)別客戶(hù)角色識(shí)別客戶(hù)角色發(fā)展內(nèi)線(xiàn)：熟知企業(yè)內(nèi)部情況并愿意幫助我們的人 !（ 1）決策小組成員中那些對(duì)產(chǎn)品或銷(xiāo)售人員認(rèn)同的人。（ 2）決策小組成員之外的其他部門(mén)，但是可能影響決策者的人。（ 3）與客戶(hù)合作多年的其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售員。（ 4）與客戶(hù)合作多年的代理商。第一步 發(fā)展內(nèi)線(xiàn)? 發(fā)展內(nèi)線(xiàn)不容易，所以要保護(hù)自己的內(nèi)線(xiàn)，包括對(duì)內(nèi)線(xiàn)的保護(hù)和內(nèi)線(xiàn)的自我保護(hù)；? 注意：內(nèi)線(xiàn)是配合我們的工作，不是代替我們的工作 !第一步 發(fā)展內(nèi)線(xiàn)總經(jīng) 理研 發(fā)副 總經(jīng) 理營(yíng)銷(xiāo)副 總經(jīng) 理行政副 總經(jīng) 理生 產(chǎn)副 總經(jīng) 理開(kāi) 發(fā) 部科室生控部科室市 場(chǎng) 部科室人力 資 源營(yíng) 運(yùn) 部技 術(shù) 部科室行政后勤財(cái) 物總監(jiān)總經(jīng)辦質(zhì) 控部 采 購(gòu) 部 銷(xiāo) 售部設(shè)備 部科室科室 客戶(hù)組織架構(gòu)體系找 對(duì)門(mén)第二步 熟悉客戶(hù)的組織機(jī)構(gòu)圖如何識(shí)別真正的關(guān)鍵決策人 職位和決策者不匹配： 性格強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會(huì)低于他的職位，當(dāng)他同時(shí)又在專(zhuān)業(yè)方面非常精通時(shí)，他的決策權(quán)往往高于他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢(shì)或不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會(huì)部分的轉(zhuǎn)移下屬，如果他同時(shí)還不懂技術(shù)，那么復(fù)雜技術(shù)的下屬?zèng)Q策權(quán)就會(huì)更高。： 有一些領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌，都會(huì)再表面上授權(quán)給下屬?zèng)Q策，聲稱(chēng)不參與項(xiàng)目，可實(shí)際上卻在背后操縱著整個(gè)決策過(guò)程。另一些領(lǐng)導(dǎo)在項(xiàng)目前期并不參與項(xiàng)目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然再后期介入項(xiàng)目。： 有一些領(lǐng)導(dǎo)會(huì)掌握關(guān)鍵設(shè)備或原材料的采購(gòu)，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或者原材料的采購(gòu)授權(quán)給下屬，以實(shí)現(xiàn)利益平衡，這時(shí)的決策者就變成了他的下屬。 第三步：確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人識(shí)別真正的決策權(quán)4. 權(quán)力階梯原則： 當(dāng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不參與決策時(shí)，決策權(quán)與職務(wù)相符。當(dāng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決定參與決策時(shí)，決策權(quán)就又可能順著權(quán)力階梯向上移動(dòng)。所以當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)擁有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者的時(shí)候，我們就應(yīng)該循著權(quán)力階梯向上尋找更具決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)以壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。： 領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌，很多情況下都會(huì)通過(guò)集體決策的方式進(jìn)行決策，在這種情況下成功需要滿(mǎn)足一下三條原則之一 ① 強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力支持。 ② 弱勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見(jiàn)的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒(méi)反對(duì)的聲音。 ③ 弱勢(shì)力量支持但沒(méi)有任何反對(duì)的聲音。第三步：確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人作用 他們是誰(shuí) 關(guān)注 常問(wèn)問(wèn)題決策人（公司老總或董事會(huì)）最后批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)控制經(jīng)費(fèi)、撥款、表決權(quán)購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司發(fā)展的影響從這個(gè)購(gòu)買(mǎi)投資中我們能得到什么回報(bào)？技術(shù)人員 制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品衡量你的方案、守門(mén)員、不能說(shuō) yes可以說(shuō) no產(chǎn)品性能指標(biāo)它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？購(gòu)買(mǎi)人員（采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理）控制采購(gòu)成本管理采購(gòu)流程、負(fù)責(zé)商務(wù)談判、實(shí)施采購(gòu)價(jià)格和付款條件更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件？使用人員 評(píng)價(jià)其對(duì)工作效率的影響使用或管理使用你產(chǎn)品的人產(chǎn)品的使用功能如何為我簡(jiǎn)單而有效率的工作？影 響 采 購(gòu) 的四 類(lèi) 客 戶(hù) ：意向階段關(guān)鍵動(dòng)作意向階段關(guān)鍵動(dòng)作? 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估? 關(guān)鍵人物分析與資源投入? 加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系? 需求調(diào)研技巧? 方案演示技巧? 典型客戶(hù)參觀(guān)? 公司參觀(guān)技巧銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估客戶(hù)名稱(chēng) :____________ 日期 :____________ 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的 ?12345客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況客戶(hù)的項(xiàng)目立項(xiàng)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性結(jié)論 :清楚強(qiáng)勁健全 有清楚+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng) 估 評(píng) 語(yǔ)工具包銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估值得贏嗎 ?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論 : 高 高 高 高 有+++++評(píng)估內(nèi)容 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估 評(píng)語(yǔ)客戶(hù)名稱(chēng) :____________ 日期 :____________ 工具包關(guān)鍵人物分析與資源投入?潛在階段?第一步：尋找內(nèi)線(xiàn)。?第二步：了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖。?第三步：確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人。?意向階段?第四步：明確關(guān)鍵人的角色與立場(chǎng)。?第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系。?第六步：建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)，與所有人保持良好關(guān)系。識(shí)別客戶(hù)角色與關(guān)鍵人物資源投入識(shí)別客戶(hù)角色與關(guān)鍵人物資源投入關(guān)鍵人物分析? 分析關(guān)鍵人物為該階段第一要?jiǎng)?wù)，要分析關(guān)鍵人物的立場(chǎng)，影響關(guān)鍵人物決策的關(guān)鍵點(diǎn)，關(guān)鍵人物