spin顧問式銷售電商成慶軍(存儲版)
【正文】 決方案為核心的問題 ? 暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策 ? 確認、澄清、擴大明確需求 ? 注重對策，營造解決問題的氣氛 ? 向客戶說明可得利益 示益問題的作用 ? 降低被拒絕的機率 ? 預演客戶內(nèi)部銷售 ? 將銷售向承諾推進 示益問題 高效的催化劑 明顯的 需求 解決方案 利益 示益問題的策劃使用 1. 示益問題的最佳時機 2. 避免過早使用示益問題 3. 避免在無能力領域使用示益問題 4. 注重示益問題的策劃 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對問題點有了新的認識 ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 SPIN 總結 ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 掌握要領、靈活運用 ? 把 SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！ ? 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就幫助你克服困難，取得成功！ 能力的展示 產(chǎn)品的特征 1. 特征是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息 2. 豐富的產(chǎn)品的特征在低值產(chǎn)品銷售中有效 3. 在大客戶銷售中避免產(chǎn)品特征的過早使用 4. 客戶中的技術專家對產(chǎn)品特征有積極反應 產(chǎn)品的優(yōu)點 1. 指產(chǎn)品 ， 服務 的特征如何使用或如何幫助客戶 2. 優(yōu)點 是針對所有客戶的 3. 優(yōu)點只強調(diào)潛在需求 4. 產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響 5. 在大客戶銷售中，產(chǎn)品功用不能帶來成功 產(chǎn)品的利益 1. 產(chǎn)品利益是表明如何能夠滿足客戶的明確需求 2. 在所有銷售中都有正面影響
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