銷售技能提升培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 問題越大需求越高，顧客愿意支付的價(jià)格就越高！ ? 人們不解決小問題，人們只解決大問題！ ? 顧客買的不是產(chǎn)品，買的是解決問題的方案！ （三）挖掘需求的能力 隱藏需求與明顯需求 顯然，只有當(dāng)客戶有了需求以后才可能產(chǎn)生購買行為。 如何促使客戶的需求從隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？ 相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺得問題已經(jīng)非常嚴(yán)重或者無法忍受的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就會(huì)逐步轉(zhuǎn)為明顯需求。一邊是客戶的投資，一邊是客戶面臨的問題。 （四）展現(xiàn)價(jià)值的能力 專業(yè)化銷售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展現(xiàn)價(jià)值的能力 解決異議的能力 專業(yè)化銷售流程的 6項(xiàng)要素 開發(fā)客戶的能力 輕松成交的能力 防范異議的有效方法 防范異議的有效方法 在銷售初期就牢固的建立客戶對銷售代表的信賴 使用照片、客戶現(xiàn)身說法、媒體報(bào)道等方式樹立客戶對公司與產(chǎn)品的信賴 在介紹產(chǎn)品前，必須挖掘出客戶的需求與問題，并對關(guān)鍵問題施加強(qiáng)大的影響。為什么稀缺性很重要，因?yàn)闆]有稀缺性對方就會(huì)猶豫，因?yàn)橄∪睍?huì)造成一種失去的感覺。 ? 獨(dú)特賣點(diǎn) 獨(dú)特賣點(diǎn)是你的成交主張中最獨(dú)特的一點(diǎn)，別人沒有的，不敢有，也不愿意有的 獨(dú)特賣點(diǎn)的要點(diǎn)： 必須獨(dú)特 必須和客戶想要的結(jié)果相關(guān) （六）輕松成交的能力 ? 稀缺性 每一樣?xùn)|西都有稀缺性，你必須找到它。 ? 研討： 買手機(jī)或者找對象的標(biāo)準(zhǔn)和順序排列。 ? 神槍手：確定伏擊圈后，然后開始設(shè)計(jì)和客戶問題的交集 ? 確定伏擊圈，通過提問，將客戶引入伏擊圈，是制定銷售規(guī)劃，挖掘需求的核心。客戶存在著非常明顯、非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶的明顯需求。但如果對客戶購買流程進(jìn)行分析后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)假設(shè)是多大的錯(cuò)誤。 將對方的話，換成你理解的方式說給對方，在心理學(xué)上這叫初層次同理心。客戶 80%的拒絕理由都是可以預(yù)見的，凸顯賣點(diǎn)并提前解決客戶的抗拒點(diǎn)，是準(zhǔn)備的核心。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程 運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)，結(jié)合客戶喜好及社會(huì)現(xiàn)象，向客戶轉(zhuǎn)移產(chǎn)品利益并滿足客戶特定需求的過程。 在客戶面前，銷售人員代表著公司和產(chǎn)品的形象?！? 傾聽 回應(yīng) 提示問題 重復(fù)內(nèi)容 歸納總結(jié) 表達(dá)感受 (二 )建立信賴的能力 — 個(gè)人 用贊美打開對方的心門 ? 贊美秘籍 1：贊美的具體化 ? 贊美秘籍 2：見到、聽到別人得意的事，一定要贊美 ? 贊美秘籍 3: 及時(shí)指出別人的變化 ? 贊美秘籍 4: 主動(dòng)和別人打招呼 ? 贊美秘籍 5：與自己做對比 ? 贊美秘籍 6：記住別人特別的日子或事情 ? 贊美秘籍 7: 投其所好 贊美是打開對方心門的鑰匙、是最有效的建立信賴感的方式之一，贊美可以迅速拉近雙方的距離，創(chuàng)造和諧、融洽、輕松、易于銷售的的氛圍
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