銷售技能提升培訓(xùn)(更新版)
【正文】 能力 — 個人 ? 公司的歷史 ? 獲得的榮譽、宣傳與報道 ? 顧客名單、顧客總數(shù) ? 老顧客現(xiàn)身說法 ? 照片 ? 統(tǒng)計數(shù)字 ? 講述老顧客的故事 ? 政府見證、專家見證 ? 專家團隊、顧問團隊 ? 辦公地點 (二 )建立信賴的能力 — 公司 專業(yè)化銷售流程與實戰(zhàn)技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展現(xiàn)價值的能力 解決異議的能力 專業(yè)化銷售流程的 6項要素 開發(fā)客戶的能力 輕松成交的能力 （三）挖掘需求的能力 問題與需求的關(guān)系 在介紹產(chǎn)品前，一定要了解客戶需求，需求像一把鑰匙，可以幫助銷售員解決一系列的問題。如“不錯”，“我也這樣認為”等等。 所以：顧客就是上帝！ 銷售行為的與時俱進 過去 現(xiàn)在 銷售 營銷 ?以產(chǎn)品為導(dǎo)向的傳統(tǒng)思維 營銷就是以顧客為導(dǎo)向的專業(yè)化銷售流程 傳統(tǒng)的銷售思維模式 現(xiàn)代的營銷思維模式 銷售 VS營銷 ? 以客戶為導(dǎo)向的現(xiàn)代思維 ?以內(nèi)向外的思維方式 ?以外向內(nèi)的思維方式 ?為人，技巧，經(jīng)驗，機遇占比高 ?銷售人員容易失去長遠目標 ? 重利，輕市場的思維 ? 善于分析研究市場并作對策 ?長遠戰(zhàn)略眼光確定方向和目標 ?激發(fā)，訓(xùn)練人的目光及把握機 ?遇的欲望和能力 從概念上講 從人性上講 名人講營銷 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的科學(xué)和藝術(shù)。 導(dǎo)購員 售貨員 銷售顧問 銷售員 置業(yè)顧問 售樓員 客戶經(jīng)理 保險推銷員 保險業(yè) 房地產(chǎn)行業(yè) 汽車銷售業(yè) 傳統(tǒng)零售業(yè) 銷售行為 由于社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，導(dǎo)致供求關(guān)系由原來的 供小于求 向現(xiàn)在的供求相當發(fā)生著重要轉(zhuǎn)變，同時供求雙方的關(guān)系也從 賣方市場 向 買方市場發(fā)生著轉(zhuǎn)移。 ?做一個善于傾聽的人 ?善用贊美 ?模仿客戶 ?穿著建立信賴感 ?專業(yè)知識 (二 )建立信賴的能力 — 個人 如何做一個善于聆聽的人 在對方講話時，不時的點頭、微笑鼓勵對方繼續(xù)，或者說些短句鼓勵對方繼續(xù)。 (二 )建立信賴的能力 — 個人 人們喜歡聽專家的 專業(yè)知識包括 熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識 熟悉產(chǎn)品的使用價值 熟悉產(chǎn)品與競爭品的差異化 要讓顧客信服你，信賴你，你就必須成為自己所在領(lǐng)域的專家， 人們喜歡聽專家的。 （三）挖掘需求的能力 隱藏需求 客戶對現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問題，我們把它定義成隱藏需求。 當客戶需求明確，衡量標準明確時，作為被動的銷售人員，你最好準備打一場價格戰(zhàn)。 ? 在拜訪客戶前，準備好圍繞多個問題點的價值等式。 ? 銷售高手擅長利用成交激素，激發(fā)客戶主動購買；銷售新手注重成交技巧，對如何“搞定”客戶的技術(shù)情有獨鐘 ? 如果你嚴格按照專業(yè)化銷售流程進行銷售，那么成交是自然
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