公司顧問式銷售體系(編輯修改稿)
2025-03-16 13:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售工程師每季度的 累計計劃完成量 情況發(fā)放，根據(jù)銷售工程師當季度累計 回款金額 計算當季度應發(fā)獎金數(shù)額，預發(fā)當季度應發(fā)獎金的 60%，余額至當年銷售的回款全部到位再一次性總結(jié)算? 年度應發(fā)獎金數(shù)額按照 合同銷售額 計算? 銷售工程師的提成獎金與計劃銷售量的完成情況相關(guān)，季度預發(fā)獎和當年總結(jié)算的獎金額均按以下比例發(fā)放：216。 完成銷售量不足計劃銷售量的 40%，銷售工程師不允許提成216。 完成銷售量占計劃銷售量的 40%~60%，銷售工程師的提成比例為銷售總額的 %216。 完成銷售量占計劃銷售量的 60%~100%，銷售工程師的提成比例為銷售總額的 1%216。 完成銷售量超過計劃銷售量的 100%，在按銷售總額 1%提成的基礎(chǔ)上，另發(fā)放超額獎? 獎金發(fā)放的原則為：– 實發(fā)獎金額按收付實現(xiàn)計算，收到回款占合同額的 70%，則發(fā)放 50%的獎金；收到全部回款之后，則發(fā)放剩下 50%的獎金20銷售的職級薪資序列單位： （稅前月薪）人民幣元21銷售工程師的薪資及激勵辦法?*固定工資的水平基本是根據(jù)該員工目前的固定工資水平來定的。– 其中考慮到張謙與陳連周可能背負的銷售指標較大，將此二人的固定工資均升至 3500元 /月– 王華原是按市場經(jīng)理職位招聘的，原固定工資水平相對偏高，而浮動部分較少，考慮到銷售工程師工資構(gòu)成浮動部分較大，將其固定工資拉低至 3000元 /月– 其余人維持現(xiàn)有固定工資水平不變?**季度預發(fā)獎金 =累計回款額 銷售工程師提成比例 (R)內(nèi)部提成比例 (r)－累計季度預發(fā)獎? 全年應發(fā)收入 =月固定工資 12＋銷售額 銷售工程師提成比例 內(nèi)部提成比例＋超額獎?問題：不同的銷售工程師有不同的指標，如何從工資和提出激勵體現(xiàn)出來？是否應當給指標較高的工程師較多的固定工資？人員 固定工資 * 銷售指標 （待定） 全年收入水平 **22其他人員的薪資及激勵辦法?其他人員工作較為穩(wěn)定，收入來源也應相應較穩(wěn)定，固定和浮動薪資的比例較高?其中固定工資金額完全按照目前水平維持不變?*:大客戶維護的獎金按照北京中遠和農(nóng)金系統(tǒng)的車輛銷售額的 %計提，發(fā)放原則與銷售工程師的獎金發(fā)放原則一致?其余人員的獎金：– 由于孫顧問對維護與發(fā)展高層政府關(guān)系十分重要，不可或缺，應給予足夠的激勵。他的最高浮動工資金額應當高于其他人員– 售前支持主管（市場總監(jiān)）的獎勵？？？– 建議發(fā)放頻率為每季度一次，所有支持人員的獎金總額為當季度所有銷售工程師發(fā)放獎金總額的 1/10；具體的分配由銷售總監(jiān)根據(jù)其崗位、貢獻和業(yè)績表現(xiàn)確定– 售前支持人員的獎勵將從公司總體銷售費用預算中的市場費用中列支。序號 職位 人員 固定工資 浮動工資1 顧問2 售前支持主管3 市場 總額：當季度所有銷售工程師發(fā)放獎金總額的1/104 售前技術(shù)支持5 銷售助理6 大客戶維護 *說明23銷售總監(jiān)的收入計算原則 —— 需要執(zhí)委會討論確定?固定工資維持現(xiàn)狀不變： /月（稅前）?KPI考評每半年一次，獎金根據(jù) KPI分值確定，半年預發(fā)一次，年底總結(jié)算?KPI分值達到 2分開始計獎，達到 4分計 100%?獎金計算原則：– KPI分值達到 2分，全年應發(fā)獎金額為 4萬– KPI分值達到 3分，全年應發(fā)獎金額為 11萬– KPI分值達到 4分，全年應發(fā)獎金額為 20萬?由于今年銷售工作啟動較晚， 2023年上半年應完成全年指標的 40%以上，下半年應完成全年指標的 60%以上，上、下半年的獎金也按此比例計算24銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（上半年）序號考評指標（KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分資料來源1 上半年度部門銷售計劃的完成銷售數(shù)量 40% 少于 84輛訂單 完成 112輛訂單 完成 136輛訂單 完成 168輛訂單 完成 202輛訂單 財務(wù)部銷售額 完成合同額小于 25,200,000元 完成 33,600,000元合同額 完成40,800,000元合同額完成 50,400,000*元合同額完成60,600,000元合同額2 上半年度部門費用的控制差旅 /招待等可變費用的控制 20%財務(wù)部人員工資等固定費用的控制3 業(yè)務(wù)開拓 重點客戶的開發(fā)與維護20% 在 2家重點客戶的采購量中占 50%份額財務(wù)部2家重點客戶年采購四維車超過 20輛核心客戶的開發(fā)與維護上海、青島 100%采購四維車；四維車占深圳采購總量的 30%；四維車占北京采購總量的 50%；人行下明年的樣車訂單*按每輛車合同額為 30萬計，完成 420輛訂單合同額總計 126,000,000元黃色填充格系至年底方能確認結(jié)果的考核指標，上半年如何考核有待討論25銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（上半年續(xù)）序號考評指標（KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分資料來源4 部門管理與組織 人員管理、發(fā)展與培訓情況20% 1個銷售經(jīng)理， 1個能力強、可獨當一面的業(yè)務(wù)員方總、各副總高管團隊的配合與支持情況有效利用其他部門資源，并積極有效地配合與支持其他部門26銷售總監(jiān)的 KPI考評標準（下半年）序號考評指標（KPI） 考評點 權(quán)重 1分 2分 3分 4分 5分資料來源1 下半年年度部門銷售計劃的完成銷售數(shù)量 40% 少于 126輛訂單 完成 168輛訂單 完成 204輛訂單 完成 252輛訂單 完成 302輛訂單 財務(wù)部銷售額 完成合同額小于 37,800,000元 完成 50,400,000元合同額 完成61,200,000元合同額完成 75,600,000*元合同額完成90,600,000元合同額2 下半年年度部門費用的控制差旅 /招待
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