如何提升銷(xiāo)售管理的技能-文庫(kù)吧資料
2025-01-16 15:39本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo) ,精神與特長(zhǎng)的組合； 團(tuán)隊(duì)建設(shè)常見(jiàn)的誤區(qū)； 如何分配團(tuán)隊(duì)成員的工作？ 第五節(jié)、四項(xiàng)基本功之三 溝通技巧 測(cè)試：你會(huì)問(wèn)問(wèn)題嗎？ 你的溝通目的是什么？ 你的溝通對(duì)象有何特點(diǎn)？ 面對(duì)不同下屬，你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法？ 如何選擇溝通的時(shí)機(jī)？ 如何營(yíng)造有利的氛圍？ 第六節(jié)、四項(xiàng)基本功之四 有效激勵(lì) 測(cè)試：你會(huì)激勵(lì)你的下屬嗎？ 激勵(lì)常見(jiàn)的幾種誤區(qū)？ 馬斯洛的 ” 需求論 ” 與激勵(lì)要素； 不同員工所適用的不同激勵(lì)方法； 激勵(lì)制度的確立與完善； 激勵(lì)的兩個(gè)層面； 激勵(lì)的十大技巧； 激勵(lì)的四項(xiàng)基本原則； 激勵(lì)過(guò)程中應(yīng)注意的幾項(xiàng)問(wèn)題； 第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 第一節(jié)．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 外部環(huán)境； 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)； 渠道管理的四項(xiàng)原則； 渠道建設(shè)的 6大目標(biāo)； 第二節(jié)．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： ★ 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ 廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望 理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是 ★ 渠道建設(shè)中的幾種思考： 銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？ 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商？ 合作只是暫時(shí)的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ ★ 我們的結(jié)論是 經(jīng)銷(xiāo)商愿意經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品； 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的期望； 廠(chǎng)家應(yīng)盡的義務(wù)； 廠(chǎng)家可以提供的幫助； 廠(chǎng)家額外提供的服務(wù)； ★ 我們的結(jié)論是 對(duì)方的需求，正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn) 第三節(jié)．經(jīng)銷(xiāo)商的管理 渠道營(yíng)銷(xiāo)管理四原則； 如何制訂分銷(xiāo)政策； 分銷(xiāo)權(quán)及專(zhuān)營(yíng)權(quán)政策； 價(jià)格和返利政策； 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策； 促銷(xiāo)政策； 客戶(hù)服務(wù)政策； 客戶(hù)溝通和培訓(xùn)政策； 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng) 估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)； 1定額； 1重要的可量化的信息補(bǔ)充； 1產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透； ★ 評(píng)估年度業(yè)績(jī) 定額完成率； 銷(xiāo)售政策的認(rèn)同和執(zhí)行； 客戶(hù)滿(mǎn)意度； 市場(chǎng)增長(zhǎng)率； 市場(chǎng)份額； ★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn) 第四節(jié)．渠道沖突的管理： ★ 渠道之間有哪些沖突？ 市場(chǎng)范圍的沖突
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