銷售及銷售人員管理(編輯修改稿)
2024-11-21 22:01 本頁面
【文章內容簡介】 戶 競爭對手 行業(yè) 媒體 銷售隊伍,客戶方向 產品方向 期望的結果,21,The “ SMART ” Approach,S M A R T,Specific 具體,Measurable 可衡量,Achievable 可完成的,Realistic 切合實際的,Timeframe 時限性,A,A,Ambitious 有挑戰(zhàn)性,Agreed 達成一致,22,結果分析,目標應清楚地從以下方面進行定義: 產品 / 服務 客戶 公司策略 / 銷售政策應該同銷售隊伍進行溝通. 依據公司策略, 需要具體的工具進行監(jiān)督. 我們應該考慮2方面的分析 靜態(tài)分析 動態(tài)分析 預算分析可能會產生誤導,23,,,,What we know,What we do,熟悉區(qū)域的擴大,變化是痛苦的,會造成不便及問題.但是,我們還是要擴大我們的熟悉領域與其說是求發(fā)展倒不如求生存,24,知人善用,Farming 維系客戶關系 Hunting 贏得新業(yè)務 讓農夫作農夫,獵手作獵手,25,在使用員工的問題上 , 你在多大程度上做到了 做他們最擅長的工作 VS 僅僅是盡力做好工作 ?,知人善用,26,活動分析,衡量銷售活動的3個方面 活動量 方向 活動質量 過去的活動, 今天的結果。 今天的活動, 將來的結果. 我們應該象衡量結果一樣,仔細地衡量活動,27,數量分析,我們用“數字” 衡量活動的量 拜訪次數 合約份數 電話次數 演示次數 等等. 所需活動的量很大程度上取決于 每個銷售員工作的質量 期望的結果 努力方向,28,方向分析,影響結果質量的重要參數,包括 : 產品 / 服務 客戶( 數量,類型,大小,等等.) 只要我們掌握信息, 這是一個非常容易改變的標準.,29,質量分析,銷售員將努力轉化成結果的能力. 我們從兩方面衡量工作的質量: 不同的比例 : 提出業(yè)務 / 得到業(yè)務 拜訪次數 / 提出業(yè)務 電話次數 / 客戶約見 共同拜訪 結果受到同客戶面對面拜訪質量的影響.,30,什么是效率 ? “以最少的浪費得到結果”,什么是效果 ? “得到非常好的結果”,效率和效果,3minitues,31,Q D Q,數量,方向,質量,效果,效率,成功原則之五 “ 平衡數量,方向及質量的比例以求得效果及效率 ”,Q D Q,32,R A
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