銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2024-08-29 00:15本頁(yè)面
【正文】 規(guī)劃，挖掘需求的核心。 主控銷(xiāo)售 ，影響客戶(hù)的關(guān)鍵就是用問(wèn)的方式，主動(dòng)挖掘隱藏在客戶(hù)需求背后的問(wèn)題，然后遵循銷(xiāo)售法則，在關(guān)鍵問(wèn)題上對(duì)客戶(hù)施加影響，影響客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)，為展現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不會(huì)挖掘客戶(hù)需求的銷(xiāo)售人員，只能被動(dòng)的做銷(xiāo)售，任由客戶(hù)做決定。 如何促使客戶(hù)的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？ 相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得問(wèn)題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無(wú)法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問(wèn)題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。客戶(hù)存在著非常明顯、非常嚴(yán)重的問(wèn)題，并且有了解決問(wèn)題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶(hù)的明顯需求。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式中，由于銷(xiāo)售員只是依靠客戶(hù)的不滿(mǎn)和遇到的問(wèn)題進(jìn)行推銷(xiāo)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望并不是非常強(qiáng)烈，所以成功率并不是很高。而現(xiàn)在，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏需求和明顯需求。 銷(xiāo)售冠軍所揭示的銷(xiāo)售法則： ? 問(wèn)題是需求的前身 ! ? 顧客是基于問(wèn)題，而不是基于需求才做決定！ ? 問(wèn)題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ ? 人們不解決小問(wèn)題，人們只解決大問(wèn)題！ ? 顧客買(mǎi)的不是產(chǎn)品，買(mǎi)的是解決問(wèn)題的方案！ （三）挖掘需求的能力 隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當(dāng)客戶(hù)有了需求以后才可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。但如果對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行分析后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)假設(shè)是多大的錯(cuò)誤。 信賴(lài) =信任 +專(zhuān)業(yè)能力 ，學(xué)會(huì)適當(dāng)使用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言 (二 )建立信賴(lài)的能力 — 個(gè)人 ? 公司的歷史 ? 獲得的榮譽(yù)、宣傳與報(bào)道 ? 顧客名單、顧客總數(shù) ? 老顧客現(xiàn)身說(shuō)法 ? 照片 ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ? 講述老顧客的故事 ? 政府見(jiàn)證、專(zhuān)家見(jiàn)證 ? 專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) ? 辦公地點(diǎn) (二 )建立信賴(lài)的能力 — 公司 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展現(xiàn)價(jià)值的能力 解決異議的能力 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的 6項(xiàng)要素 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力 輕松成交的能力 （三）挖掘需求的能力 問(wèn)題與需求的關(guān)系 在介紹產(chǎn)品前，一定要了解客戶(hù)需求，需求像一把鑰匙，可以幫助銷(xiāo)售員解決一系列的問(wèn)題。 (二 )建立信賴(lài)的能力 — 個(gè)人 如何模仿顧客 ? 模仿顧客的語(yǔ)言類(lèi)型（視聽(tīng)感） ? 模仿顧客說(shuō)話(huà)的語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào) ? 模仿顧客的肢體動(dòng)作 ? 模仿顧客的性格溝通模式 ? 秘籍：巧妙通過(guò)肢體接觸，拉近與客戶(hù)的心里距離。 如：“非常好，我也是這樣認(rèn)為的。 將對(duì)方的話(huà)，換成你理解的方式說(shuō)給對(duì)方，在心理學(xué)上這叫初層次同理心。如“不錯(cuò)”，“我也這樣認(rèn)為”等等。 信賴(lài)感是客戶(hù)錢(qián)包的拉鎖。 銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售產(chǎn)品前首先要成功的銷(xiāo)售自己。客戶(hù) 80%的拒絕理由都是可以預(yù)見(jiàn)的，凸顯賣(mài)點(diǎn)并提前解決客戶(hù)的抗拒點(diǎn)，是準(zhǔn)備的核心。 所以：顧客就是上帝！ 銷(xiāo)售行為的與時(shí)俱進(jìn) 過(guò)去 現(xiàn)在 銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo) ?以產(chǎn)品為導(dǎo)向的傳統(tǒng)思維 營(yíng)銷(xiāo)就是以顧客為導(dǎo)向
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