銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)(更新版)
【正文】 能力 — 個(gè)人 ? 公司的歷史 ? 獲得的榮譽(yù)、宣傳與報(bào)道 ? 顧客名單、顧客總數(shù) ? 老顧客現(xiàn)身說(shuō)法 ? 照片 ? 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 ? 講述老顧客的故事 ? 政府見(jiàn)證、專(zhuān)家見(jiàn)證 ? 專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì) ? 辦公地點(diǎn) (二 )建立信賴(lài)的能力 — 公司 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)技巧 建立信任的能力 挖掘需求的能力 展現(xiàn)價(jià)值的能力 解決異議的能力 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程的 6項(xiàng)要素 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力 輕松成交的能力 （三）挖掘需求的能力 問(wèn)題與需求的關(guān)系 在介紹產(chǎn)品前，一定要了解客戶(hù)需求，需求像一把鑰匙，可以幫助銷(xiāo)售員解決一系列的問(wèn)題。如“不錯(cuò)”，“我也這樣認(rèn)為”等等。 所以：顧客就是上帝！ 銷(xiāo)售行為的與時(shí)俱進(jìn) 過(guò)去 現(xiàn)在 銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo) ?以產(chǎn)品為導(dǎo)向的傳統(tǒng)思維 營(yíng)銷(xiāo)就是以顧客為導(dǎo)向的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程 傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式 現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)思維模式 銷(xiāo)售 VS營(yíng)銷(xiāo) ? 以客戶(hù)為導(dǎo)向的現(xiàn)代思維 ?以?xún)?nèi)向外的思維方式 ?以外向內(nèi)的思維方式 ?為人，技巧，經(jīng)驗(yàn)，機(jī)遇占比高 ?銷(xiāo)售人員容易失去長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ? 重利，輕市場(chǎng)的思維 ? 善于分析研究市場(chǎng)并作對(duì)策 ?長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光確定方向和目標(biāo) ?激發(fā)，訓(xùn)練人的目光及把握機(jī) ?遇的欲望和能力 從概念上講 從人性上講 名人講營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的科學(xué)和藝術(shù)。 導(dǎo)購(gòu)員 售貨員 銷(xiāo)售顧問(wèn) 銷(xiāo)售員 置業(yè)顧問(wèn) 售樓員 客戶(hù)經(jīng)理 保險(xiǎn)推銷(xiāo)員 保險(xiǎn)業(yè) 房地產(chǎn)行業(yè) 汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè) 傳統(tǒng)零售業(yè) 銷(xiāo)售行為 由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，導(dǎo)致供求關(guān)系由原來(lái)的 供小于求 向現(xiàn)在的供求相當(dāng)發(fā)生著重要轉(zhuǎn)變，同時(shí)供求雙方的關(guān)系也從 賣(mài)方市場(chǎng) 向 買(mǎi)方市場(chǎng)發(fā)生著轉(zhuǎn)移。 ?做一個(gè)善于傾聽(tīng)的人 ?善用贊美 ?模仿客戶(hù) ?穿著建立信賴(lài)感 ?專(zhuān)業(yè)知識(shí) (二 )建立信賴(lài)的能力 — 個(gè)人 如何做一個(gè)善于聆聽(tīng)的人 在對(duì)方講話時(shí)，不時(shí)的點(diǎn)頭、微笑鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)，或者說(shuō)些短句鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)。 (二 )建立信賴(lài)的能力 — 個(gè)人 人們喜歡聽(tīng)專(zhuān)家的 專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括 熟悉產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí) 熟悉產(chǎn)品的使用價(jià)值 熟悉產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的差異化 要讓顧客信服你，信賴(lài)你，你就必須成為自己所在領(lǐng)域的專(zhuān)家， 人們喜歡聽(tīng)專(zhuān)家的。 （三）挖掘需求的能力 隱藏需求 客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的所有不滿以及遇到的困難和問(wèn)題，我們把它定義成隱藏需求。 當(dāng)客戶(hù)需求明確，衡量標(biāo)準(zhǔn)明確時(shí)，作為被動(dòng)的銷(xiāo)售人員，你最好準(zhǔn)備打一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。 ? 在拜訪客戶(hù)前，準(zhǔn)備好圍繞多個(gè)問(wèn)題點(diǎn)的價(jià)值等式。 ? 銷(xiāo)售高手擅長(zhǎng)利用成交激素，激發(fā)客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)；銷(xiāo)售新手注重成交技巧，對(duì)如何“搞定”客戶(hù)的技術(shù)情有獨(dú)鐘 ? 如果你嚴(yán)格按照專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程進(jìn)行銷(xiāo)售，那么成交是自然
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