【正文】 假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。 與銷售無關的顧務。服務的三個層次： 份內(nèi)的服務。 專 注 品 格 沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。 ? 讓客戶感動的三種服務： 專 注 品 格 專 注 品 格 ? 約時間、約地點見面。 ? 如能請老顧客給新顧客打電話告知那是最好。 ? 讓顧客介紹同等級的客戶一至三人，千萬不要一次要求要求太多，那樣會嚇著客戶。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 77 頁，共 7頁 級別：機密 ? 轉介紹的技巧： ? 在讓客戶轉介紹之前，要讓客戶確認產(chǎn)品的好處。在每一位顧客身后有 250位顧客的資源，因此，做好每一位顧客的轉介紹將給你帶來巨大的機會和財富。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 76 頁，共 7頁 級別：機密 ? （九）、轉介紹 ? 美國著名汽車推銷員喬 ? （ 4）學會走人：既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。 ? （ 2）轉介紹：立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機。 專 注 品 格 ? （ 5）微笑：肯定、認可。 ? （ 3）遞單：把合約書、筆送到客戶手中，請他確認。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 74 頁，共 7頁 級別：機密 ? 成交中： ? （ 1）大膽成交：很多新手害怕成交，不用擔心，大膽往前推進。（ 2）成交工具準備：收據(jù)； 發(fā)票； 計算器； 筆； 合同書； ……（ 3）適合的環(huán)境和場合：人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 72 頁，共 7頁 級別：機密 ?（八）、成交 專 注 品 格 ? （ 16）生產(chǎn)流程來之不易。 專 注 品 格 C、不可成交價，客戶回答500元，差點把你氣得吐血，千萬不要跟客戶斗氣，你就問他為什么只出 500元，找出原因再看值不值得塑造價值，把價錢拉高。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 70 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 14）你覺得什么價線比較合適？如你是服裝售貨員，你在賣一套開價 3800元，最低銷售價 2022元的西裝，當你一報價，客戶說太貴了，當你一問出這句話，客戶就有三種回答： A、可以成交價，客戶答 2800差不多，這是售貨員期待的事情，注意一個關鍵，不要同意得太快，否則會嚇跑客戶。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 68 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 6）請問你為什么覺得太貴了（找出他覺得貴的原因）； ? （ 7）是的，我們的價格是很貴，但是有成千上萬的人在用， 你想知道為什么嗎？ ? （ 8）以價錢貴為榮，奔馳原理（此方法只適合你所賣的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的產(chǎn)品），我們的產(chǎn)品很貴的，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？ ? （ 9）好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？（一分錢一分貨原理）； ? （ 10）大數(shù)怕算（把客戶認為貴的錢除以包數(shù)、顆數(shù)，如本品 100元 /件，每件有 100包，平均每包 1元：而竟品 90元 /件，每件 100包，平均每包 ，如每包重 110g，約有 55顆花生， {10090元 }/100包 /55顆 ≈，然后問問客戶每顆花生多花 ，吃到高品質的花生你認為貴嗎？） 專 注 品 格 價格的系列處理方法（太貴了） ? （ 1）價錢是你唯一考慮的問題嗎？ ? （ 2）太貴了是口頭禪； ? （ 3）太貴了是衡量的一種方法； ? （ 4）談到錢的問題，是你最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你； ? （ 5）以高襯低（當別人說我們的產(chǎn)品太貴時，我們就找出比我們更貴的同類產(chǎn)品，他就覺得沒那么貴了。）； ? （ 5）取得客戶的承諾（假如我們公司可以幫你解決這個問題你可以立即做決定嗎？）；（ 6）再次框式，即再次確認； ? （ 7）以完全合理的解釋來解除這個抗拒點 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 65 頁，共 7頁 級別：機密 ?（七）、解除顧客的反對意見 專 注 品 格 獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，下如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。（ 2）拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱勢做客觀地比較。 專 注 品 格 ? A、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正銷售對手的產(chǎn)品，他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低競爭對手的產(chǎn)品就等于說他沒有眼光、正犯錯誤，他就會立即反感?？鞓吩谀臅r？銷售我們的產(chǎn)品，他立即獲得快樂在哪里？ ? （ 6）最后告訴他可行性？（如：你感覺如何？你認為怎么樣？或依你之見會有什么樣的結果？） 專 注 品 格 專 注 品 格 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 60 頁，共 7頁 級別：機密 ? N E A D S 公式適用于顧客已經(jīng)在使用同類的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品去替代顧客目前所使用的產(chǎn)品。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 59 頁，共 7頁 級別：機密 ? N現(xiàn)在，使用什么同類產(chǎn)品？ E滿意，哪里比較滿意？ A不滿意，哪里比較不滿意？ D決策者，誰負責這件事？ S解決方案，要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。銷售也是一樣的道理，銷售不中為了自己的需要，而是為了客房的需要；不是賣自己認為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。了解完顧客的需求再介紹產(chǎn)品，就像我們在屋子里瞄準了移動靶來打，瞄準了就一定打得中嗎？不一定！但是能打中的機率就可以大幅度提升。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 57 頁，共 7頁 級別：機密 ?如一位銷售人員不懂使用見證他自己會變的很瘦，而全家人也會變得很瘦，為什么呢？因為他沒錢買米！ 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 56 頁，共 7頁 級別：機密 ? 使用名人見證（顧客會比較喜歡找名人用過的產(chǎn)品）； ? 使用媒體見證； ? 權威見證（某某產(chǎn)品是誰研究出來的，是某某專家、某某博士等有權威的人）； ? 使用一大堆客房名單做見證； ? 1熟人見證； ? 1良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 54 頁，共 7頁 級別：機密 ?（四）、如何建立信賴感 ? 信賴是購買的關鍵，假如顧客不信賴你，他怎么可能把他的錢交給你呢？使你快速建立信賴感的方法有： 專 注 品 格 以 人 為 本 川豪企業(yè) 川豪戰(zhàn)略企劃運營中心 川豪 戰(zhàn)略企劃運營中心 第 53 頁，共 7頁 級別：機密 ?（ 9